一、案例链接

https://shop41086324.m.youzan.com/wscgoods/detail/26z4tnfixef18?share_from=poster&is_share=1&shopAutoEnter=1&from_uuid=47c5114d-98ff-51e9-1cee-f43ebbdb0775

二、案例名称

圈外同学7天数据分析速成营

三、案例背景

圈外同学是一个职场学习和社交的移动端产品，主要为职场人士提供商业、领导力以及通用能力的线上学习课程、交流社群等等。

旗下的主要产品【圈外商学院】，还有2019年年底上线的数据学院两大体系课程。结合了在线教育的便捷性和商学院的专业性，通过与清华、复旦、海外著名商学院教授合作开发课程，提供线上案例式教学；通过体系化的学习项目，帮助不同阶段的职场人士突破瓶颈、加速发展；同时，配合课程并搭建社群，为学员提供线下人脉链接，与各大企业合作，进行人才推荐。通过提供用户刻意练习的场景和反馈，致力于帮助职场人士提升个人价值和职场竞争力。

目前，圈外已经拥有了130多万的学员，覆盖100多个海内外城市。在学习之余，链接人脉，互通有无。

四、商业逻辑梳理

1.产品

主要产品是围绕着商学院和数据学院这两大体系展开，又可细分为：

• 0元体验课程（个人发展战略课程）

• 低价课程（数据思维训练营）

• 返费课程（598学完返费，21天训练营：结构化思维训练营、高效工作训练营；）-不过这个课程我没有找到，不知道是否下线了。

• 正价课程（都是千元以上的课程）

产品内容：

线上课程（语音录播+文字+测试）+社群服务+线下活动

2.流量

（1）站内流量

• 公众号（总共14个公众号）

一般是通过各种训练营吸引用户然后进行转化，另一个就是直播宣传和邀请返现（分销）

• 官网

• 视频号（公众号跳出的视频号链接有误，暂时没有看到内容）

（2）站外流量

• 互推（比如和流利说进行互推）
  

• 广告投放（朋友圈、天气、办公类的APP等）

• 其他渠道（知乎和抖音是做为主运营渠道）

3.变现

主要是通过引流和或者体验课程来转化成正价课实现盈利

五、案例分析

1.用户路径框架图

由于已经领取了免费课程，再购买这个课程兑换不了课程，也就没有进入班级，咨询客服，那么解释说：两个课程不能同时学习，需要等免费课程学习完才能兑换这个低价课程，所以兑换课程之后的步骤会不太准确，这里的体验感不是很好。

2.用户路径详细场景

1）从各个渠道得知这个课程：

这个低价课程并不是所有的圈外公众号都有曝光，有一半的公众号是没有显示这个课程。大概是怕出现免费课程和低价课都报了之后，两个不能同时开课，免费课程和低价课程的在公众号的分布有点乱。

2）扫码或者点击链接进入课程详情页

详情页的首屏海报和页面风格都不太统一，从公众号进入的的详情页完全没有从其他渠道进去的详情页更要吸引力。在产品商学院的页面顶部有曝光这个课程，告知用户分享这个课程可以返现8.8元，但是点开之后没有关于邀请返现的任何说明。目标不够明白，用户也不好理解。首屏的页面上也只有非常不起眼的分享字眼，如果不仔细看真的会忽略，完成刺激不了用户的分享行为，可能活动负责人会有其他的活动目标。

3）从购买到进群

因为有领取免费课程，这个低价课程就没有办法兑换，就没有办法进入到加班主任进群阶段，用了免费课程的后面接上，大致差不多。

在还未付款的时候 ，就在页面提示购买课程后如何兑换这点还是蛮好的，但是购买之后任何兑换流程都没有再提示，连短信都没有，像我这种健忘的人，购买后完全不知道应该干嘛。整个购买流程太冗长了，也不知道为何要填2次电话号码，在填电话号码的时候也没有进行隐私提示。

由于没有办法进群，后面群的内容暂时不太清楚，都说圈外转化很厉害，还真的蛮想看看的。

六、用上瘾模型进行拆解

1.触发

触发分为外部触发和内部触发

外部触发主要是所接触的媒介，在这里主要利用了以下几点：

自主触发：站内公众号推广课程

付费触发：对外投放广告触发

合作触发：和其他的公众号进行互推

人际触发：这里只有一个页面有显示邀请返现8.8，刺激用户去分享传播，其他的渠道都没有看到有让用户进行分享。这里没有做好，就不能形成病毒式的传播。

内部触发：

通过这个可以获取有价值的内容，提升个人的能力和工作效率，形成核心竞争力，从而可以升值加薪。

2.行动

行动=充分的动机+完成这一行为的能力+触使人们付出行动的触发

详情里面给足了充分的动机，通过描述职场场景，说明数据分析重要性这一问题，引起用户的恐惧直击痛点，然后给出解决办法-学数据分析课程，让用户内心充满希望，想象自己学习这个课程之后可以脱胎换骨。最后进行数字化的总结：通过一周的学习，你将收获50种可视化模板，50个行业和业务指标，100个职位数据分析框架，这个还是蛮吸引人的，用数据给予用户直观感受。不过详情页的主屏就显得有些单调，如果这里的数据换到主屏应该会更吸引人。

完成这一行为的能力包括时间、金钱、体力、脑力、社会偏差、非常规性，这里课程的价格比较比较低，基本没有什么新的阻碍。唯一不太好的一点就是付款到入群的路径有点繁琐，而且免费课程和低价课程不能同时学习，报名了其中一个课程之后，另一个课程也就暂时不能入群，购买页面对于这块也没有进行提示，这一步可能会流失一部分的用户，而且用户对于产品的第一印象也不太好。

3.多变的酬赏

多变的酬赏包括社交酬赏、自我酬赏、猎物酬赏。这块这里并没有体现太多，也是个人觉得不足的地方，除了产品本身之外并没有提供其他的奖励，如果将分享的按钮颜色和位置设置的更加凸出，再配上文案：比如邀请好友一起学习，赚返现8.8元等等，当然这里需要将邀请者和被邀请者的利益共同兼顾。然后主屏滚动播放用户返现了多少，详情页把返现的规则也写上，用户也会更好理解。

4.投入

用户投入的沉默成本越高，越不会放弃，也就是用户花费在产品上的时间和精力越多，越不会放弃使用产品。这里由于在前一步多变的酬赏没有做好，所以在这一步也有很多的不足。用户会很轻易放弃。但是这个产品是有社群服务的，只要用户进了社群，在班主任的督促下用户能够每天坚持学习和参与活动，那就会弥补在这一步的不足。因为在社群中也会有很多的活动和奖励，把人都聚集在了一个群里，酬赏这一块也会更加容易实现。由于没有进入群内，具体的群运营不是很清楚。

七、亮点和可复用的点

1.将可能出现的问题提前解决，还没有购买之前就告知用户兑换步骤

2.社群运营这块肯定有比较好的点，后面体验了再过来补充

八、不足

1.每个地方的海报不一致

2.有些海报没有分享的提示

3.没有具体说明如何分享和分享的奖励

4.填写手机号的时候没有进行隐私提醒

5.重复填写很多次手机，步骤重复累赘

6.买完之后也没有提示如何用

九、个人思考

运营是个细致活，在用户路径中的每一个细节都要注意，每一个行为都要走在用户想法前面，哪个环节有失误，最终的效果也会大打折扣。