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一、数据意识 通过营业数据找工作方向
1)数据来源:
①运营系统给出的统计表、各类工作表单;
②客户调查;
③市场调查;
④自行统计;
2)数据用途:找到现存问题、挖掘团队能力、掌握经营方向、制定工作计划。
二、常识简介 收入成本经营理念、分析方法
1)收入成本
A.收入:三个方面,为门店增收指明方向
目标完成度、平均销售折扣、毛利、人均劳效、坪效,及其同期对比;
——计划与实际之间的偏差
开单数、客单价、转化率、续充率;
——促销活动对门店的影响
网络团购销量、日常单页发放、会员日销量、卖品销量、商圈活动销量、商家合作销量;
——不同销售渠道、途径对业绩的贡献、推广的投入产出等
B.成本:
可控成本(员工成本、水电能耗、物料、办公用品、维修、存货损耗、房租、日常营业费用(电话费、交通费、卫生费、税收、工商等)。
2)经营理念
一般来说,门店运营重点不是如何竞争,而是优先考虑有效提高客流。所以,需要我们制定合理的计划,并且不断优化客户体验、销售流程。门店有流量(人气)才会有转化,提高收入(促销活动、销售渠道等)才能覆盖成本,可控成本降低才能提高毛利。
3)分析方法:
总结分析。多在事后,对已经产生的经营结果进行分析,是根据既有数据,发现问题。
推算分析。多在事前,对有关联的的数据进行分析挖掘,根据潜在事实,进行合理的推算。
二、数据分析要点
1)目标完成度:分析本月销售情况,对比同期情况,分析销售趋势、找到实际与计划之间的差异,不同时段的目标达成率,例如每周、重要节日、促销活动、每人的目标完成度。
2)毛利分析:主要分析本月毛利率、毛利完成情况,对比同期分析存在的不足。
3)可控成本分析:主要是本月各项费用分析,与去年同期对比,有无可节约的地方,例如员工成本、水电能耗、物料、办公用品、维修、存货损耗、房租、日常营业费用(电话费、交通费、卫生费、税收、工商等)。
4)坪效:日均销售额/门店营业面积,门店是否有更多面积可用。
5)人均劳效:本月销售额/领工资的人数,由人员素质、培训程度、推广销售工作量决定。
6)盘点分析:通过卖品库存、会员储值变化等,了解在推卖品、办卡各环节的问题。
7)开单数、老会员消费分析:开单数跟客流量关联,门店要先有流量,才会有转化;会员储值变动与续充情况,是门店客户管理的基本功。
8)卖品动销分析:卖出的商品数/总卖品数,及时发现滞销产品。
9)销量分析:主要及时发现门店,各类型套餐销量和总销售额之间的占比,及时调价格。
10)客流量、客单价分析:本月平均客流量、客单价,对比去年同期。注意促销前中后的对比,用以分析促销活动是否对门店客流量、客单价产生影响。
写在最后:分析只是开始,关键在于找出问题、挖掘团队能力、制定下一步工作计划
希望店长在每周、每月开会前,能通过以上各种数据分析方法,总结过去,找出差距,解决问题。
关于数据分析的几个问题
请店长对以下问题,进行思考与整理
一、你所在门店计划与实际的差距是多少?
——目标完成度、平均销售折扣、毛利、人均劳效、坪效,及其同期对比;
二、近期的促销活动,对门店影响如何?
——订单数是否有增加、客单价是否有变化、活动转化率如何、老会员是否有续充;
三、各种方式渠道的销售情况?
——美团、小程序、公众号、合作渠道、传单等
四、前来门店消费的客户构成占比如何?
——学生占比X%,夫妇情侣占比X%,家庭亲子占比X%····
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5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
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7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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