文丨刘倩‍‍

出品丨牛刀财经（niudaocaijing）

2024年最新关键词新鲜出炉：价格战。不仅是新能源汽车行业轰轰烈烈的降价，还席卷到了云计算领域。

4月8日，阿里云宣布海外市场全线降价，覆盖全球13个地域节点部署的核心云产品、500多个产品规格，平均降幅23%，最高降幅59%。

这已经是行业大佬阿里云近一年的第四次降价。

上次降价就在今年2月29号，在2024阿里云战略发布会上，阿里云宣布全线下调中国区云产品官网售价，平均降价幅度超20%，最高降幅达55%，被称为“史上最大力度降价”。

两次降价的时间间隔仅仅一个月，这还不算什么，更有趣的是，阿里云还把自己挂到了罗永浩直播间的小黄车。

看来，阿里云已经下定决心成为云计算领域的价格“杀手”，但实际上，云市场当下竞争激烈，疯狂降价也给阿里云的发展带来了很大挑战。

在阿里云降价背后，是自己给自己埋下的3颗雷。

1、阿里云降价“搅局”，受伤最深的是代理商

阿里云大幅降价无论是行业其他云厂商和代理商来说，不仅其他云厂商的步调被打乱，代理商也是非常受伤。

去年4月份，阿里云就推出了一次规模空前的降价活动，涉及核心产品和存储产品，价格全线下调15%至50%，最高降幅达到50%。

其它大厂并没有坐以待毙，阿里云宣布降价后，移动云也跟进宣布部分产品线最高降幅达60%，而腾讯云则宣布部分产品线最高降幅达40%。

不明真相的消费者们欣喜异常，以为阿里云就是云计算领域的比亚迪，终于要把云计算的价格“打”下来了。

实际效果却很难估量，因为真正的大客户在降价之外，通常能够享受更大力度的合同优惠价。

虽然阿里云表示，如果大客户的合同优惠力度没有官网折扣大，哪种优惠模式价格低，就用哪种模式合作，但官网价格往往比大客户享受的合同优惠价更低，用量和弹性较小的长尾客户倒是能省钱，也被认为是此次阿里云将近瞄准的客群。

那阿里云的将近时机很微妙，对其友商们来说可谓是精准狙击。

阿里此次降价主要针对弹性计算、存储、数据库“三大件”，占阿里云营收的30%以上，而这三件套同样也是腾讯云的重要营收来源。

腾讯云2024年的目标是盈亏平衡，2025年希望能够略有盈利，阿里云此时掀起价格战，无论腾讯云是否跟进都很会被动。

华为云也正处在关键时刻。当下，正值华为内部管理层的三年一次轮岗期，该如何应对这次价格战对新上任的管理层极具考验。

价格体系的变动，影响最大的是代理商。

首先致命打击就是佣金变少，利润降低。代理商在此前价格和结算体系的变动下本身已经收到影响。更关键的是，据报道，有些代理商担忧，“阿里云产品只要低于3.8折，就没有返点。”

除了返佣变少之外，客源流失更是对代理商造成致命一击。

去年，阿里云实行ABCDEF的客户分层政策之后，一些专注做中小客户的代理商处境就异常艰难。现在阿里云官网全线产品大降价，等于直接从代理商嘴里抢蛋糕。

代理商的价格优势不再有，越来越多的中小客户可能抛弃代理商，直接通过阿里云官网下单，终究还是代理商受伤最深。

2、从取消双算到大幅度降价，阿里云销售矛盾升级

云巨头和代理商之间的利益之争由来已久，所以业内有“双算”制度。

很简答，就是当云巨头在开拓客户时，很容易出现和代理伙伴“撞大客户”的情况。

为抢客户，许多代理商伙伴开始疯狂压低价、给打折，云巨头直销们也只能吃哑巴亏，但销售矛盾一再升级。

代理商与直销互撕的情况屡见不鲜，售后服务也会受到影响，这对公司来说肯定不是什么好事。

于是就有了双算制度。一旦客户签约成功，既算直销业绩，也算代理商业绩。

内部冲突减少，业绩蹭蹭增长，本是好事，但有了共同的利益之后，直销和代理商之间又开始化干戈为玉帛，联手卡bug。

代理和直销联手做单，赚取了平台的双份佣金。去年，阿里云是率先取消双算制度。

阿里云推出了2024财年合作伙伴佣金政策，宣布对现有客户进行重新梳理，明晰每个客户的归属问题，取消双算。阿里云将大部分头部、肩部客户、以及小客户都收归至直销团队，只有腰部客户有代理商跟进。

一再降价，也是阿里云试图用低价换增长的表现。此次再次降价，确实会吸引不少中小客户涌向官网、电销渠道购买云服务，阿里云的官网销售、电话销售团队将直接在业绩上受益。

此次价格体系的变动，对代理和直销的结构可能会产生冲击。

3、阿里云一味降价无用，还需推动技术创新

价格内卷，让阿里云进退两难。

2月29号，2024阿里云战略发布会上宣布降价，2月29日晚间，京东云发布消息称，“随便降，比到底！我们继续全网比价！击穿低价！再低10%！”并承诺“买贵就赔”。

从官网看，京东云在活动中使出两把“杀手锏”，一是经过全网比价，对标产品最低成交价，再优惠10%；二是如果用户买贵，京东云直发代金券，有效期长达一年。

在罗永浩为阿里云直播卖云的第二天，京东云立刻跟进，正式发布“春风计划”，设立“10亿比价金”。

京东云在直播间也卖起了云产品，“10亿比价金，交个真朋友”的背景十分醒目，双方针锋相对，友商明显不想要阿里云好过。

降价并不能解决问题，出现这种情况，其实原因也很简单，因为当前云服务市场存在云产品高度同质化现象，大家能卷的只有价格。

看来光靠降价并不能卷到最后，想要赢其它大厂，既需要保证技术成本的持续下降，维持价值优势，也需要解决安全性和稳定性的问题。

相比于价格，阿里云进几次的宕机事故，更是冲击了市场的信心。

公开报道，2022年12月，阿里云位于香港的数据中心因制冷故障发生宕机事故，是运营十多年来持续时间最长的一次大规模故障，多个大客户受到影响。

2023年天猫双十一大促冲刺当晚，淘宝曾有短暂宕机；11月12日傍晚，包括淘宝、闲鱼、钉钉、饿了么、菜鸟等多个阿里系App出现无法访问或服务异常的情况。

当时阿里云官方向客户说明，“云产品控制台访问及API调用出现异常”。

在外界看来，这两起事件都对阿里云的客户形象造成了沉重打击。

不过视角拉长，如今云计算市场变化莫测，阿里云的压力越来越大，而人工智能的大门才刚刚开启，阿里云竞争的下半场或许在于“云+AI”方面。

作为算力无底洞的大模型公司，都是靠背后强大的云厂商，反过来，大模型的发展也为云厂商带来了新的增长点。

以微软为例，微软智能云Azure和其他云业务在第四季度营收同比增长30%，增速高于前三个财季和市场预期。

据百度董事长兼首席执行官李彦宏透露，百度智能云四季度总营收84亿元，其中大模型为云业务带来约6.6亿元增量收入。

阿里云的降价策略在短期内可能会有效吸引价格敏感的客户群体，尤其是在中小企业。

面对竞争激烈且产品同质化严重的市场环境，以及客户对稳定性和安全性的高要求，单纯的价格战并不足以保持长期的竞争优势。

阿里云需要进一步加强产品的质量和服务的稳定性，同时在AI等新兴领域寻求差异化竞争和新的增长点，以巩固其在云计算市场的领导地位。