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只要年入50W+,抖音们都会“陈良玲”,为什么?
2023-06-24 09:00:00

作者:Alex、江山Johnson

来源:PR人(ID:PublicRelationship)和PRREN(ID:PRREN)

据说,只要你年收入过50w,无论是抖音,还是视频号,还是小红书都要给你推她——是的,目前全网最火的拍卖师,顾盼神飞,仪态万方,小锤一响,黄金万两的陈良玲

年入50W+的男人,陈良玲春风般的微笑和让人极其舒适的发音、娴熟的中英文咬字、礼貌而分寸感极强的问询,纤纤细手擎着书写笔如指挥家式的优雅手势,隔着屏幕都能让他们有种和现场一起被煽动的VIP们的气场笼罩,沉浸之感极大的给了抖音算法信心,顺着标签,机器就把“陈良玲”推给了下一波中产及以上的男人们。大概,成为陈良玲小锤下的VIP,是绝大多数男人奋斗终身的理想吧,抖音们,是懂男人的。

当然,年入50W+的女人,一方面,家里男人的关注,抖音会关联推荐,另一方面,陈良玲的美丽和气质恰恰又是不会让任何一个女人嫉妒的类型,因为从陈良玲的锤下拍得珍品,就是一个男人事业和财富成功的标志,即使,他只是隔着屏幕yy,为什么要阻止男人追求上升的步伐呢?当然,陈良玲的衣品很好,看着又养眼,为什么不呢?

但——与其说,中产们为什么钟爱“陈良玲”,抖音们为什么会进一步加持万千的钟爱,不如说——陈良玲是如何炼成的?

正所谓“美人一笑值千金”,陈良玲的破圈,离不开先前那把在香港春拍会上以5500万港币成交的“明末清初黄花梨麒麟纹圈背交椅”。如此惊人的价格,前所未有,创下了世界纪录。

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明末清初黄花梨麒麟纹圈背交椅

据社交媒体账号“拍卖情报局”给出了一个参考:成交价50万以内,佣金收取25%;成交价50万到100万,佣金收取20%;成交价超过1000万,佣金则收取12.5%。

 

也就是说,5500万的黄花梨麒麟纹圈背交椅,收取的佣金约为800万港币。

 

陈良玲真正地做到了“小槌一响,黄金万两”。

01

1985年,陈良玲在台湾出生。小学毕业后,她离开了家乡,先后在纽西兰与美国求学。她在康奈尔大学主修生物学,辅修商学及营养学,人类学、文言文与品酒也一度令她着迷——这些相互之间关联甚少、又与她如今的工作颇为不符的学科,陪伴陈良玲走过了四年的学习生涯。

陈良玲热衷于在不同的领域徜徉、摸索,而其中一处她尤为流连忘返,即中国的文化历史。

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02

这份热爱有一部分源于她的母亲。自小,陈良玲的母亲便经常带着她去台北故宫看展览。

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台北故宫

母亲喜欢古物与艺术,这也潜移默化地影响了日后的陈良玲。大学毕业后,她回到故土,选择到台北故宫担任一段时间的导览义工。她在这里看见郭熙的《早春图》、范宽的《溪山行旅图》、苏轼的《寒食帖》,这一切带她重返至那些与母亲、与中国艺术懵懂对话的豆蔻年华。

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郭熙 早春图

这份美好的唤起体验给予了她前行的方向,不久后,陈良玲前往伦敦佳士得美术学院学习中国艺术史,最终取得了硕士学位。随后,她跟着导师Hugh Edmeades的步伐,跌跌撞撞地闯入了拍卖场。

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被尊称为“拍卖官之王”的Hugh Edmeades

03

初入拍卖场的陈良玲远不如今日众人所见那般落落大方、从容不迫。

 

2016年,陈良玲首次登上拍卖台。尽管此前已在导师手下受训2年,她还是难抑紧张之情,思维不受控制地发散而去,担心自己在别人眼中显得不够得体、专业。

 

那一天,陈良玲精神高度紧绷,最终捅了个大篓子——在翻《拍卖师笔记》时,她漏掉了整整一页拍品。

 

有人曾回忆起第一次见到陈良玲的场景——她尚显青涩地向众人练习介绍拍品,语毕还颇为犹豫地询问在场的观众是否有问题。

7年后的今天,一切都大不一样了。陈良玲清楚地明白言语与神色的力量——何时张、何时弛,如何并现柔与刚,才能让客户踊跃出价、正面回复……这些都化为她心中的一把刻度尺,收放自如。

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许多人惊叹于陈良玲独特的拍卖风格:她时而温婉大方、端庄典雅;时而又若鹰隼一般目光扫射全场,倒是生出几分锐利之意,刚与柔在她身上并行不悖,归于统一。

04

那么陈良玲究竟是如何一步一步成为一位顶级拍卖师的呢?

 

换言之,她何以能做到顶级的“Top Sales”?

 

今天,我想向大家分享一下我的观察。

提到顶级拍卖师,或者说Top Sales,我们不免会想起那位在奢侈品店工作的顶级销售——王漫妮。

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这是一位出现在电视剧《三十而已》中的主要角色,由江疏影扮演。

王漫妮在上海的生活可谓是跌宕起伏、时起时落,但她在职场上的辉煌成就是有目共睹的。

 

私以为,王漫妮最终能卖出400万的天价珠宝,主要得益于以下几点。

 

第一,颜值要高,气质要好。

无论是陈良玲还是江疏影,两者都很好地诠释了何为“美人之韵”:一颦一笑、一举一动,无时无刻不牵动人心。

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也许用“沉鱼落雁”来形容陈良玲不免夸张,但她的美是沉淀到骨子里的——她的优雅、她的温婉由内而外地与她的气质融为一体,叫人念念不忘。

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第二,衣品要好。

观众会注意到,王漫妮在整部剧中的穿搭,其样式朴素而不失调性,落落大方、优雅得体,在视觉上带来了极为舒适的观感。

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而陈良玲在整个拍卖过程中,一身修身旗袍,雪鹭之白与水墨之青于其上交织晕染,勾绘出美好的体态身姿,一抹春风般的笑意蕴于嘴角,尽显仪态万方。

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在一次采访中,陈良玲还提到,自己会根据场合与拍品选择不同的服饰。兼职拍卖官7年以来,陈良玲陆陆续续积累了十多件旗袍。在拍卖中国书画时,她主要会穿旗袍;到了器物的场合,则以旗袍或洋装为主;若关乎于二十及二十一世纪的艺术,便着衬衫、外套或洋装。

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第三,就是过硬的“专业”。

王漫妮在剧中的表现是很专业的:无论是奢侈品的来龙去脉,还是产品的具体构造,再到设计师、工艺师的风格背景,她都了如指掌。除了过硬的“知识”外,王漫妮在职业素养上也表现出了专业的一面——在同事们都对一位衣着朴素、其貌不扬的中年妇女顾客嗤之以鼻时,王漫妮站了出来,耐心地为她讲解产品、提供帮助。

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陈良玲亦是如此,她对于自己所热爱的每一件艺术品,都如数家珍似的,将其历史渊源与文化背景向来自世界各地的藏家和观众们娓娓道来。

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这无疑得益于她高度扎实的专业功底与知识储备。

以上,便是我所认为的,由江疏影所扮演的Top Sales“王漫妮”与陈良玲之间的共通点。

05

但是,和王漫妮相比,陈良玲还有更为过人之处。

 

这首先体现在陈良玲对人心分寸感极强的把握上。

 

此分寸感之把握,来源于她生而有之的对艺术的高度敏感性、领悟力以及后天的努力学习。

我们知道,陈良玲受到家庭环境的熏陶,自小喜爱中华艺术,加之她之后出国深造,在伦敦佳士得美术学院攻读了中国艺术史的硕士学位。天赋与努力并行,共同造就了她识别、鉴赏艺术品的深厚功力。

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细节决定成败,普通人和伟大艺术家的作品,可能一个99分,另一个便是100分,有时差距就体现在那1分之上——或许就是花鸟画中一根羽毛的墨色浓淡之异,造就了最终结果的天差地别。

对于拍品而言,情况更是如此:那些百分之一甚至是万分之一的偏差,就有可能导致拍品的价值产生十倍甚至更多的差异。

 

而陈良玲,便是那个洞若观火的人。一毫一厘,无一能逃出她如鹰般锐利的目光。

除了对艺术品有极强的鉴别力外,陈良玲对人心的把控也游刃有余、炉火纯青。一切人心的细微变化尽在她掌控之中,得此禀赋,何愁无法“控场”?

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其次,我们来讲讲表达。

此前,我们讲到了表达的第一层功力,这体现在王漫妮和陈良玲出口成章、妙语连珠的高超言语技巧上。

 

但陈良玲的表达,可远不止语言那么简单。

第一,她拥有非常扎实的中文、粤语及英文功底。在拍卖现场时,她可以在三种语言中无缝切换,显得轻松而潇洒。不管是对艺术品细到巅毫的体察,还是对人心细微的把控,陈良玲都可以将其融入日常话语中,不着痕迹地表达出来。

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这种对人心差异的极强感知,赋予了她把控拍卖节奏、掌握现场氛围的能力。

而这也是像王漫妮这样的顶级销售,远远不能做到的。

 

第二,陈良玲在拍卖时展现出了丰富的身体语言。

 

众所周知,我们日常传播中的信息,45%由语言来传达,而剩下的55%则是由身体语言来传递的。

我们可以关注一下陈良玲在整个拍卖会现场的举手抬足、一颦一笑。此种种皆表现了她的分寸感与对现场氛围的把握——一切都张弛有度、恰到好处。

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“估、叫、竞、催”中的“催”从来不是陈良玲需要担心的事。一方面,她逐渐加快语速,营造氛围之紧迫,无形中加快买家出价的节奏;另一方面,她又总挂着那抹温润的笑,身体微微前倾,双目坚定地直视着你,此种种无一不在传达着一则信息:我尊重你,我也愿意等待你。过硬的专业实力与高超的“演讲”技巧,陈良玲两者兼备。

06

陈良玲之所以如此成功的最后的一点原因,还要归结于我们经常在零售管理领域中所提到的“人货场论”中的“场”。

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人们不难发现,佳士得拍卖会的现场一派富丽堂皇、金碧辉煌。它成为了一种象征符号,背后代表着那些高端、有档次的社交场合;其次,精致华美的装修风格与繁华富丽的灯光映照又构成了销售“场”的第二大要素;最后,陈良玲专业的引导、各国富豪的纷纷举牌,共同营造了高度利于出货的“场氛围”。

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在上述场效应的烘托下,我们或许便能理解“战场上的命不是命,牌桌上的钱不是钱”这句话究竟所谓何意了。

与之相对应的,到了拍卖场上的钱,也就不是钱了。在陈良玲巧妙的引导、极具分寸感的把控与场效应的烘托下,一把原价3000万的椅子,最终能卖出5500万,也就不足为奇了。

最终,陈良玲所代表的佳士得拿到800万佣金,真可谓是水到渠成啊!

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