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如果你准备在视频号,开启第一场直播带货,如果你不知道该如何做好第一场直播,那么,这篇文章就是你的首播指南。
本文将从视频号直播流量逻辑、直播前、直播中、直播后,4个维度来拆解,让你用最短的时间了解视频号直播,并最好直播。
想要有10w+的场观,就要先了解,平台会给怎样的直播间推流,哪些数据可以帮助我们拿到更多的流量,直播间是否推流主要受三方面影响:好内容、好货品、好服务。
1、好内容
好内容的核心数据指标:内容曝光点击率(进房率)、有效观看占比(30s/60s/180s)、人均观看时长。
(1)内容曝光率(进房率)= 点击进入直播间人数 /直播间外层曝光人数;
(2)有效观看占比 = 进入直播间停留时长达到30s/60s/180s 人数 / 直播间场观人数;
(3)人均观看时长 = 直播间总停留时长 / 直播间场观;
想要通过好内容来拉高数据,我们要优化直播间的布景、主播形象、主播话术、选择有吸引力的货品、设置福利,来提高用户的互动停留。
2、好货品
好货品的核心数据指标:商品气泡点击率(用户对商品的兴趣程度),支付转化率(用户观看后能否发生购买), 直播间成交金额。
(1)商品气泡点击率 = 直播间商品气泡点击进入商品详情页pv / 直播间商品气泡曝光pv
(2)支付转化率 = 直播间支付成功uv / 直播间场观uv
想要让直播间的家人们点击商品,并且多多的购买商品,就要合理安排福利款、跑量款、利润款的上架节奏,优化主播话术,并给到优惠政策,刺激下单。
3、好服务
售后服务的好坏也会影响到流量的获取,保证货品质量,减少用户因为货品问题退款退货,做好售后服务,及时处理用户问题,包括物流、客服解答体验等,提供保障服务,如七天无理由、运费险、先用后付等。
这3个数据指标中,除了好服务较容易达成外,想要通过好内容拉高停留、通过好货品提高购买,商家都是要付出数倍努力去优化才可以。
那么,有没有什么方法,能在现有条件不变的情况下,提高这两个数据指标,从而提升直播间场观人数。
大家可以利用微信小店分享员玩法帮助提升更多流量,比如把所有下单的用户、员工、身边的好友都发展为分享员,让他们转发直播间、转发短视频,分享员的推荐分享,客户信任度更高,下单的意愿更强,能有效提高商品点击率、成交率,还有直播间的GMV,这些数据一旦提升,平台就会给到直播间更多的场观流量。
了解了直播起量的逻辑,下面来看看直播前、直播中、直播后,都需要做什么。
直播前,你需要开通微信小店、上架商品、做好账号的基础搭建、团队搭建、做好直播准备(如直播封面、直播间搭建、创建直播预约等)、直播预热。
a、团队建议
前期:2人,主播+助理
中期:5人,主播+运营+助理+中控+场控
后期:8人及以上,主播+运营+副播/助理+招商+投手+摄像+客服+仓管
b、团队配置
基础配置:主播、运营、副播/助理、中控、场控、客服。
高阶配置:主播、运营、招商、投手、摄像、客服、仓库。
5、做好直播准备,直播封面、直播间搭建、创建直播预约。
6、直播预热
a、短视频预热
在开播前1-2小时发表短视频,能帮助直播间获得更多流量。
有短视频内容沉淀的高粉主播,并且做好短视频与直播内容的匹配,更有可能获得高转化。
b、分享员社群预热
搭建微信小店分享员社群,直播前在社群中告知分享员,本次直播时间、直播主题、主推商品、直播福利等信息,让分享员了解直播详情,开播后积极分享直播间。
直播开始后,用直播内容大纲,指导直播;用直播营销工具,拉停留促成交;用主播话术,聚人气锁顾客;同时避免直播违禁词。
1、直播内容大纲
直播主题:如新品上市、活动促销、活动返场等;
直播时段:尽可能在黄金时段开播,如早上6-8点,晚上19-21点;
团队分工:明确不同岗位不同职责,做好直播工作内容分工;
产品卖点:商品价格,优惠及优势,差异化对比,突出商品卖点;
主播话术:欢迎语、互动话术、产品讲解、产品营销、活动信息、产品解答等。
2、直播营销工具
a、互动留存
直播间红包:开播后转发直播间即可领红包
直播间福袋:引导增加关注/转发/点赞/热度,用于暖场
优惠券:商品满减、折扣券、直减券等增加互动
预约领券:提高预约量,提高GMV
b、直播促销
店铺商品满减、直减、折扣等
预售
先用后付
7天无理由退货
运费险
3、主播话术
a、主播的情绪状态,是最好的话术
拉近距离感:让观众有一定参与感,保持互动的状态
增强感染性:笑容是最有感染力的
具有吸引力:确保声音/吐字清晰,再配合丰富的肢体语言更吸引人
打造主播 ip:有自己的风格,有独具一格的激情/魅力,给人留下深刻的印象
b、带货话术
直播话术模型:聚人气+留人+锁客+说服+催单
聚人气
吸引观众眼球,不讲具体产品,通过卖关子/设计诱惑引起好奇心,互动拉近用户距离,呼吁用户点赞/转发/关注。
如“欢迎 xxx 姐妹/宝宝进入直播间,今天要跟大家介绍的是选购 xxx 的技巧,感兴趣的宝宝记得点关注和转发哦”。
留人
通过宣布一些促销政策和福利等方式,号召用户互动刷屏,留住用户。
如“现在直播间已经有 xx用户,给大家讲一下今天的促销活动,都是大家想要的产品,在的宝宝公屏扣1刷起来,你们的热情将决定今天的活动促销力度,千万不要吝啬手里的1哦”。
锁客
提前规划好产品使用场景,直播过程中以提问方式与用户互动,将观众带入主播描绘的场景中,阐述产品卖点、优势、性价比,让用户感觉“喜欢、可以买”。
如“这款口红的颜色,直播间的宝宝们可以看看,懂的宝宝们猜一下这是哪个色号,这个色号给人一种很温柔、很春天,很清新的感觉,价格比线下专柜还便宜且不易断、性价比高”。
说服
前面都是为这里做铺垫,主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度、现场使用结果、服务保障等,与竞品对比等等。
如"这款毛衣采用纯羊毛制造,有各个码数,适合不同身形的人穿,大家可以参考一下直播间的码数对照,毛衣穿上后感觉面料柔软,很舒服也很保暖,原价 xx(注:不可虚构)现在直播间促销价只需 xx元 即可带走,数量有限,售完即止,全国包邮且支持7天无理由退换货,赠送运费险,不喜欢随时退,随时换,你们还在等什么,助理赶紧上链接。
催单
吊足用户胃口之后,正式宣布价格,让用户感觉“物超所值”,再次强调促销政策,让用户热情达到高潮,催促用户集中下单。
如“新款纯羊毛毛衣现在大促销、目前已经卖了xx,直播间的宝宝们实在太火爆了,数量已经不多了,这个价格错过一次等一年,还在犹豫的宝宝们和新来的宝宝们抓紧时间下单!
4、直播违禁词
直播过程中,主播一定要注意,不要讲违禁词,比如“最”。
直播结束后,商家一定要及时发货,并处理好售后,除此之外,还有做好直播复盘。
直播复盘
快速回顾直播期间主播有没有出现卡顿、尬场或者失误的情况,找到本次直播卖得最好的产品,通过上架时间快速找到该商品的讲解片段,查看在介绍商品时是否有哪些点触动了观众,有哪些精彩临场发挥的表现值得自己再学习巩固一遍。
当回放这个产品讲解的时候,要仔细分析没人买单是因为产品自身的原因,还是主播没有真正找出产品的亮点,又或者是直播的气氛不到位,没有给顾客想要下单的冲动等等。
除了查看产品销售情况的回放外,回顾直播间人气低点的时候也非常重要,将直播数据和成绩截图,发圈进行二次宣传,直播中的高潮、亮点可以截取下来做成视频号作品,扩大巩固宣传。
视频号带货直播推流没有分级流量池,所有直播间都是按照当场的内容和交易转化情况,以及历史开播表现和售后服务体验来决定流量多少,认真做好每一场直播,一定可以收获高场观的回报。
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3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
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4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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