来源|盗坤

做流量的能力本身不值钱，把流量赋能在哪个项目的决策才值钱。

很多时候，一顿操作猛如虎，一到算账穷如狗。有流量却没有转化，有GMV却没有利润，其核心原因就是没有事先做好调研，没有基本的财务逻辑，没有提前算好账。

财务逻辑是一个电商人必备的基本素质，没有调研的执行就是在裸奔。90%不赚钱的执行动作，就是因为没有做好调研。

在错误道路上的努力，是没有意义的，越努力，亏越多。在做一个项目之前，应该首先想清楚这个项目值不值得去做，尔后才是做不做得出来，以及该怎么做的问题。

炒股的时候，有95%的时间都应该用在调研和等待上面，用于交易的时间5%足矣。做项目的时候，很多人只把注意力放在了技术，运营层面。事实上，很多时候，一开始的选择就已经决定了终局。

把70%的时间花在决策上，把30%的时间花在执行上，不要让你的努力没有价值。

并且，大多数的时候，其实都不需要非常精准的调研，只要大概有个的推演，你就可以避过很多坑，躲过很多垃圾项目。不过可悲的是，很多人做项目是不带脑子的，做决策就是盲人摸象，看到流量高，GMV高，就兴奋地往前冲。结果傻乎乎地做了一阵子，才发现所做与所想是相去甚远。

接下来，就给大家展示一下，如何对项目做调研，进而做出一个合理的判断和决策。

下图这个直播间每天就播一场，一场大概3小时左右。昨天的一场播了3小时31分，纯免费流的情况下，总共卖了183单，最终成交金额33151.4元，产品综合毛利润60%左右，最终退货率在10%左右。也就是昨天一场的利润是33514 x 0.9 x 0.6 =18097元。

而前天的数据则是播了3小时45分钟，卖了221单，最终成交金额33076元。前天的毛利润则是33076 x 0.9 x 0.6=17861.04元。

综上，这是一个赚钱的直播间，也就是过了第一关值不值得做的问题。接下来才是做不做得出来，以及具体该怎么做的问题。

当然，你会说我没有后台数据，无法做出判断。

没有后台数据肯定无法做出精准的判断，但是通过调研，做出一个大概预估则是不难的。

准备如下两个表格（如果嫌麻烦，自己用纸笔记录下来），然后耐心地把一场直播完整看完。接着，就是对数据的搜集、整理和加工了。

把直播间的基础信息填写上去，每上架一个产品，也都做好一个记录，计算出这个单品的订单成交数量和金额。最后，再汇总计算出整场产品的销量和金额。

每个产品在讲解完时的销量，减去讲解之初的销量，就是这个单品的销售数量。进而再根据这个产品的价格，就可以大概计算出这个产品的销售金额（产品有多个sku的时候，根据料敌从宽的原则，你就按最低价sku或者一个折中价来计算嘛）。

如上图所示，在没有对方后台数据的情况下，我们依然可以监控出来一个直播间的具体销售额。

事实上，如果再粗糙一点，你甚至可以估摸一个大概平均价，然后再乘以整场全部销量就可以计算出整场的大概营业额。

根据昨天晚上老章有好茶橱窗销量的变化，可以计算出一场直播总共卖了183单，按照平均客单价150元计算，可以推断出营业额是27000元。

至于产品的退货率，有经验的根据品类本身其实就会有个基本判断。再琢磨一下直播间的打法(有没有马扁、低价款...），橱窗评分，产品差评，多加几个供货商，发发红包聊聊天，也能推断出个大概。

茶叶本来就是一个退货率比较低的类目，只要不是质量奇差，9.9元低价走量那种模式，一般退货率也就在10个点左右。

而通过观看老章的直播间，他就是正常的平播，娓娓道来。产品sku的平均客单价也可以做到100多，有足够的价格空间去保证产品品质和利润的平衡。而橱窗评分更是高达4.88分，并且商品体验做到了夸张的5分。

根据料敌从宽的原则，我们就按照20%的退货率来计算。

产品的毛利率，这个自己稍微花点时间去研究对比一下，并不难得出结果。这里，我们就按50%来计算。

至于免费流还是付费流，如果是抖音，还可以借助巨量百应，考古加等三方工具来查看流量结构。视频号没有三方软件的分析，但是通过直播间打法的拆解，还是可以做出一个大概的判断的。

老章的直播间是纯粹的平播，一场直播会过十个品，并且前期还要讲解大概三四十分钟的茶知识。视频号目前的付费打品，主要是针对单品或者两三个品的模式。老章直播间的这种模式根本就不适合付费打品，所以也可以大概判断出这是一个免费流的直播间。

综上，通过大概估算，这个直播间的毛利润=27000 x 0.8 x 0.5=10800元。并且，这还是在料敌从宽地原则基础之上推断出来的数据，还是在每天只播一场的情况下，给我们的发挥留足了空间的。

所以，先不考虑你能不能做的问题，以及怎么做的问题，单纯从值不值得做的问题，通过这样一个调研，我们就会有一个比较清晰的认知了。

而作为反面教材，我也来给大家罗列一些不要碰的类目。

看如下图这个账号，单月销售额在25-50万。虽然销售额不高，但是再看流量结构来源，基本都是feed流，也就是纯自然流，没有付费。稍微去了解一下，佣金在50%左右，如果自己做货，毛利润可以到80%左右。咋一看，似乎也还不错！

再看行业标杆，找到一个月销1000-2500万的账号。流量结构，仍然是自然流为主，辅以微付费。确实，好像还真不错。

我们再来看一看退货率，整个事情好像就变得不那么性感了。在抖音搜索一下“假发退货率”这个关键词，出现的结果全都是分享退货率在70%，80%，90%的。这里，我们就折中按80%来计算。

如果第一个账号月销25-50万，最终销售额我们就以35万来计算。如果纯佣带货的情况下，毛利润就是 35 x （1-0.8）x 0.5=3.5万。3.5万的毛利，你再扣除主播工资，中控工资，房租水电...

如果你要是自己做供应链，毛利润确实可以做到80%。那就是35 x （1-0.8）x 0.8=5.6万。利润确实多了两万出来，但是在上述成本的情况下，你还要增加客服工资，还有就是库存压力。这样一算，嗯，即使能赚钱，那也是很辛苦很辛苦啊。

那月销1500万的直播间呢，我们就肯定要按自己做供应链的方式来计算了。毛利润是1500 x （1-0.8）x 0.8=240万，咋一看也还不错。但是按80%的退货率计算的话，1500万的货退了1200万，这1200万的货成本就是1200 x 0.2=240万。

卖了1500万，毛利润240万，但是库存240万。这还是在没有计算工资，房租，投流费等费用的情况下。如果算上去，大家可以自行测算！

类似的反面教材，我就不一一举例了。有场观很高，但是卖的是6.9元、9.9元、19.9元发卡，一场毛利润两三千的直播间。

还有单月一百多万，几百万GMV，但是最终核销率只有5%-8%的旅游路线直播间。有月销几万单，但是卖的全都是3.9元，6.9元，9.9元的短视频带货账号。

各位自己想想，你做过多少这种糊涂事？算过多少糊涂账？有多少次，你辛辛苦苦忙一场，最终竹篮打水一场空的操作？

最惨的其实不是努力半年，没有结果。如果有希望一个月赚到几十万，几百万，即使你努力了半年，没有拿到结果，这个努力其实是值得的。

最惨的是啥呢，你辛辛苦苦努力了一年，终于到达彼岸，成为行业头部了，做到单月千万GMV。回过头来一看，前面的所有努力都是无用功。

以终为始地去思考，其实很多事情的终局，一开始就能看到了。你去做闲鱼无货源，能做到持续月赚十万，二十万吗（假货，黑五靠边哈，那不是正常讨论范围之内）？

那如果你的目标是做个兼职，做点副业，月赚几千，你可以去做闲鱼无货源。但如果你的目标是希望通过闲鱼无货源去规模化运营，做到月赚几十万，上百万。算算账，你就会做出正确的决策了，你也不会浪费未来半年的时间和金钱去尝试了。

以上，是我遇到过N个圈友犯过的错误：在错误的道路上使劲！

希望，阅读到文章的你们，正打算做决策的，好好按照我说的，去算算账，这个事究竟值不值得做？正在项目里苟延残喘，苦苦挣扎，思考如何去优化的。好好想一想，究竟是你本身不够努力，不够聪明，方法不对，还是说，项目本身的原因呢？这个项目本身的瓶颈，天花板就在这里呢？

最后，就这个问题，针对一些具体项目很多圈友也向我提出了问题。篇幅有限，节省效率，11月24日，本周五晚上开个直播和大家拆解几个项目的可行性，同大家探讨一下该如何选择项目，以及推荐一些适合的项目。