前言：

汉相地产自2010年成立以来，一直注意营销理论的研发总结，以期与时俱进推陈出新，在此分享4篇心血之作以飨读者，并与业界交流。

汉相地产营销格言十八句

1、公司战略前提下的“项目价值最大化”地产人追逐的唯一目标。

2、市场大势，浩浩荡荡；顺之则昌，逆之则亡。

3、汉相四维论：无预判力不明，无产品力不立，无销售力不畅，无品牌力不旺。

4、汉相三元论：卖点是攻心话术、价值灵魂，卖相是体验感受、价值本体，卖场是交流介质、价值载体。

5、购房者的理性成熟已成为推动房地产业发展的核心力量；忽视前期策划，注定“输在起跑线上”。

6、没有数据的策划是“拍脑子”，迷信数据的策划是“书呆子”。

7、策划应“源于市场、高于市场，预测市场、创造市场”。

8、前期策划是为了“好卖”，后期策划是为了“卖好”。

9、性价比是竞争力的核心，提升性价比应从“产品、价格、感受”三个角度入手。

10、“以人为本”强调身体的舒适，“以文为魂”强调精神的愉悦，好项目应二者兼顾。

11、住宅开发须协调好“双边关系”，商业开发须协调好“多边关系”。

12、存量市场、流量经济，开发务必“客户为本、产品为王”，营销务必“渠道为本、流量为王”。

13、坐销是迎客上门，促客购买；行销是登门找客，促客上门；电销是圈粉变客，找我购买。

14、得流量者得销量；电销的核心是做流量，春风化雨，润物无声，获客于起心动念之际。

15、注意力越来越成为一种稀缺资源，谁抓住了目标客户的注意力，谁就抓住了客户，抓住了销量。

16、“差异化”是受众的感受，非并一定为自然属性。

17、特点并非卖点，有价值的亮点才是卖点。

18、案名是最高效的广告，好案名必须彰显卖点，自带流量；广告首先必须凸显案名。

预判力，房地产代理商的核心竞争力

我们常将“神机妙算”视为军师的核心能力，商场如战场，那么房地产代理商的核心竞争力是什么？我认为是“预判力”，也即“神机妙算”的能力。

一块地开发什么样的产品畅销且利润大？怎么确定开发时序和推盘节奏？怎么定价既利于全盘畅销又不损失利润？怎么推广才能事半功倍地挖掘到更多精准客户？这些不是简单地借鉴就可以做好的，更需要“预判力”。

预判力从何而来？基于对市场的透彻了解和长期的操盘积淀，然后通过科学研判而来。这要求决策者务必知晓国家运行规律和政经走势，亲历过楼市的起起落落，一直置身市场前沿，深谙客户消费习惯，并洞悉楼市逻辑，如此才会做出精确推断，至少是一年内后市的推断，一定要清清楚楚，然后顺势而为，作出趋利避害的对策。

缺乏预判力进行决策，如果推广不当会浪费人力财力，如果定价不当会错失机遇陷入被动或损失利润，如果产品定位不当或有硬伤，可能让开发商一蹶不振甚至血本无归。或者深陷“试错”泥潭，试错损失机会成本，浪费人力财力，消耗执行力，当前房地产市场竞争日趋严酷，长期试错会失血而死。

士为知己者用，专业的具有预判力的代理商，只有在被开发商信任和认可的前提下才能发挥效用。如果开发商认为自身具有预判力，多一方意见必然更客观中肯，否则即使真具备，也极易陷入“只缘身在此山中”的迷局。

预判力具有不可复制性，所以说“预判力是房地产代理商的核心竞争力”。市场大势，浩浩荡荡；顺之则昌，逆之则亡。有了预判力，方可顺势而为，决胜市场！我公司之所以取名“汉相”，旨在“追慕汉风、做好谋士”，核心是强调预判力。

做好“融销”，让房地产营销与趋势同行！

当前各行各业已“产能过剩”，房地产市场亦然，在“存量市场”也即“买方市场”下，做好营销是一件很艰难的事。坐销获客困难，行销正在萎缩，电销已成趋势，万物皆备于我，如何与趋势同行做好营销？汉相地产基于实战经验通过研究，将“坐销、行销、电销”三者密切相融，独创融销体系，精髓有三：

观点一：坐销是迎客上门，促客购买；行销是登门找客，促客上门；电销是圈粉变客，找我购买。

从坐销到行销再到电销，获客战场不断前置，不断情感化和精神化，这正是电销占据营销至高点的原因。坐销比口才，行销比脚功，电销比技艺；电销和行销重在获客，坐销重在促成交易；三者目标一致，相辅相成，各显神通，相得益彰。

观点二：得流量者得销售；电销的核心是做有效流量，春风化雨，润物无声，获客于起心动念之际。

流量多肯定是好事，这要求内容必须有“吸引力”；但流量多销量未必一定多，因为有些流量是无效的；如何做“有效流量”？这需要做好内容“垂直度”；“吸引力+垂直度”，广泛传播，激发购买欲并建立信任是电销的永恒目标。

观点三：注意力越来越成为稀缺资源，谁抓住了目标客户的注意力，谁就抓住了客户，抓住了销量。

在这个信息泛滥、见怪不怪的时代，即使是极具创意的信息都极可能湮没，所以说“注意力越来越成为一种稀缺资源”，电销的初始逻辑是借助互联网捕捉注意力进而筛选客户，此中大有文章，许多网红已走在了前列，值得学习借鉴。

互联网时代房地产营销的“三大秘笈”

当前中国已有近10亿网民，互联网已将触角伸向了社会的方方面面，各行业普遍存在“产能过剩”，房地产亦然，“存量市场、流量经济”已成为绝大多数行业的标签，由于房子为大宗商品，客户更注重货比三家深思熟虑。那么，互联网时代应如何做好房地产营销？我们提炼出三大秘笈：思维流量化、品牌网红化、推广圈层化。

“流量”在传统语境下指“客户流”，在互联网语境下指“浏览量”，“思维流量化”指注重“客户流”，难点在于“导入流量”，因为注意力越来越成为一种稀缺资源。如何获取“注意力”？可采用“三步走”：第一，搭建人设，展示自我，即设计符合市场需求能引发受众关注的形象，并通过内容塑造来强化和展示形象；第二，跨屏发展，提高占有率，即运用尽可能多的网络工具，如抖音、微信（微视频）、微博等来“搏版面”；第三，做好裂变，扩大影响，即利用“基础用户”（忠实粉丝和内部员工）的互动转发来实现第一波传播，然后再利用内容的魅力来不断传播。

谁最能获取“注意力”？当然是“网红”。“网红”身上有着特定背景下让特定人群（也即其粉丝）产生思想共鸣或感情寄托的“光环”，一些深层次的网红甚至已上升为某类人群的“精神领袖”。“品牌网红化”其实就是为品牌营造出这种“光环”，吸引社会大众或特定人群成为粉丝，然后通过裂变放大，为最终“变现”奠定基础。

“推广圈层化”为了精准抓住客户。当前绝大多数产品都存在客户细分，细分后的目标客群存在于若干圈层中，我们需要抓住这些圈层。中国是个人情社会，存在于圈层之中的关系链是最容易获取流量和信任的入口，进入这些圈层后，就可以接触到更多目标客群，通过基于圈层的信任，进而实现精准推广、轻松推广、高效推广。

因此说互联网时代房地产营销三大秘笈为“思维流量化、品牌网红化、推广圈层化”。具体到执行层面，首先要建好渠道，狠抓流量，这要求做好内容；获客后要力促成交，实现完美闭环。在互联网时代，每个人都是自带流量的渠道，需要挖掘利用好。有了好的产品，将三大方略运用到位，房地产营销必能如虎添翼，傲立潮头！

作者：甯志俊