时间往前三年，很少有人会想到作为国内云服务市场的“旗手”，BATH等为代表的云巨头会面临增速快速下滑的窘况，但从去年开始这个情况实实在在地发生了。与此同时，运营商为代表的云则逆势“突围”，似乎以一种“横冲直撞”的方式拉开了云市场格局转变的大幕。

面对运营商云的大举进攻，今年以来互联网大厂“被集成”战略已经日渐清晰化和明确化，一种围绕运营商打造“你中有我，我中有你”的分工合作关系，也被越来越多的提及。但几乎同时，外界关于两者彼此竞争、相互蚕食的“传闻”也不胫而走，似乎两者之间的关系远没有单纯合作那么简单。

（配图来自Canva可画）

01.当下：合作仍是主流

面对云服务市场风云变色、冰火两重天的境况，曾经一味强调“冲杀”的大厂也在调整节奏，这种节奏不只是内部的调整，与外部关系的调整也是重要内容。放在与运营商的关系上来说，其当下的核心目标就是共同合作。

值得关注的是，今年以来互联网大厂云便频频伸出“橄榄枝”，加大了与运营商云的合作力度。比如，腾讯云在内部专门成立了运营商行业部，阿里云也加强了运营商专属团队，并从商业模式、核心技术、区域项目等多方面加强了合作，资本层面的混改也密切了双方关系。与此同时，百度智能云内部专门对接运营商的销售团队也得到了重视。从深层来看，大厂与运营商之间的合作可谓是各取所需，双方都有很强的驱动力。

具体可以将其归结为两个方面：一是通过自身的数字化实践帮助运营商做数字化转型，二是通过运营商的渠道，被运营商集成，服务政企市场。

针对前一方面的合作，如今运营商的核心系统全面上云还在持续推进中，而包括阿里、腾讯等互联网大厂基本已经将业务全面云化了，而这种云化的经验刚好可以帮助运营商去实现数字化转型。

腾讯云副总裁、运营商行业负责人沈可就曾表示：“腾讯希望帮助运营商做数字化转型，其中包括核心云网资源的管理、核心办公系统的实践。”比如，一些运营商的企业邮箱系统就由腾讯来承担，甚至运营商的IDC智维系统也会用到腾讯云的产品。无独有偶，阿里云中标联通的核心系统云化项目，云化号卡系统也是其合作的一个标杆；百度云也为一些运营商提供智能客服系统。可见，在推动运营商的数字化转型方面，大厂云具备十足的经验。

而对于大厂云而言，更大的蛋糕则在于争取政企客户的订单。从运营商角度来看，基于独立自主、安全可信的要求，其获取政企订单要更容易一些，同时在IaaS层面，运营商具备网络资源以及基础设施上的便利性，这使其在算网结合、云边结合、网络资源上具备相当优势，另外比较下沉的门店渠道，让其在属地化服务方面做的更好。

相比较而言，大厂云的下沉其实很难做，因为其中不仅涉及到物理资源的下沉，还涉及到人和销售网络的下沉，大力扩张人员、增大投入对于大厂而言或许并不划算，在“降本增效”的当下更是如此。大厂云的优势则来自于从IaaS、PaaS、SaaS的 全体系化的云能力，尤其是前端应用十分强大，这对于SaaS等应用相对不足的运营商而言，是一重要外部助力。

最重要的是，分布式云的风起云涌，让市场对边缘云计算的需求上升，大厂想要更好的服务用户，与边缘网络节点密集的运营商合作显得十分必要。依托大厂在公有云领域的强大势能，再结合运营商的边缘计算网络，对其提升在混合云市场的地位十分必要。

02.现实：裂隙不可避免

双方合作的空间十分充足，但从当下双方的境况以及云市场的变动情况来看，裂隙依旧十分明显。

首先，从互联网云厂商一方来看，其自身的定位和需求还存在变动，其中就包含了可能不会止步于目前的企图。对比国外头部互联网云厂商如AWS、微软Azure等，它们基本上都已经比较顺利地下沉到了边缘计算领域，而国内互联网大厂则正在进入阶段性调整期，目前的合作很难说不是权宜之计，毕竟大厂对于增长的需要从来就没有掩饰，当下的调整更像是起跳之前的一次“深蹲”，更多可能是在蓄力。

运营商这边也相差不大，角色定位也存变数。此前，在乌镇召开的峰会上，电信董事长透露天翼云4.0正式商用，已成为具有规模的运营商云和混合云，足见天翼云对自身的定位可不是简单的“项目承包方”，而是有着更深的意图。而在业界看来，三大运营商中实力最弱的联通云合作意愿最强，天翼云和移动云都有更大的谋划。

其次，双方合作需要解决的现实问题也有很多。一是产品和技术的适配。互联网大厂的技术和业务要和运营商的技术和业务打通需要磨合，并不是拿过来放在一起就能用，中间涉及技术和商业模式的挑战。比如，一个产品或技术，是通过API调用还是通过私有云部署使用，本身对技术形态提出了不同的要求。大厂与运营商合作之前，大厂只需要自己搞定所有环节即可，现在就需要考虑合作方的技术条件和环境。

二是面临不同云能力的技术解耦问题。云技术是分层承载，从底层到上层通常分为IaaS、PaaS和SaaS，对于阿里云、腾讯云等大厂而言，原本这些云能力是相互协调、彼此配合的，但现在需要将自己的PaaS和SaaS能力，搭配上运营商的IaaS，这就需要解决技术解耦的问题。

三是双方本身业务特点不同带来的商业和业务调整。比如互联网企业大都是按量计费，人脸识别的调用次数，或者直接包年，规则并不复杂。但运营商的计费系统，包括网络资源、号卡资源很多是按天按月结算，这就产生了很大的差异，因此双方合作之后这些必然要做出新的调整。

另外，双方深度合作之后，复杂的业务场景需要双方深度协调彼此不同的利益诉求。比如，用谁的用户界面、账务如何处理，返佣还是分成等等，都是需要深度协调的问题。基于这些考虑，双方的战略互信究竟能够达到何种地步，是否能够完成如此深度的绑定和协作都值得商榷。但凡有一个方面做不到位，双方的合作都很难取得更大的进展。

03.PaaS、SaaS或成重兵集结地

不过，不论是战是和，有一条线路很明确，那就是商业回报高、增长潜力大的PaaS和SaaS将成为双方的重兵集结之地，在这一领域的“暗自较量”也将不可避免。

首先，从IaaS本身来说，其目前发展已经进入了一个全新阶段，空间相对有限且投入大、竞争激烈，本身并不是一个好生意。IaaS层的标准化程度高，毛利率低，通常只有5%-10%，在极端价格战的情况下可能更低，比如IaaS为主的金山云2021年的毛利率仅有4.1%，如此境况之下其很难实现盈利。

尤其值得关注的是，同行业之间的价格战让IaaS很难通过共同提价来提升毛利，从政策上来说也很难被允许，毕竟可能涉及到“垄断价格”的问题，这也就意味着在未来很长一段时间之内，依托IaaS盈利对很多后发厂商而言非常难。从运营商云的角度来看，近些年借助政务云等优势领域，其在IaaS领域增长很快，但较头部厂商仍有差距未来还有空间，但何时盈利还尚未可知，因此其有更大的驱动力向利润更高的PaaS和SaaS领域延伸。

而对于像阿里云等实现盈利的头部厂商而言，其或者依托庞大的规模，或者通过发力自研服务器、芯片等硬件来不断分摊、降低硬件成本，从而对外保持“低价”优势，不断提升客户粘性和复购率以巩固自身地位。甚至更进一步来说，它们还可以将IaaS作为“引流”产品，重点将客户转化到利润率较高的PaaS和SaaS上，从而构建自身的护城河。

其次，相比IaaS这种通用性服务而言，PaaS、SaaS是衍生的系统级、应用级服务，其针对性和差异化水平更高，目前国内渗透率还比较低，具备更大的发展空间和商业应用潜力。据悉，中国云计算市场中IaaS占比达到70%，SaaS则只有21%，而全球云计算市场中SaaS占比高达55%，IaaS占比为26%。相比较为成熟的全球市场，国内SaaS应用还略显滞后，同时也意味着其存在较大的提升空间。

大体上来看，云大厂们的PaaS，大多通过采用AI、数据湖、微服务化、容器服务等关键技术提供云原生应用的平台能力，促使企业IT在支撑业务敏捷化、智能化和资源利用率上迈入新台阶。依托PaaS，企业客户可以更加高效地利用好数据，更深度地推动自身的数字化升级，可以说这是推动行业深度数字化的关键能力。

另外，PaaS和SaaS在应用层面的联动，也备受外界关注。如腾讯云推出了“千帆计划”，与此同时腾讯会议、腾讯企点、企业微信等众多应用持续涌现，逐渐成为其进入B端市场的重要抓手，同时阿里云的“云钉一体”也体现了这方面的风向。

实际上，包括电信天翼云、移动云以及联通云在内的运营商们，也早已经在做应用端的探索了，只不过目前这些方面其还是处于相对“滞后”的阶段罢了。总之，在当下以及可以预见的将来，PaaS、SaaS成为重兵集结之地不可避免。

04.小结

从更长远的角度来看，当下无论是大厂云还是运营商云，其所代表的发展路径与更为发达的美国“同行”出现了“倒挂”，这种“倒挂”对当下的国内云厂商们而言，也是一种有效的“提醒”。

拿业界比较羡慕的微软云来说，其在2021年的毛利率可达到70%，净利率也高达44%，核心就是其拥有高附加值的PaaS和SaaS应用，目前其有70%的营收来自SaaS产品，包括Office365、客户关系管理系统Dynamics、协同软件Teams，这是其高毛利的来源。反观国内云当下正面临“降本增效”的压力，盈利“造血”变得比以往更迫切，这种背景下“抄微软作业”，显然不失为一种策略。

从实际出发，不管大厂云与运营商云之间未来关系如何，当下两者之间主动调整彼此的“关系”，从“云云合作”中找寻自身卡位，对一向“以内卷而闻名”的国内云服务市场而言也是一个双赢的好事，毕竟云市场那么大，足够装得下相关厂商共同生存。