APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
数据分析十大模型之五:人货场模型
2024-01-16 10:15:31

来源|接地气的陈老师

“我看到收入下降/新增用户减少/成本上升,该怎么进一步分析呢?”很多人有类似困惑,经常写了一堆同比环比,除了“同比降了,要搞高”就不知道写啥。该怎么办呢?

这里推荐一个简单、实用、易上手的分析模型,能解决80%的常规问题。这就是“人货场”模型,它不是算法模型,所以不需要了解复杂的统计学原理,只要对业务熟悉就能用。

什么是人货场模型

人货场模型是一个固定的分析套路,当我们分析问题时,从这三个维度深入,从而得到答案:

  • 人:客户、业务员

  • 货:商品结构,商品价格

  • 场:销售渠道,推广方式

这样的操作看起来很简单,但解决了一个大痛点,就是:“数据分析如何落地?”的问题。

  • 只讲:“收入低了,要搞高”,没人知道该怎么搞。

  • 你说:“收入低了,因为其他人不会小张的方法”,业务立刻秒懂,这就回去学习!

这样就实现了从数据到业务行动。那么,该怎么操作呢?

怎么应用人货场模型

第一步:业务梳理,先了解基础数据。

1、我司有哪些客户(人)

2、我司有哪些销售(人)

3、我司有哪些商品(货)

4、我司有哪些渠道(场)

第二步:打标签,做分类。这一步至关重要。因为数据库里,可能只有具体的客户名称/具体商品编码/渠道代码,对着这些琐碎抽象的东西没法做分析,需要做概括性分类。

常见的分类,比如:

1、C端客户(人),按累计消费/会员等级进行分类,区分高低购买力客户;

2、B端客户(人),按行业/公司规模分类(大公司需求天然大,要争取)

3、业务员(人),按从业经验,过往业绩水平,手头持有老客户数分类

4、商品(货),根据商品自然属性,做一二三级分类 + 商品毛利

5、线下渠道:按地区、位置、营业面积、营运成本进行分类

6、线上渠道:按推广平台,投放费用多少,转化率高低分类

经过这一步处理,需要形成分类思维导图,便于分析时形成思路;同时在数据库里打好标签,便于后边交叉对比(如下图)。

数据分析十大模型之五:人货场模型

第三步:明确分析目标。这是所有分析都必须的,目标要具体:

  • 错误目标:销售额下降了,分析下

  • 正确目标:9月销售仅达标85.3%,分析差异来源

分析目标还可以是新注册用户数/经营单位成本费用/商品库存等等,只要具体就行。

第四步:从人货场维度进行拆解,寻找问题原因。这里要注意:

1、先看大分类,再看小分类

2、从差异大的维度开始

3、先看完一个分类,再看另一个

举例:“9月销售仅达标85.3%”,可以先分别看以下哪个维度达标率最低,从哪里下手:

1、不同销售渠道达标率

2、不同商品品类达标率

3、不同客户目标达标率

这里需要根据数据情况,调整切入的维度,比如下图,虽然看起来两个团队都没有达成目标(人),但是从商品(货)的角度看,问题实际是新品未达标造成的,此时就不要再纠结AB团队的问题,而是将新旧商品切换为主分析维度,继续往下挖原因。

数据分析十大模型之五:人货场模型

经过这一步拆解,能锁定主要问题点,之后再做深入分析。

第五步:结合过程指标,深入分析原因。比如上例,我们发现:新品达标情况很差。再往下解释为什么差,需要更细节数据,比如:

1、产品基础性能参数与竞品对比

2、产品价格与竞品对比

3、产品推广投入与自身同类产品同期对比

4、产品铺货进度,计划与实际执行对比

这样才能具体看出问题所在

数据分析十大模型之五:人货场模型

这一步对于数据落地是至关重要的。但有些公司数据采集并不齐全,导致很多过程数据缺失。弥补的办法,只能靠拉上业务一起开会,确认细节后再观察整改效果。

不同行业的人货场模型

不同行业,在构造人货场模型时,会有差异性:

1、有实体店的,门店位置特别重要!因此优先对门店打标签,做分类

2、toB业务的,大客户订单非常重要,因此优先对客户行业/规模做分类

3、互联网产品,C端用户非常多,因此优先对用户做分层,再做其他分类

这是非常考验数据分析师水平的地方。如果不会合理地分类,面对大量零散数据是没法总结出结论的。在我辅导同学们的过程中,经常发现类似问题,因此干脆做了《如何打标签》的指引放到知识星球里,以供参考。

人货场模型深入应用

深入讨论人货场,大家会发现更多复杂的情况,比如:

情况1:优秀标杆不可复制。比如:发现销售团队里小张很好,但小张自带客户资源,其他人没有这个条件,此时只能再找其他方法。

情况2:短期策略不可持续。比如:短期内靠促销(货)拉动业绩,但促销不能一直做,只能再做分析,看非促销情况下还有什么方法。

情况3:两个维度相互影响。比如:特定商品只在特定地区好卖,意味着要观察商品X地区的组合,来判断销售情况。

接地气的陈老师
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
接地气的陈老师
接地气的陈老师
发表文章402
微信公众号:接地气学堂。十年资历的数据分析师,推出的数据分析系列课程,已有逾2万学员。
确认要消耗 羽毛购买
数据分析十大模型之五:人货场模型吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接