一、案例链接

https://h5.ichangtou.com/ict_market/coupon-fission/TrainingCamp.html?key=286D3809&code=0110Fv000pEpxK1b4M000PsT1V30Fv0Q&state=study#/index

二、案例名称

长投学堂邀好友，赚现金！

三、案例背景

长投学堂成立于2011年，是国内较早推出定制化课程的在线理财教育机构，课程涵盖理财意识启蒙、海内外投资市场及投资品种研究等方向。2018年，长投学堂获腾讯“知名在线教育品牌”大奖。2018年9月，长投学堂完成1亿元A轮融资。2019年11月，长投学堂荣获“2019年度品牌影响力在线教育机构”及”“2019年度理财教育服务创新成就奖” 

长投学堂主打的9元小白理财训练营直接转化1460元课程，平均每个社群的转化率在10%上下；小白理财训练营每个月开设300多个班级，目前已超过60000学员。

PS：这是2018年的数据，如今长投年营收便已经过亿，学员超过300万。

四、整体商业逻辑梳理

1、产品

• 课程体系

课程体系方面,分为启蒙课、主线大课、支线课程三大类。其中14天小白理财训练营基于过往多年用户数据及教学经验不断优化的呈现,从普通人的身边常识入手,带领他们进入个人理财的世界。这门小白课程不仅是目前市场最受欢迎的内容,也成为行业各方的标配。主线大课覆盖了基金、股票、保险等几个大类,从初级、进阶到高级,同时每门课配备相应的课后习题及实操训练,这样一来,学员可以触类旁通,而不仅仅是为知识付费;支线课程目前主要由可转债、银行理财课等等,这些课程的起源都来自于用户需求。

上课方式：文字+语音+漫画，搭配班级群、课后练习题和实操性训练，文字+语音+漫画的上课形式非常适合上班族

2、流量

• 2.1免费流量

免费流量，包括内容流量（文字、音频、视频、seo等）和社交流量（口碑推荐、用户裂变等）。

内容流量上可以说是长投学堂起盘的基石，长投学堂创始人夫妇杨乐（小熊）是腾讯财经的大V，黄艳（水湄物语）是豆瓣红人。两个人都是在财经领域的kol，所以长投学堂的起步流量实际是来源这夫妇二人的内容流量的。

• 2.2付费流量

大规模的公众号和信息流投放（主要流量来源）

2019年某月长投学堂的微信投放，仅微信月度的投放费用就至少数百万级别。

除了微信之外，抖音也是最为重要的投放渠道。

3、变现

0元小白理财营转化中、高训练营（理财训练营板块划分的很细，用户可学习自己感兴趣的方向）

五、案例路径分析

活动邀请入口比较常规：app banner、微信公众号菜单栏

整体流程图

借用截图详细分析案例路径

1、进入邀请页看邀请机制

1）发起者必须是购买了长投学堂体验营的用户

2）邀请好友成功报名后，根据受邀用户的学习进度的不同，进行累加梯度现金奖励

2、邀请者分享流程

整个分享的流程分享简单：立即参加——弹出海报——保存海报（去分享）

• 可优化点：

1）弹出海报后只有保存图片按钮，用户只能自己打开微信，盆友圈去分享，非常不方便。功能可以增加一键分享给好友、一键分享到朋友圈、一键保存三个选项，同时提供推荐话术（可选择，可一键复制）

2）邀请进度可以放在活动页面上展示，会更直观一些（刺激用户继续分享）

3、被邀请人从被分享到报名的流程

用户扫码进入课程报名落地页——注册——报名成功添加班主任or关注服务号去听课——班主任邀请进群——解锁课程列表

• 可借鉴：

1）课程落地页邀请好友赚现金浮动弹窗，可以刺激报名后的用户继续分享

2）报名后即刻弹出班主任微信，邀请进群学习，同时如果添加班主任失败，也可以选择关注服务号进行听课

3）课程界面重点突出去加群的按钮，如果报名的用户退出加班主任弹窗，也可以很明显的找到加群入口

• 可优化点：

1）虽然邀请好友赚现金浮动弹窗按钮可以吸引用户去分享，但这个浮动弹窗只会在受邀用户扫码进入课程落地页后显示，如果用户是去服务号学习，或者去app课程页学习，是没有这个弹窗的。

所以这个继续分享邀请邀请好友报名的提醒入口 ，还是有很多改善空间的，比如浮动弹窗其实也可以放在课程界面，让用户每次从服务号/app登陆上课学习，都可一直看到这个分享按钮，提高分享几率。

4、被邀请人购课，邀请人收到提醒

被邀请人报名报名成功后，在我的返利中，可以看到好友报名数1

• 待优化：

被邀请人报名报名成功后，app端和服务号端是没有相关提醒的，建议增加一个好友成功报名的提醒，好友开始上课后，每完成一个阶段学习任务，邀请者都可以在app端，或者服务号端查看其领课进度，收到提醒。

现在活动页面-我的返利，只能看到受邀者人数，并不能看到受邀者领课后的详细进度，邀请的可视化方面还是有很待优化空间。

六、按裂变3要素拆解

1、产品

想赚钱的年轻白领

• 目标用户：

一二线城市，25-34岁的白领女性为主

在长投学堂300万的用户中,女性用户占比超过80%,显著多于男性。女性用户在理财教育上的偏好也与男性用户有所不同,比如相较男性,女性更偏爱音频与图文形式的授课;女性更偏好基础课程,而男性更偏好高阶课程等。这些数据都显示,女性正积极参与到家庭理财的事务中来,并已逐渐成为理财市场中的主导力量。

与性别数据的巨大差异不同,地域性数据则较为平均,尽管一、二城市的受众渗透率仍领先于三线及以下城市,但优势并不明显。在年龄上,超过60%的长投学堂用户位于25-34岁的区间内。

• 用户痛点：

• 不懂理财，经常月光，存不下钱

• 工作了好几年，依然没有攒多少钱，买房无望

• 也不敢生病，生怕一场大病掏空了自己的不多积蓄

• 工作赚的钱一直都是死工资，希望能获得额外的副业收入

• 理财知识专业，自己不知道怎么入口

......

• 解决方案：

• 长投小白训练营帮助打造全方位的理财体系，科学系统入门理财基本知识

• 通过在长投学堂14天的学习和陪伴，并且有班主任和助教老师一对一提供学习服务，陪伴用户学习

• 学习内容通俗易懂，音频结合漫画的形式，让用户在忙碌的职场生活中，也能轻松get理财知识和技能

• 课程系统科学，种类较多，有很多小白可以学习的课程：股票初级、基金初级等训练营

.....

2、渠道

APP-banner

微信公众号菜单栏-邀请有礼

3、创意按照【分享效率x转化效率x分享频次】拆解

3.1【分享效率】

分享效率主要看分享动力和分享难度

3.1.1分享动力

邀请一个用户最高可获得9元收入，这对于分享着还是一个比较有吸引力的诱饵

3.1.2分享难度

用户的分享成本还是略高的，需要用户保存后，去微信再次点开海报进行主动分享，而不能在活动界面一键分享，分享难度略高。

3.2【转化效率】

转化效率看页面吸引程度和转化难度

3.2.1海报吸引度

海报转化六要素

1）喜好

禀赋效应和损失规避，可以告诉用户不行动会失去什么，或者行动后会额外得到什么，从而促进购买。海报未体现这一点。

可优化：文案上体现——课程即将恢复原价，报名额外送xxx课程&大礼包等等

2）权威

未体现

可优化：增加一些大咖的权威背书，比如某位实现财富自由的大神推荐等

3）从众

和500w小伙伴一起抱富

4）承诺 

1、学习课程后，基本在赚

2、天天有人督促学习

3、学习中有问必答

4、赚钱不再困难

5）互惠

免费送14天小白理财训练营，重点突出免费送

6）稀缺

 海报未体现

可优化点：试听课程免费体验名额仅剩500个，送完即将涨价

总结：这张海报的设计总体来说比较一般的，甚至有点不及格。

标题——免费送课程其实不会吸引到大部分用户（毕竟免费的课程太多了）还不如从速成型文案入手，利用用户求快心理，让用户知道用了某个产品可以快速见效，降低其决策成本。比如：「14天理财小白进阶，赚人生第一桶金」

课程买点——提炼的不够抓人，其实还是从用户痛点入口的来描述课程卖点的。（详情页的文案还是不错的）

3.2.2详情页吸引度

根据AIDASS模型拆解

• 价值主张

 每天10分钟，开启自由财务之路，这个页面的主标题还是起的比较抓人的，0元领取限时免费领取不太能够吸引到用户，总体来说主图这里的提现的价值点还是不够。

待优化：可以在主图上用量化的数字把用户所能获得到知识以及学到的课程节数标注出来，让用户更能感受到课程的价值。

• 相关性

详情页未体现相关性

但是在用户报名成功后，有一个问卷的问答，在这里有对个人信息进行收集并给出相应的学习建议

• 清晰度

 1）信息层级：

详情页信息主要分为三个部分：为什么学习理财、课程大纲、适用人群、能学到什么、创始人介绍、学员评价（整个页面的信息层级还是非常清晰明了的）

2）设计：

落地页颜色主要采用长投学员的品牌色黄色，设计元素统一

 3）CTA按钮（行为召唤按钮）

首图立即免费领取按钮（利用黄色题色）这里中规中矩

 4）注意力分散

页面设计没有过多干扰因素，无注意力分散问题

 5）焦虑性

 用户有多个进入学习群和上课方式，降低用户心理负担

6）紧迫性

无体现，可以报名的按钮附近增加免倒计时按钮

• 分享频次

增加分享频次的方法是根据行为深度、分享行为、邀请人数设计阶梯奖励，或者借助产品和创意提升分享率。

长投这里还是做的不错的，受邀者完成不同的学习阶段都可以获得对应的现金奖励，并且是阶梯累加的，需要好友完成全部学习，才可以获得最终9元奖励，一定程度上可以避免被薅羊毛，模式很值得借鉴。

七、产品亮点及可复用的点

1、根据受邀者学习的不同阶段，邀请者也可以获得不同的梯度金额的奖励，这种方式很适合一些免费体验营转高客单价的产品模式

2、用户报名课程后，有一个类似对话弹窗的个人信息收集环节，可以掌握报名用户的画像，对后续产品和课程优化都很有帮助，这里采用的对话方式很新颖，体验感较好。

八、待优化

1、海报在标题是否抓人、课程卖点、权威以及稀缺性上的体现，还有很多不足，优化空间较大

2、用户分享海报的参与成本高，可以通过产品形式降低用户分享难度

3、受邀者成功报名后，邀请用户无法收到及时反馈，在邀请信息可视化这里还有很多需要改进的空间

九、个人思考

长投这个老拉新的模式，真的很适合一些免费体验营转高客单价的产品形态，像我们公司的考研课程，基本都是0元，转化上千元的系统班，我们分销模式也可以根据用户学习的不同阶段来：领课——学习了20分钟——学习了2节——全部学习完课程，来奖励邀请者不同金额。