大家下午好，我是SkyShark的刘全磊。我们是一家初创的出海发行公司。基本进到大家视野内的，也就是去年年底在韩国上线的一款《混沌之门》的产品，我想今天就着这个产品分享一下我们当时理解的天时、地利与人和。人和部分像我说的我们是一家初创公司，初创公司绕不开的第一个课题就是团队沉淀。我们2019年成立的公司，虽然成员基本上是行业老兵，我们当时给自己定了一个长期目标就是想做一个具备全球发行能力的海外发行商。基于此马上锁定了一个首战目标区域也就是韩国。

当时天真地以为大家出海第一站可能就会选中国港澳台，时至今日我们才发现韩国可能是史诗级地狱模式的地区。好在团队内部还有一些成员之前有过韩国区域的发行经验，基本上花了两年时间打磨。两年时间我觉得我们还是沉淀了一些东西的时候，遇到了现在《混沌之门》的研发商。人和部分我觉得我们自己团队磨合都好说，与研发商他们的配合，非常需要双方认可才能做的事情。我们2022年底才上线了《混沌之门》这个项目，2021-2022年一整年都和研发提出了一个大家可能都听过的，深度本地化的思路。

但其实这个思路非常考验的是研发商对这个思路是否认可，以及他有没有能力去配合我们做这样深度的本地化。有幸的是这家研发商他们当时找发行商时也是希望找到一家发行了解当地市场，我们一起去打磨这么一个项目。基于此，花了一整年时间我们去考察韩国当地市场，以及就这个项目去做一系列调研和分析。

期间自己内部过了非常多方案，也pass掉非常多的方案，最终提炼了一个本地化限定角色，就是这位“阴间使者”，这个放在后面去说。

关于天时我想说MMO这个赛道，首先在韩国而言大家认知这是非常难撬动的一块市场。大家如果有所了解韩国的MMO或者谷歌畅销榜非常直观，你们可以看到基本在前五或者前十就是那些头部产品一直待在那，沉淀了非常多的MMO用户。

所以当时选的时候业内也有小伙伴说会不会难度有点大或者怎样，但是我们自己做调研或者体验他们头部产品时，还是觉得找到了一些机会点。韩国头部的MMO就像大家所说的，韩国的玩家画面党，非常强调质感。但是相对于国内厂商来说，他们的数值就会过于单一。而这一块恰恰是国内研发商强项所在。

所以突破口就出来了，怎么在质感与数值中去进行平衡，接下来就着这个事和研发商基于保留他们数值情况下，尽可能提升美术精度，尽量地让韩国用户有一种所谓大作感的感觉。为了大作感三个字我们还做了很多事，有一件事包括我们做了PC端版本。这个不是国内认知的模拟器，而是一个单独的客户端。

然后又和全韩网吧基本覆盖50%，就是为了能够让玩家体验到这个产品的大作感。后来预热时发现还挺有用的，预热时很多玩家以为我们这个是一个端游项目。

另外一个部分是思路有了，上线节点也是天时里非常重要的部分。其实MMO赛道头部的玩家基本关注的也是韩国当地三个大厂。我们当时调研了一下三个大厂的排期，发现他们MMO可能都放在了2023年，也就是今年发行，2022年他们都尝试二次元项目，所以我们觉得可能2022年发这么一款MMO还不错。于是去年年底我们上线了这么一个项目，当时谷歌畅销榜第十最高。

最后聊一下地利，不得不绕回刚才说的本地化这块，大部分大家说的本地化可能是本地化翻译，这个可能大家都很清楚怎么在本地化翻译上用比较local的语言做到玩家精准get，而不至于很尬的事情。这是大家比较常见的认知，确实也比较重要。但是我们说的本地化除了本地化翻译，内容的本地化，品宣的本地化才是最重要的事。

这里说一下内容本地化，刚才包装的“阴间使者”其实在韩国人印象当中，民间其实就是一个中国的黑白无常，可能会比较邪一点的角色。包装它时一方面肯定要有热度，好就好在韩国一些比较热的剧里包含了这么一个角色，可能大家听说过的《鬼怪》《与神同行》。但是那些剧里他们会诠释“阴间使者”不一样的面貌，所以当时定了这么一个角色以后准备着手去做。

这个时候风险点最大的事情出于我们如何精准还原这么一个角色，因为去碰别国的当地文化，如果做不到精准还原，很多时候可能是一个双刃剑。你无法get他们的点，你会被喷，会导致前功尽弃。然后我们在美术上也打磨了很久，我们觉得OK以后，这个时候也不是说游戏就简单地在本来的MMO里加一个“阴间使者”角色，这其实也很尬。

所以我们当时在游戏内通过帮它去立人设，剧情视频等一些世界观方面的方式，去融入到游戏本身的世界观里面，合理融入以后玩家可能才会买单。

绕了这么一大圈以后，我们最后看它的成效方面，在韩国当地的一些媒体，包括一些咖啡厅、休息室，其实我们曝光这个角色以后讨论度还挺高的，也有一些自传播，甚至于当时其实在预热阶段曝光“阴间使者”的时候，一度还控制住了我们的预约成本。这是预热阶段。

上线以后又有一个数据，也让我们觉得这件事情其实应该是有效的，就是我们当时的角色登场率也就是职业的创角，高达60%，也就是十个人里面有六个人都选择了这个职业，这两者我们认为这种深度的本地化方式，可能相对有效一些，这是内容本地化方面。

营销本地化我们说一下代言人，当时我们请的是张赫。中国的用户80后人群应该还听说过他，他是一个打斗演员，其实我们请代言人的逻辑也很简单，就是我们要去提炼游戏本身的特点和特色，提炼出来的标签，然后再去找到当地配合度高的。韩国艺人咖位越高，可能配合力度就越低，它能做的事就越少，就会达不到我们的要求。

我们游戏本身提炼出来的就是爽快感以及打击感强，我们就需要去找一位可以打的“阴间使者”，这时候我们就找到了张赫，而且张赫本人的配合力度也是非常的高。所以我们觉得在营销方面不拿自己当外人这个事。

营销部分差不多是这样，品宣部分分两块一个是线下一个是线上，我们这个产品MMO的产品，也不能说我们的产品，MMO的产品基本上是打的人群我们认为是上班族有一定文化审美，有一定消费能力这么一群人，这一群人他们基本上就会围绕在韩国譬如说酒佬、东大门、江南这些地铁站或者一些公共交通，我们基本上也就精准筛选了这些标签以后，去在这一些线下的地铁站、公交以及围绕着那一些线路的楼宇里面的大楼我们也去投了一些广告，基本上做到线下全覆盖。

很多当地发行商都会做，我们提一个小的，我们当年发行这款产品的时候正好是世界杯，我们在韩国世界杯的电视台也投了我们的视频广告，然后刚才那个是线下部分，线上部分基本上就是素材，国内的素材基本上我们看了一下韩国玩家对中国素材方面，基本上就两大诟病。

一个就是货不对版，游戏内容跟你实际画面完全不一致，要不然就是中式广告无法合理本地化让玩家觉得出戏我们觉得很合理，他们就很出戏。这一块我们基本上做到撰写剧本的时候全韩文，能让别人准确的Get到我们这一些想表达的意思。

然后货不对版这件事我们其实大量运用了代言人的素材，游戏内录屏包括游戏本身的3D素材，通过这样的几个维度去呈现反正就是我们想表达的就是所见即所得，从而提高转化率，当时我们的转化率还是可以的。

所以总的来说，我分享的内容其实比较简单，一直在强调的一个事就是深度的本地化定制，这件事情其实是需要双方去打配合，然后有共识，才能做到一定的高度的，这是我们这个项目的一些分享。

现在2023年我们会着力于新的“天时、地利、人和”，我们今年也上线了一款传奇类的MMO产品，像这种传奇类的MMO产品在韩国本来就是一个二线的IP，但其实通过这样的深度本地化定制也是可以给到我们一些惊喜的，我们这一次成绩也还不错，但是时间关系这里就不展开讲了。

我们下一个课题就像我一开始说的，其实我们不是只专注于在韩国地区的发行商，我们其实长期目标是要做全球的发行商，所以其实我们接下来的课题是去突破别的地区，譬如说中国港澳台、东南亚这些地区一步一步往前走。