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案例拆解:3000字拆解掌门少儿拉新转化策略
2020-04-15 09:00:00

这是<野生运营社区>公众号的新栏目:案例拆解,每天通过一个教育案例拆解和分析,让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。


今天的案例来自第3期案例拆解的优秀选手舒克,带来的案例拆解是,少儿掌门的拉新转化策略,enjoy~



一、背景介绍

今天为大家拆解的是少儿教育行业的细分领域,少儿思维产品第一梯队——掌门少儿。值得在意的是,看到调研的一组数据,掌门少儿转介绍率高达50%。今天拆解掌门少儿的几个活动,来分析为何这个产品转介绍率这么高。


图 | 案例思维导图


二、活动类型

图 | 活动路径图




三、活动目的

1. 获客拉新

2. 引导填写资料用于下一步转化

3. 沉淀进服务


四、具体分析

1. 邀请好友免费送课

(1)目的:获客拉新。

(2)路径:APP banner页——活动页面——点击邀请好友生成海报——一键分享微信。

(3)奖励规则:

邀请1位好友试听课程,自己可获得一节正式课,每月上限3节课;

若好友通过你的专属海报购买>=40节课,并且完成1节正式课,自己可以获得30000彩虹币,可兑换300元现金或4节正式课程。


(4)优点:

分享路径很流畅,无需用户自己保存图片,再打开微信分享,可一键跳转微信;

邀请1位好友得体验课,自己可得正式课,奖励设置合理;

分享海报标题清晰,文案易懂,诱饵介绍合理;

海报跳转服务号,减少用户下载APP的流程。


(5)改进点:

a.活动标题可改为:赠一得一,强调好友的获得,减少分享的心理成本;

b.页面未优化,华为mate30下活动界面无法覆盖完手机。


2. 填写资料赠课

图 | 填写资料赠课图


(1)目的:引导用户注册填写资料,便于下一步转化;用户调研。

(2)路径:APPbanner页—活动页面—填写资料—输入验证码—领取课程。


图 | 领取路径



(3)奖励规则:填写资料即可获得1节试听课程。


(4)优点:

a. 入口显目,填写资料过程顺畅;

b. 后面还有多个填写资料的入口处及弹窗;

c. 文案介绍诱人,诱饵足够大;

d. 倒计时元素增加紧迫感。


(5)改进点:领取的奖励需要自己去打电话预约,可以增加APP里的及时反馈,点击领取课程后页面就增加一节课。


3. 助力赠书


图 | 助力赠书


(1)目的:公众号增粉助力活动。

(2)路径:关注公众号弹出活动——长按分享海报——好友关注公众号显示助力成功——A好友能收到及时反馈。


图 | 关注路径图


(3)奖励规则:邀请25位好友助力,领取一套汉字王国实体书。


(4)优点:

a. 文案介绍清晰;

b. 分享路径短;

c. 可及时反馈;

d. 增加取关无效文案,减少取关率。


(5)改进点:

25位好友对于普通用户门槛过高,可以增加阶梯任务-奖励的形式;

海报设计不好看,可以重新设置一下海报,测一下转化率。


4 . 分享海报送课

图 | 分享海报


(1)目的:为小程序获客拉新。

(2)路径:太过复杂,直接看图吧。


图 | 路径图


(3)奖励规则:

a. 正式付费用户,每个月可通过分享海报得课程;

b. 分享2次得1节正式课,分享4次得2节;

c. 需复制文案海报,分享朋友圈1h截图上传。


(4)优点:

a. 属于一个对老用户回馈活动;

b. 可以促进拉新。


(5)改进点:

a. 路径和过程实在太过冗长,可学习第一个活动,减少用户操作成本;

b. 好友点进来直接领取体验课,海报标题或副标题可突出赠一得一。


5. 邀请好友试听可抽奖


图 | 抽奖海报


(1)目的:获客拉新。

(2)路径:服务号——菜单栏——邀请试听——保存图片分享——好友注册试听后可参加抽奖


图 | 路径图

(3)奖励规则:

a. 邀请好友可参加抽奖;

b. 奖品最高赢12节赠课。


(4)优点:

a. 放在服务号菜单栏,可作为长期拉新的一个活动;

b. 大转盘抽奖,牵扯着概率问题,有很强的吸引力;

c. 海报清晰,突出清华大学权威背书。


(5)缺点:好友点进去,路径有问题,无法完成领取试听。



(6)改进点:

a. 好友点进去的路径做一次优化;        

b. 邀请好友的活动未免有点太多了,感觉很多用户会弄混这几个活动;

c. 建议优化一下这个活动,取消分享海报送课活动。


五、可复制点

1. 大部分活动都有分享过后好友领课,自己也能得到课的奖励,这种赠一得一的形式,可以减轻打广告的社交压力,让更多用户参与到分享活动中来;

2. APP端的活动分享步骤,用户操作路径很短,文案奖励价值高,有很好的拉新效果;

3. APP端领取奖励承载在服务号的形式,方便下一步提醒用户参与更多的活动;

4. 填写资料赠课的方式能减少填写资料这一步的用户流失率;

5. 填写资料中小孩子的年级用选项来替代填空,也能减少用户的思考成本,从而减少流失率;

6. 邀请好友免费送课的海报及文案都值得借鉴。


六、个人思考

在线教育发展到这个阶段的时候,已经出现一些独角兽公司的情况下,如何破局成为大部分中小公司思考的点。在拆解了风变科技的产品及掌门少儿的产品后,个人见解是:洞察出教育用户的细分需求,才是成为教育企业能否赢得增量市场的重要考验。


掌门少儿成立一年多,据调研学员续费率89%,转介绍率50%,其中续费率与产品、教研和技术息息相关,而转介绍率则和活动运营有密切的关系。拆解之后会发现,掌门少儿大部分的活动都是专门针对于目标用户的拉新活动,对于目标用户来说尽量选择路径最短,门槛最小,价值感知最强烈的活动方式。


如何能让用户心甘情愿转介绍:个人获得奖励+分享好友获得奖励+高价值+低门槛+用户路径短。


而对于大部分小孩子的妈妈来说,自己孩子的课程选择受身边人影响因素会大于广告权威影响,用这样的方式去拉新,会远远比花钱去铺广告渠道,更容易触达到目标用户,运营模式也更轻。掌门少儿很快的跑过了0-1的阶段,让人看到了这种运营模式对于中小公司来说的可操作性,这给大部分少儿教育产品一个很好的参考作用。

 


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    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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