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一周4节微课,梳理营销逻辑。这是《1分钟营销微课》陪伴你的第10天,期待你的提升。
在1分钟营销微课,花费1分钟时间,读完一个刘老师回复的营销问题。
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今日提问:
刘老师,你好!
我是一家网店,现在面临竞争对手的低价竞争,销售量下滑明显
请问该如何应对对手的低价竞争?
具体详情是:
我的价格1580元,最主要对手的价格1380元
有一些店售价在1100-1300之间,有一两家销量还可以
还有2家商城价格1800以上,销量不咋样。
我家产品在品质、材料、设计上都有优势
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同学们
请先独立思考1分钟
在脑中回想下你所知道的方法
再往下看
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先来听个小故事吧
有个做家电零售的,卖一款大品牌的微波炉,价格440元,卖得不错。
但后来,他旁边的店进了一款小品牌的微波炉,价格300元。
很快,旁边那家店抢走了不少生意。
这个问题的本质,是“便宜的小品牌”的出现,在用户心中形成了“锚定效应”,让你的“大品牌”,显的特别贵,性价比变差了。
“锚定效应”让你被“比”下去了。 面对这种情况,怎么办?
这家零售商,后来进了一款570元的大牌,品质和440元的差不多。
结果,300元的小牌,从55%的销售跌到了25%;
540元的大牌,则从45%涨到了65%;
而570元高价款居然也抢到了10%。
这就是“利用锚定效应定价”的威力
人们这种“锚点”的心理作用,不仅仅在“价格”方面,可以用在很多方面,人们判断任何一件未知事物时,都希望找到一件已知事物作参考。
这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定,整个评价体系就定了。
实际分析你的情况:
你现在就是“被竞争对手锚定了”,来看下现在产品的价格段
A价位段:1800以上 销量惨淡
B价位段:1580 销量原先不错,现下滑明显;
C价位段:1380 销量不错
D价位段:1100-1300 只有一两家销量还可以
看出问题关键没?
为什么你原先好卖?
因为你当时刚好处在最好卖的中间价位段
C价位段的对手出现前的价格区间
A价位段:1800以上
B价位段:1580 中间
D价位段:1100-1300
消费者面对相似的产品,不愿意买最高价,担心当冤大头。
也不愿意买最低价,因为担心不可靠,逼格Low,丢面子。
所以,你在中间的最好卖。
为什么你现在不好卖?
因为C价位段1380的出现,改变了产品价格的参照体系
C价位段的对手出现后的价格区间
A价位段:1800以上 销量惨淡
B价位段:1580 销量原先不错,现下滑明显;
C价位段:1380 销量不错
D价位段:1100-1300 只有一两家销量还可以
看到没,现在C价位段的出现占据了最有利的中间位置
你的B价位显的价格比以前要高了
解决方法也很简单有2种
本质上都是利用锚定效应,调整价格参照系。
一、增加1个高价款
价位定在1700上下,但产品各方面性能跟你的1580基本一致。
这样等于重新调整了价格参考体系,1580又处在中间价格带了,性价比高的感觉增强了。
二、就是降价!
降到略高于对手1380的价位,比如1398.
为什么?
1、因为你有足够的利润空间支撑降价;
2、1398与1380几乎一样,都处在了最佳选择价位;
3、你产品原料、设计明显优于对手,但价格仅比对手略高,客户又不是傻子,你说呢?
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
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3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
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