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来源 | 运营研究社
作者 | 张帆
编辑 | 杨佩汶
设计 | 晏谈梦洁
最近，很多明星都在抖音卖景区门票和酒店套餐。
黄圣依夫妇卖迪士尼乐园门票一天 GMV 近 2 亿，按照业内通常 5-8% 的抽成，即便核销率只有 50%，他们一天也至少能赚 500-800 万元的净利润。
不仅如此，高圆圆也在抖音带货跨境游，客单价高达 9000 元。另外，杨迪等明星最近也在抖音带货旅游产品。
为什么明星都开始扎根卖门票了？这是抖音带货的新机会吗？
一位抖音运营商负责人向运营社透露：抖音酒旅赛道正在“狂飙”，2022 年 GMV 增长了 12 倍。今年以来，受旅游业复苏影响，热度不减反增，酒旅可能会是抖音 2023 年的风口之一，明星入场只是行业爆发的缩影。
运营社发现，明星之外普通达人和商家也在瓜分抖音酒旅的红利：
有酒旅垂直达人，粉丝仅 23 万，单场直播 GMV 近千万元，带货能力不输@东方甄选；还有景区商家，以 20 万投流成本，11 天卖门票带货 1060 万元 .......
难道抖音带货又出现了新红利？这个红利会持续多久？普通人以及商家该如何分享红利？
这篇文章，运营社将结合真实案例，聊聊这些问题。
不只是明星在为酒旅产品带货。
暑期以来，抖音上与酒店、旅游相关的团购种草视频、广告、直播间数量都在高速增长。
增长有多明显？
运营社发现，抖音团购全国带货榜前 5 名中，带货旅游产品的主播占 4 位，前十中占 6 位。
一位抖音旅游博主告诉运营社：“今年夏天，酒旅相关产品是抖音的流量密码，很多人有可能借此名利双收。”
以榜单中排名第二的 @江浙沪周边游 为例。该账号定位旅游团购带货，每天以画面录播+真人不出镜解说的形式带货跟团游团购。
运营社发现，该账号直播频率很稳定。但在今年 5 月之前直播间观看人次大多处于低位，最高一场直播观看人次也不到 30 万。
5 月，该直播间观看人数开始飙升，到 6 月中旬之后几乎每场直播的观看人次都能达到百万级，巅峰甚至能超过 230 万人次的场观。
承接住抖音酒旅风口的流量后，@江浙沪周边游 的带货成绩开始出圈。根据蝉妈妈统计， 该账号单场带货成绩在 750 万-1000 万之间。
作为对比，@东方甄选 的场均带货销售额在 1000 万 - 2500 万之间，但@东方甄选 的平均场观在 1200 万人次左右，远高于@江浙沪周边游。
更加让人感到惊讶的是，@江浙沪周边游不是孤例。
榜单中另一位旅游博主@疯狂小阿屁 粉丝仅 4.2 万，却能做到第一天单场破千万 GMV 的成绩。
难道酒旅真的是抖音今年的风口吗？
针对这个问题，运营社联系上抖音酒旅赛道服务商鹿途文化，该公司 CEO 苏金阳毫不避讳地直言：今年以来，确实有很多达人和商家借助抖音酒旅团购赚到钱。
他所在的公司就孵化了多个团购带货达人，其中就包括旅游达人@头号玩家小默。该达人主要带货游乐园团购，目前最好的成绩是月 GMV 超 110 万元。
虽然这一成绩不算惊人，但该账号从 0 到 1 孵化仅用了 3 个月，而且内容、运营全部由 1 人负责，更重要的是他们正在批量复制该账号的成长路径。
与此同时，鹿途文化的主业是帮酒旅商家做代运营，帮助商家挖掘抖音流量。
他们不久前帮焦作云台山景区策划了一场线上销售年卡的活动，11 天在抖音销售了 1060 万元。
苏金阳告诉运营社：
“这些成绩都不算什么，抖音酒旅赛道的红利才刚刚涌现，未来跑出一家东方甄选也并非难事。”
为什么多个从业者都认为酒旅会是 2023 年抖音本地生活的新机会呢？
1）旅游业复苏，积攒的需求正在爆发
经历三年疫情后，国内酒旅行业已经全面复苏。
文旅局发布的数据显示，今年端午节、五一等假期国内出游的人次和旅游收入已经超越疫情前的水平。今年五一期间，国内旅游出游合计 2.74 亿人次，较疫情前（2019年）增长 119.%，实现国内旅游收入 1480.56 亿元。
很明显，用户此前积攒下的旅游需求在 2023 年得以持续爆发，也就不难理解为什么今年以来在抖音上搜索、种草、购买旅游产品的用户在急速增长。
2）抖音酒旅赛道增速“狂飙”，一年增长 12 倍
本地生活服务，作为近两年增速最快的赛道，被抖音寄予厚望。根据官方数据，相较 2021 年，2022 年抖音生活服务 GMV 增长了 7 倍。
其中，酒旅（酒店、门票+旅游产品）细分垂直赛道的成绩更是异常突出，增速跑过大盘。
2022 年抖音酒旅相关视频播放量达 1.4 万亿次，行业支付 GMV 增长了 12 倍，订单用户增长了 9 倍。
另外，酒旅客单价极高，@江浙沪周边游带货的热销套餐价格为 2999 元和 3999 元，即便关注粉丝数量较少，也不影响其总 GMV 遥遥领先。
而且酒旅赛道盈利能力稳定。据财报显示，2021 年美团到店 + 酒旅业务经营利润率高达 43.3%，其中酒旅是十分稳定的现金流。
由此可见，酒旅是一条既能冲销售额又能赚利润的细分赛道，抖音很难不眼馋。
鹿途文化 CEO 苏金阳认为 2023 年上述数据还会持续增长，抖音酒旅的爆发力远不止于此。
“一个很直观的现象是，抖音上服务酒旅赛道的运营商数量在急速增长，2018 年相关代运营服务商不超过 100 家，而今年整体数量可能已经超过了 1 万家。一个赛道是否有红利，最直观的现象就是看有没有第三方来瓜分流量。”
既然抖音酒旅有机会，那么，酒旅行业的商家或者运营从业者该如何抓住机会呢？
这里以焦作云台山的门票促销活动为例，聊聊酒旅商家的卖货策略。
云台山风景区位于河南焦作，是一家 5A 级国家旅游景区。
不久前，他们在抖音推出了售价分别为 100 元和 198 元的年卡团购套餐。仅用了 20 万元的投流成本，就在 11 天内带动了 1061 万元的销量，成为抖音上河南自然风光景区支付第一名。
该项目的操盘手苏金阳向运营社分享了他们的运营策略：
团购套餐热度=套餐转化率+投稿数量+爆款内容数量。
要想在抖音打造爆款团购内容，必须分别把这三个数据做好。
具体是怎么做的呢？整个促销分三个阶段：
①第一阶段，做预热，冲转化率
第一阶段强调预热，他们采用景区官方蓝 v 账号，分时段做直播带货。
官方账号和内容吸引的是对景区有一定信赖度的粉丝，所以他们对带货产品青睐度比较高，是冲转化率的最好受众。
②第二阶段，靠达人分销，冲投稿量和爆款
在官方账号直播的同时，上架短视频带货功能。并以分佣的形式鼓励素人博主用短视频为目标团购带货。
他们每天在郑州、新乡、焦作、平顶山、洛阳等 5 个景区周边城市，邀约 1000+ 达人制作带有团购链接的种草短视频。
同时，对其中有爆款潜质的视频投流，培养出一批阅读量、点赞量较高的优质内容。
这时候该团购相关的投稿量、爆款内容数量会迎来激增。
③第三阶段，矩阵直播，收割流量
有了前两个阶段的预热，该团购的转化量、投稿量、爆款内容数量都会处于高位，叠加起来该团购的 POI 热度会持续保持火热，抖音算法会将该套餐推给更多人，流量达到顶峰。
这时候，操盘手再邀请了 50+ 位专业导游直播带货。他们利用矩阵号对景区特色、套餐优惠力度进行深度讲解，并同步分销，起到收割流量的效果。
最终，三个阶段共用了 11 天，获得了 1060 万的 GMV。
苏金阳告诉运营社，对于中小商家除了做类似的节点营销，也可以在日常经营中，利用达人团购分销冲销量。
“这套玩法，商家可以获得更多流量和销量，创作者和主播则可以 0 成本带货赚抽佣分层，是一套双赢的逻辑。”
据运营社了解，在抖音上，能瓜分到酒旅团购红利的不只是商家，也有普通人找到了赚钱路子。
比如上文提到的@头号万家小默，其粉丝总量只有三万，但通过短视频带货游乐园门票，每个月到手的佣金近 5 万元。
但普通人靠短视频团购带货变现是另一套逻辑，碍于文章篇幅这里不做详细介绍，如果感兴趣可以留言，运营社会单独出一篇文章仔细介绍。
总体来说，抖音酒旅赛道仍然处于发展早期阶段，2023 年可能会有更多酒旅商家入局抖音，通过短视频种草+团购带货的形式，尝试营销一体化。
未来抖音酒旅赛道也可能会涌现更多丰富的运营玩法，运营社将会持续关注。
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