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Q：在私域建设上，企业需要重点关注哪些方面？

A：引流、留存和转化是私域建设的三大关键环节。引流属于营销前链路的环节，解决获客的问题。而营销后链路解决的则是用户留存、运营及转化的问题，涉及到该用什么场景承接流量、如何促进转化和复购等，扩大流量池。

Q：企业或品牌如何选择适合自身的引流方式？

A：企业在进行私域引流时，先要找准自己的定位和类别，否则整个引流机制的建立会出现较大偏差。一般来说，私域引流分为三类。

第一，有货有场：如零售或生鲜品牌，不管是自营、直营还是加盟等方式，这些品牌都拥有线下店，即有自己的“场”。

第二，有货无场：如快消品牌，虽然在很多线下场所都有售卖，但它并没有自己的品牌店，而是在便利店或商超等地方销售，这类品牌的私域引流更多集中在公域投放，最终沉淀到自身的公众号或抖音号等。

第三，无货有场：指的是目前有很多用户在“场”里，但并没有用于私域转化的货。

Q：从开源到激活，企业如何一步步玩转私域引流？

A：不管哪种私域引流类别，其底层逻辑都是一样的，即涉及如下环节：开源-承接-诱饵-路径-激活。具体来说：

• 开源：解决用户及流量从哪来的问题，包括社交流量、电商平台、线下渠道、商业流量四种

• 承接：需要用什么平台承接，承接平台选择要易于转化才行，常见的流量承接平台包括企业微信、APP、社群、公众号、小程序等

• 诱饵：只有设计好引流诱饵，用户才愿意到私域平台来，诱饵包括奖励型、服务型和关系型三种

• 路径：路径越短，效率越高，具体路径由流量来源、承接平台及诱饵决定

• 激活：引流环节需要快速激活新用户，否则流失率会很高，比如奖励要及时兑现、通过私域平台及时介绍可以享受哪些服务和特权、进行多点留存引导用户分流到其他私域载体等

Q：在私域建设中，企业如何选择合适的流量承接平台？

A：常见的流量承接平台包括企业微信、APP、社群、公众号、小程序等。

其中，企业微信和 APP 是相对较好的承接平台，更具粘性和触达能力。而小程序承接的问题是，从微信生态的定位看更偏转化属性，而非私域流量的载体，用户大多用完即走，粘性较差。公众号虽然也会被折叠等，但相对小程序触达能力更强一些。个人微信群所维护的量不会太高，更适合高客单价的品类。

长期来看，越来越多的品牌方转向企微承接，虽然会有部分用户的流失，但更健康、更有价值。

Q：私域建设中，如何做好新用户留存？

A：首先，新用户进入后，要快速向其传递私域价值，尽快满足用户的“想象”，这样用户才容易留下来。企业可以考虑从以下三个方面实现私域价值的传递：第一，传递产品价值和知识价值，如设立专门分享知识或是垂类兴趣爱好的社群，在群里不进行任何销售、促销及卖货等行为；第二，引导新用户发现产品价值。比如内容类产品，用户第一次进入后，询问感兴趣的内容，为其定制内容；第三，围绕核心价值，挖掘更多元的使用场景。随着使用深度的增加，用户会逐渐感受到核心价值。

其次，除了及时传递价值外，还需要找到其关键行为，促进首单转化。比如对电商平台来说，新客首单转化即关键行为；对内容产品来说，尽快完成阅读转化即关键行为；对工具产品来说，进行核心操作转化即关键行为。

Q：在私域建设中，如何做好老用户留存？

A：在老用户留存上，可以采用分层运营、用户生命周期运营及个性化运营三大方面。

第一， 分层运营

在老用户运营时，可以基于用户贡献度进行分层，各层采取针对性的留存策略。

• 新激活用户：采用引导、福利诱饵、鼓励参与，互动尝试

• 普通用户：互动促活，加速成长

• 活跃用户：鼓励试用、促销，向付费转化

• 付费用户：交叉向上营销，挖掘其潜在价值

• 铁杆粉丝：维护好，防止流失，制造退出成本

第二，用户生命周期运营

同样可以基于老用户的生命周期进行划分：引入期-成长期-成熟期-休眠期-流失期，制定每个阶段的留存策略和运营重点。比如对引入期的用户，主要采取定向投放和市场培育的留存策略，重点进行渠道来源和路径分析，方便客户了解产品，进行试用体验；对成长期的用户，留存上以解决需求、引导情感、内容营销和激励机制等多策略，运营上进行客户标签、行为分析和客户画像，方便客户进行体验比较，深入研究。

第三，个性化运营

基于数据标签分层进行个性化推荐，也可以增强老用户留存。首先，可以引导客户选择相应的内容标签，之后可以通过记录用户浏览的行为，进行个性化运营，当有了足够多的数据量后，可以优化推荐模型，更多维度的数据将有利于算法模型持续优化，更多符合客户需求的内容会展示出来，有利于增强留存。

Q：私域转化主要通过哪些通道完成？

A：私域转化成交主要有五大导流通道，分别是企业微信一对一、企微社群、朋友圈、公众号、视频号。这五大转化通道，各自有着不同的价值和特点，具体来看：

企微一对一：适合中高客单价、专业度高的商品，通常决策链路和周期较长，需要和用户运营较好的信任关系，相应地其服务较精准响应快，运营成本较高。

企微社群：适合爆品发售和日常优惠推送，虽然不像一对一那样定制化，但社群的好处是可以营造社群氛围及用户关系，利于形成带动效应，同时可以批量运营群体客户，运营成本低。

朋友圈：适合新品发售，品牌宣传效果好，同时对用户打扰小，内容驱动性更强，用户覆盖广，信息集中丰富。

公众号：适合流量承接和粉丝维护，且内容属性强，产品及活动动态可以广而告之，同时内容沉淀下来也是对品牌的持续经营和积累，对品牌的长期价值较大。

视频号：包括短视频和直播两种形式，短视频适合场景代入、品牌宣传和产品种草，且很多短视频官方平台流量及补贴较多，仍处于流量红利期；而直播则可以直观感受，直接互动并集中成交。

Q：想要实现私域高转化率，企业可以采用哪些策略？

A：私域转化比较核心的三要素是人、货、场，即针对什么样的用户、以什么样的载体、通过什么产品组合进行转化。

人：按用户价值展开分层运营，已经成为共识，毕竟对每个品牌来说，运营资源、权益资源等都是有限的，在有限的资源下要做到尽可能最大化的转化效率，就要开展价值分层。

货：在私域运营转化时，对产品组合的要求会更高，要打造专为私域开展运营的产品组合，通常包括引流商品、核心商品、利润商品、爆款商品及拓展商品等。

场：私域转化常见的交易平台主要有小程序商城、独立 APP、有赞、微店等微商城、天猫、京东旗舰店、线下门店等。

Q：对餐饮和生鲜这种高频低价的行业，可以采取哪些转化策略？

A：这种场景在进行私域转化时，重点可以进行社群批量运营，在群内持续提醒。具体来说，以门店为单位建立社群，将来店消费的用户聚集起来，定时在群里推送产品优惠福利，通过抽奖或答题等日常小活动活跃群里的氛围，并且不定期地在群里推出拼团或秒杀等惊喜活动促进留存。正是因为此类属于高频刚需的场景，这种在群内发福利的模式可以维持，群里成员基本不会因为被过度打扰而大量退群。

Q：对金融、医美等行业，有哪些比较好的私域转化方式？

A：金融、医美行业，其购买过程考虑因素较多、购买周期长、决策链路复杂、复购较低，即需要慎重选择和比较才决定购买。这类私域转化运营的关键是做好一对一精准服务，从而跟用户建立信任，挖掘其需求。这意味着需要平台要有一个相对稳定、大规模的导购团队或线下店长资源，因为精准一对一服务需要花费一定时间和经历，或者可以通过组建线上 BI 团队进行云导购。

以医美私域运营转化为例，在服务过程中，通常首先会通过破冰让用户认识你，主动介绍我是谁、我有什么、能给你什么、怎么找到我等用户关心的问题；之后通过企微打造专业的形象，进一步建立信任；再之后通过运营朋友圈内容强化人设，突出专业性和真实性，为接下来进一步深度运营打好基础。之后通过持续的沟通，深度认识用户后，逐步变买卖关系为朋友关系，通过挖掘用户需求，提供精准服务，逐步打消其顾虑，提升购买意向，最关键的是看准时机，通过有技巧的报价策略，巧妙使得首次开单成交，从而促使用户完成转化。