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来源：是清音啊
大家好，我是清音。
我的分享主题是知识IP操盘变现，细数知识IP操盘变现过程中必不可少的产品、流量、转化、交付、心智、人才等关键系统。欢迎关注
今天分享的主题是：产品组合|如何通过产品魔方撬动倍速增长？
我们通过五个问题，来讲清楚产品这个魔方该怎么玩。
商业/企业的存在是为了解决社会问题，那么产品/解决方案的存在是为了解决用户问题，比如提升效率、满足需求、实现就业、技能提升、实现赚钱变现。
所以产品的设计和组合，始终围绕的是用户，那么产品的设计和组合其实也是用户的旅程和路径的设计，你要想清楚你的产品把用户带往何处。
这一产品设计和组合的过程，就像是玩魔方。
玩得好的，面面俱到，用户有获得感，操盘手有成就感，企业有价值感。玩不好的，数据会说明一切。
倍速增长的前提5大问
①你的产品服务什么群体？
你不可能同时做所有人的生意，你的产品只能解决某一类人的特定问题。比如麦当劳针对的对象就是18-24岁的青少年。再比如可口可乐，看起来老少皆宜，但其用户画像也是18-24。
只有想清楚了你的目标群体，才能定好枪往哪里打，这关乎产品售卖的逻辑、品牌战略、营销策略、转化及交付系统的设计等。
比如2023年我做的一款超级蓝海的IT学习产品，就走了这个坑。老师们认为只要是一本理科大学生，都合适。但做的时候发现，大部分本科同学根本学不会，学不会就谈不上报名。因为这个课程需要比较好的C/C++基础，但我们并没有C/C++的产品和交付设计。那只能重新定位目标人群。
②你的产品给用户规划的路径是什么？
用户路径即用户行为路径，指的是用户在网站或 APP 中的访问行为路径，我常常习惯说“观察流量从接触到你之后每一步是怎么走的”，对相关数据分析，可以了解用户的行为偏好。
我在项目操盘/品牌操盘时，会常常给做流量的同学培训用户路径，希望他们了解流量的每一步是怎么走的，也把转化案例做像素级分解，目的只有一个——做有攻心力的内容，带来高效精准的流量。有些马，根本不适合流入私域。
如以IT职业教育产品为例，2021年我做的某款产品的用户路径分析。
③你产品的动销逻辑是什么？
动销，即通过一系列的营销组合手段，在各种营销渠道，提高销售业绩的方式。
比如资料包到付费课的转化设计，比如低转高训练营的设计，比如高客单价的产品销售体系搭建等，然后通过直播、朋友圈、社群、1V1等方式实现转化。
有些产品天然比较适合九连环式的动销设计，比如知识IP变现。我最近这几个月梳理下来，发现内容是互相嵌套、循环往复、逐级加深的，如如何提升产品力，做一门好课；如何打造流量井喷系统，实现自然转化；如何打造爆款发售，批量成交。单独拎哪一块，都可以做一个落地化的给结果的课程。
但是有些产品是不适合复杂的动销设计的，内容分块价值不大，且做复购很难，一般是一锤子买卖。比如IT职业教育，用户生命周期普遍是半年之内，深入学习某一块技术，以就业为结束标志。2021年时，我们做了一款现象级IT就业产品，主打大厂实习，特别特别成功，2个月就跑通0-1，GMV百万。这个产品很巧的点在哪呢？
既然难以复购，那就在产品交付标准上做分级，去不同标准的企业价格不同，分为1.98W和4.98W两档。原以为高客单价不太好卖，结果在第3个月，单日报名498的就5位以上。
④你的差异化竞争优势是什么？和同行有什么不同？
每一个人都是独立的个体，未来每一个个体都值得有自己的品牌，每一个品牌都有独特的价值主张和内核。关键是你如何挖掘出你的差异化竞争优势是什么？
这是一个从觉察到验证、不断验证、提炼、修正的过程，很难一下子就做的非常精准。在山寨机的时代，小米的差异化竞争优势在于低价高配；但在遍地品牌智能机的时代，小米的这一优势就不再明显。
怎么找与同行的不同？
列出同行的产品的冰山模型，你看到的，你看不到但能推测到的，比如团队、资源、价值主张。同时对比你的冰山模型。
这个过程，我们的目的是找不同，然后放大；而不是找对标，复制。做产品和做流量的逻辑完全不同。
比如我现在来开发知识IP产品，市面上已经有各类知识IP产品了，我只需要找到做的最大的那几家，研究他们刚起步时候的是怎么做的，有什么优势，当时行业现状是什么，切入点是什么，现在做的怎么样。我就会比较清楚我该怎么设计产品，以及我现在的优势在于0-1的高客单产品，互联网思维更重，适用度不仅限于女性用户。
⑤你的产品怎么调整才能更好卖？
唉，说到这个问题，我就想抱抱自己，抱抱那个因为产品的坑做了数不清磨难的自己。不过，也很感谢这些经历，杀不死我的，只会让我更强。
产品研发是造子弹的；操盘手是带团队打仗的，要指挥怎么打，明确子弹和炮弹打向谁。但如果子弹哑火，这个锅只能操盘手背。
这就说到第一步，产品定位里最后遗留的那个问题（抱歉，我不是故意隔这么久说的，实在是低估了工作量，说清楚一件事不容易啊）
情境重现一下：
这就完全陷入僵局了。因为认证线和就业线相互独立，就业线没有公开课，没有引流课，纯靠我带出的销售铁军团队硬转，平均总转化率5-8‰，这已经是很不错的成绩了。
领导们又不想放弃认证，觉得这个战略意义更大。
我就只能从其他方面想办法，先搞一个能说服领导的数据模型出来。我把之前认证线放弃的销售线索找出来给就业线的销售，发现总转化率可以做到2.5%，转化率提升3-5倍。这就很吓人了，要知道就业线的客单价是认证线的99倍。
于是顺利解构团队，调整战略，形成以认证考试为差异化竞争优势的低价引流课+以就业实习为交付结点的利润课，增长飞轮基本成型。
产品的调整需要考虑产品战略，但战略有短、中、长期战略，不管哪种战略都应该以增长为核心，建科学的数据体系，实现可持续的利润模型。如果公司都面临解体了，还坚持最初的战略有什么意义呢？
比如蒋的攘外必先安内政策，日本都打到南京了，你都被兵变了，还死死坚持有意义吗？相比之下，毛主席在军事上采取守势，在政治上采取攻势，最先提出抗日民族统一战线，发表太平洋战争宣言，是多么高深的战略智慧啊！！
所以，产品的调整本身就是产品战略的一部分。
以上，在产品的不同阶段常常问问以上5个问题，从全局的角度，从系统的角度去考虑问题，远远比只考虑流量、只考虑销转，于业务、组织、企业会更好一些，也更能快速的撬动倍速增长的杠杠。
以上。
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