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免费的营销策略怎么玩?|营销微课012
2019-04-15 20:00:00

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一周4节微课,梳理营销逻辑。这是《1分钟营销微课》陪伴你的第012天,期待你的提升。

 

在1分钟营销微课,花费1分钟时间,读完一个刘老师回复的营销问题。

 

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今日提问:

刘老师,你好!

请问免费策略真的那么有效吗?

怎么个玩法?

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同学们

 

请先独立思考1分钟

 

在脑中回想下你所知道的方法

 

再往下看

 

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如果价格是商战中的战略武器

那么,免费就是核武器。

免费小则是杀伤力爆棚的战术,能瞬间让销售额倍增。

免费大则是决定全局的战略,能颠覆重构整个行业。

 

先从小的说起

利用免费的赠品策略,让销售额翻倍。

 

亚马逊曾经无意间有个实验

在大部分国家,亚马逊公司为超过一定就价格的订单,或某些临时促销的订单提供免费送货服务。但在法国,所有的订单送货都不免费,需要收1法郎的运费。

 

这1法郎对于绝大部分订单来说都微不足道,按理来说对消费者购买不会产生明显影响。然而实际1法郎运费使销售量减少了很多。

 

当法国亚马逊提供免费送货之后,销量有了明显上升。

 

为什么1法郎的影响会这么大?

因为当有1法郎运费存在时,消费者需要面对两项购买决策,他会把每一项决策分开考虑,单独估价,这增加了消费者的决策成本,掏两次钱增加了花钱的痛感。

 

所以,让消费者多做1次购买决策,等于让他多了1次对你说不的机会。

 

所以,需要做的就是减少消费者的支付决定次数,在产品中增加免费的附加部分。准确说,是把免费附加部分的算入产品的基本价格内,这会顾客更容易接受产品。

 

因为,免费这个词为顾客传递了一个信息,就是只有收益,而没有任何风险。

 

设计免费赠品随处可见。比如,买汽车免费送旅游,买茶叶免费送茶壶,买油烟机免费送**……

 

 

再说大的

基于免费的商业模式,颠覆重构行业。

 

免费在传统行业很难成为战略和商业模式

但在互联网行业却很普遍

 

免费在互联网行业之所以成立,是基于互联网公司的“三级火箭”商业模式。

 

第一级:头部流量;

第二级:沉淀用户的商业场景;

第三级:完成商业闭环;

 

把免费当做核武器颠覆了整个行业,并成功搭建三级火箭的代表是360.

 

在360之前,杀毒市场都是收费模式,当时的市场主导者是瑞星、江民、金山。最大的瑞星年营业额是7个亿,利润3个亿。

 

360通过免费策略,在极短时间内用户量就超越了瑞星,成为第一大杀毒软件。

 

360的第一级火箭就是免费杀毒软件。

免费模式的杀毒软件,打破了杀毒软件持续10年的三国鼎立的付费市场。

 

360的二级火箭是从免费杀毒工具变为安全网络平台。

围绕“安全”这一核心概念,推出了360安全浏览器、360安全网址导航、360搜索、360安全卫士…..

 

360的三级火箭就是承载的商业闭环

从浏览器、网址导航、安全卫士的广告收入和流量分发中获得经营利润。

 

 

免费模式不仅限于软件行业

在硬件行业也可以走的通,最典型的是小米。

 

小米的一级火箭是手机

手机对于其他手机厂商是利润中心,而对于小米是头部流量。

小米从一开始就根本没想从手机上赚钱,所以定价超级低,当其他智能机价格都在4000左右时,小米的配置相近,却仅要1999.

这个价格几乎是完全没有硬件利润的,相当于免费。极大价格优势让小米用极短时间获取了极大用户群体,拥有了头部流量。

 

小米的二级火箭是零售场景

通过线上的小米商城、小米有品、线下快速扩张的小米之家,小米小店,在这些零售场景,出售众多性价比超高的小米生态链产品。

 

小米的三级火箭是高利润产品

目前这个高利润产品还不清晰,可能会从软件、服务…..等衍生业务中诞生,这个业务的利润会比较高,担负起获取利润的重担。

 

 

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5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
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