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大家好,我是清音
产品发售期走完这三难,就算支棱起来了
1、发售期第一难:破除心魔
把大象放进冰箱需要分几步?
三步。开门,塞进去,关门。
有人可能会说,塞不进去呀?大象那么大,冰箱那么小。怎么能办成呢?然后就会容易产生“这办不到、没法干”等各种想法。
然后思考就被情绪主导了。心理学上把这种心理或行为叫“自我设限”,又称“自我妨碍”。
一旦心里开始有不好的想法和情绪,内耗便开始了,那么行动上一定会做出不好的结果。
冷启动期发售的第一步就是要克服“自我设限”,要破除心魔,正向思考。这是创业或操盘阶段需要长期保持的一种习惯。
这时候的现状普遍是:产品经过初期的调研和研发、刚成型、产品未详细验证或小范围调研、竞争对手已经形成势能割据、以及没有足够的流量、甚至连内容定位及选题都找不出来。要发售,还要迎头彩,是不容易的。
难,但并不是毫无办法。
只要开始去想办法,办法总会被找出来。
2、发售期第二难:让对的人听懂你的话
当我们开始把精力放在如何做上,我们会开始盘点现有的资源,哪些是可以快速利用起来的资源。
比如各种群(一般是死群)、各种朋友圈好友等等,如果企业原先有线下业务,那还有一些老客户群。
这些就是帮助我们完成“把大象装进冰箱”的第一步的关键力量。到这个阶段,大家基本上会踩到两个坑:
①微商效应
②聚光灯效应
第一种表现是,流水账式、复读机式,夸夸其谈式用书面的文字配上商业化的海报不加节制的发发发,把好友当白菜。于是你从一个活生生的人变成了一个脸谱化的符号。一般这样的人没有心理内耗,执行力强,很适合创业或者做知识IP,但是基于你的信任会被消耗的很厉害,大部分人都是讨厌被这样对待的。
第二种表现是,惜字如金,发布之前先把好友打个标签,边发边想一定不能让谁谁看见,要把他屏蔽,于是隔着手机和网络都能感觉到你的尴尬和害羞。比如之前的我,就是这样,宣传公司产品的时候自信又善谈;到自己了,打开手机又放下,写完又删掉。这可能是原生性格使然,也可能是太爱惜羽毛,但我们终究是要走出这一步。
我走出这两个坑,是做对了这3件事:
1、无我利他:重新思考产品定位和目标人群,和私域好友匹配,列一下你能帮助他们做什么,以及解决什么问题;
2、精准投放:制作面向不同人群的海报、以及权益点,突出不同的利益点。然后精准投放。
比如我做的第一个项目,有人好友里是30+的职场人,有人好友里是0-1的职场新人,有人好友里是在校大学生。那他们的需求就不一样,第一种需要价值感;第二种安全感;第三种需要确定感。
3、意识同频:面向对的人说能让他听得懂的话,有画面感的话,不产生歧义的话
人的左右脑,一半理性,一半感性。靠数据、图表、文字、逻辑,无法触及情感,打动人心。所以海报、文案、语言,要构造场景,要有画面感、故事性。
比如乔布斯的“把1000首歌装进口袋”。
做对了这三件事之后,我们办公室的灯终于不再是园区里最后关掉的了,但是订单却像下过雨后的竹林,可以看见一个个冒尖的竹笋了。
3、发售期第三难:无我利他,忘记成交
当你的微信终于如同死湖里落下了第一块石头后,相信你的心也如同圈圈漾开的涟漪。但凡有点冲劲的人,这会儿想的都是“拿下他”
是呀。我们太需要一些外界的回音和肯定了,我们太需要一些正反馈了,我们太需要证明过去我们的付出和努力都到了要开花的时候了。我们想起了自己研发产品时的删删改改、走走停停;想起了第一波推广时那么多人的拉黑、屏蔽、吐槽、以及泼冷水;想起了自己创业之初的小目标。
这个时候,大部分人心里都是“我”,只留了一丁点地方去装“他”。那么,他,用户是绝对感觉到的。一旦他有落差感,就会质疑,然后不信任,最后很可能相忘于江湖。
忘记自己很难,忘记成交很难。
对此,我的习惯是,穿上他的鞋子,走一走他走过的路。
举个反例:
最近,我报了一门商业课的入门课,觉得很有收获,可以节省2个月走弯路的时间。原本是打算咨询一下就报名的,但最终没参加群里的接龙报名。事情是这样的:
这个是30分钟的咨询。
以我近10年的咨询经验,我知道她大概是什么流程,也知道肯定会给我介绍产品,但我仍想了解,因为我不太确定报了课就能解决我的问题,这毕竟将近4W块,况且我这儿产品还没出来,也没赚到钱呢,对不。
所以,她对我的成交卡在:
①双方确认我现在的问题是什么
②现在我的问题的解决方案是什么
③哪个产品有解决我问题的方案
④把产品以及服务介绍给我
她是怎么做的呢?
上图,可以看到我刚介绍完,她程序化的复述后,就发给我了课程海报。她就开始告诉我,课程有多好,我跟着课程如何学,大概有十分钟。然后,我就听到轰的一声,她之前花了4天树立给我的人设塌了。
我心里感叹:人设这东西太容易崩塌了,慎用。
终于在12分钟的时候,她想起了我的问题,开始给我建议。她说“你现在最应该要做的事不是做课,不是沉淀,而是要问问你朋友圈的人,他们想学什么,然后你再去做他们需要的课程”
我问“两个问题啊,1、他们想要的不统一或者我做不来呢;2、他们也不一定是我的核心目标客户啊,我的产品定位与之不符啊”
她愣了半晌,说,“对呀,所以不冲突呀。你先做他们想听的课”。
不知道她是否会回看我们的咨询过程,反正我回看了好几遍,把她为什么这么建议想了一晚上,觉得这半小时还是没白花。
总结一下:
产品是解决方案和价值载体
而你需要找到对的病人的病根,把药上上去
总不能头痛医头脚痛医脚吧。
以上。
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