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文 | 任雪芸
来源 | Tech星球
“我们不卖散客,你拿五件还可以”,杭州四季青档口老板的一句话劝退了王玉。
去年,王玉从北京搬到杭州工作,当她以散客的身份进入四季青时,满目的服饰让她瞬间萌生了做副业的念头,但她又瞬间清醒,“同一款衣服一件100元,我就要压进去500元,而我的渠道只有朋友。”
在王玉的权衡中,她知道对她而言,这是一个稳赔不赚的生意,“渠道、精力、时间、资本,我都没有”。
但不同于王玉有一份本职工作的退路,当互联网退潮成为趋势,依旧有一些年轻人从原本的职场离开后,选择将四季青、广州十三行视为职业生涯的“下一站”。
于是,在他们满怀的期待中,一个新的职业诞生了——四季青“买手”。“不懂传统服装的生意逻辑,但是会一些互联网玩法”,一位做外贸服装的老板给出了如此评价。
与此同时,她告诉Tech星球,“做传统服装生意,赚钱的是少数,但做四季青买手,是一个比做传统服装门槛更低的生意。”
尽管如此,这也并不意味着“买手”工作能给年轻人们带来想象中的财富与自由,反而呈现出的是比职场更为残酷的一面。在这里,有人赚到了传统职场以外的第一桶金,也有人在压货中产生了持续的自我怀疑。
去年10月份,小雨开始在四季青做买手。在这份工作之前,她已经离开了职场一年。“这一年,我从北京搬家到了杭州,也准备了一些证书的考试,但从来没想过再回到原本的行业。”
在杭州生活的一年,小雨靠过去的存款生活。“确实有一些压力,但想到之前的职场生涯又觉得不能回去。”在刷短视频的一次偶然中,她得知了四季青。
“很多店主都会在抖音做直播,我当时就想,既然四季青货源这么丰富,我是不是也能够成为其中的一个环节。”后来小雨发现,其实已经有不少人在依托于四季青做买手工作。
“说是买手,其实就是代购”,一位在山东做服装批发的老板告诉Tech星球,在批发市场做买手不同于去批发市场进货的逻辑,而是先促成顾客下单,然后再去市场给客户寻找心仪的产品,通过为客户进行试穿,从而达成成交。
“在我自己开始做之前,和一些做买手工作的人聊过,他们针对不同的衣服,在不同的时间加的价格都不同。”小雨告诉Tech星球,比如一件羽绒服加价在30%左右,一件西装裤加价在20%,在过年等假期价格还会出现上浮。
买手工作的前期往往是一个人全盘操作,它的成交链条中涉及到了引流、线上顾客运营、顾客预下单、试穿采购、快递交付等多个流程。
“比我想象中累很多”,小雨在初期选择的是薄利多销的方式,“别人加价30%,而我只加10%,但不包邮。”这也意味着,为了覆盖单程的交通、时间成本,小雨需要尽可能地一次采购多件衣物,并快速发货。
在利润最高的一天,小雨赚到了400元。她告诉Tech星球,那是20件冬衣换来的,“我在市场整整呆了一天,每一件都要试穿、拍视频给到顾客,还要拿着他们要的衣服到快递寄送处。”
在体力的消耗以外,最让她焦虑的是从顾客下单到付费这个过程。“如果顾客说要了,但是又没付费,我就会焦虑到底要不要帮她垫付,但是垫付之后,我又会担心她说不要了。”
过年前小雨接到了一个老客户的下单,“只有她下了一件,但我还是去了,来回的地铁票要8块钱,而我这单只收了代购费15块。”在对方付费后的寄快递环节,对方却不再回复,小雨为此垫付了8块钱。
小雨想起自己曾经在职场工作时,并不会在意几块钱的流出,但成为四季青买手之后,这个生意关乎到自己的生计,她不得不将每一笔收入都纳入自己的考量之中。“我找顾客要了两次这笔快递费,她最终转给了我。”
小雨称自己是四季青买手的最底层。事实的确如此,作为新人买手,她赚的是“辛苦钱”。有一些入行更早的买手,已经将这个职业做成了更为复杂的生意。
“不只是穿搭博主,也不只是线上代购,我做的是一个项目。”一位深圳南油市场的资深买手栗子告诉Tech星球。在她看来,相比单纯的通过穿搭换取流量,再去销售的过程,她先选品、再营销、然后实现线上成交的零售闭环更为直接。
栗子曾是一家互联网企业的运营,对线上活动的操盘和数据分析极其熟悉。“虽然我逃离了原本的职业,但这个职业本身沉淀的一些技能,对我当下的工作也会有一些帮助。”
不同于卖给散客的逻辑,栗子选取的是一些开县城服装实体店的老板。“他们的客源更下沉,而且覆盖的范围也会比我在网络找散客更大。”
栗子最早加入买手工作,是受到了家乡朋友的启发。“我朋友在老家开了个服装店,货源之前是在山东的一个服装市场批发,但不太稳定,而且基本每周都要跑过去挑选。”
后来在深圳工作的栗子帮朋友考察过南油市场之后,达成了合作。“我帮她拍照和视频,我们一起选品,在她觉得合适后,我们就会按照10件左右的量来拿货。”
这让栗子收获了第一桶金。以同样的方式进行拓客,不到一年的时间,她已经拥有了十家左右稳定的B端客源。“基本上,我每个月拿货的流水在20万,我的净利润不高,但也能维持在每个月两万元。”
栗子告诉Tech星球,此前她在互联网公司的收入税后不到一万五。“如果扣除掉我自己交社保的费用,说实话并不比互联网公司赚的更多,但是相对而言却更自由。”
做买手一年有余,栗子对这份工作的了解更深刻了一些。“买手最主要的工作目标是围绕商品展开的,而且分各种等级。”
她告诉Tech星球,像小雨和她都属于初级的搬运工买手,只掌握了销售端的客源,并没有可靠的供应商信息,也做不到从专业选品的角度去干预销售端买家的决策。
“而且我们现在选货的逻辑是在便宜基础上的好看,而非对设计、品牌的追求,这就导致货源的利润空间较低。”
栗子用“需要迭代”形容自己当下的处境。“如果满足于赚每个月两万,那我很可能在未来的某一天就不再能赚到这个收入,所以我必须去迭代。”
服装行业造富的神话,并不是新鲜事。
网红主播雪梨就是被津津乐道的那一个,大学时,她仅仅用3000元的“启动资金”就在杭州四季青撬动了一批买家,采用买手的模式,将店铺流水在一个月内做到了万元。后来搭上微博和电商的顺风车,雪梨的店铺登上了淘宝女装的榜首。
2019年,雪梨透露,其公司的成交额达30亿元。同样起步于买手工作,雪梨抓住了时机造就了暴富的神话。这是栗子和小雨在起步阶段都幻想过的一幕。
但不同的时代环境下,买手工作的前景并不如想象中美好。
小雨通过在小红书等社交平台发布笔记内容吸引消费者。“前期长达一个月左右,我的笔记阅读量都寥寥无几,我为此还买过流量推广的券。”在她看来,吸引客源的核心方式在于内容,但是内容好坏的标准却难以琢磨。
而且在引流转化的过程中,平台往往会设置禁言等规则。“比如,我不能在小红书说自己的微信号,让客人转化到我所建的微信群,我已经好几次被禁言了。但是在小红书等类似的平台开设店铺需要付相应的服务费,就意味着成本的投入,和单件产品利润的降低。”
这些都让小雨感到焦虑,她甚至怀念以前在企业工作时的场景,“起码不用为生计而担忧。”
栗子面临同样的困境,尽管她保持月入两万的收入已经有两个月的时间,但县城实体店的生意好坏直接关系到了其出货量的大小。“一旦有一个店主生意不好,不想再做,那我就失去了一个客户。”
与此同时,栗子告诉Tech星球,找到稳定的B端客源并不容易,“这个生意没有门槛,谁都可以做。”
随着杭州四季青、深圳南油、广州十三行等越来越多的档口店主进入直播带货的赛道,无论是B端还的店主,还是C端的消费者,通过买手搬运产品的需求也在减少。
“只要能联系到我们账号,我们就能给发产品的介绍和图片,为什么要通过他们中间商呢?”一位经营档口生意的店主如此说道。
尽管如此,无论是栗子,还是小雨,她们都不想放弃这个逐渐看到起色的生意。随着四季青的开市,恋家的小雨很早从老家回到了杭州,“2024年肯定要在这个生意上赚到一些钱。”
(备注:文中皆为化名。)
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