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说医不二深度解读 | 医美机构恨渠道医美吗?爱过恨过!
2022-11-16 17:07:51

作者 | 沐清

“你恨它,骂它,但永远不能解雇它。”

这句话用来形容某些医美机构渠道医美之间的关系再合适不过。

面对“难于上青天”的获客困境,不得要领的医美机构往往门可罗雀,可谓是凄凄惨惨戚戚,而就在医美机构惆怅之际,渠道医美仿佛“救世主”来到他们身边,声称能解决获客难题。

渠道医美确实说到做到了,精准的客户源源不断,无需任何成本的开发,于是这些医美机构尝到了被渠道医美投喂的“甜头”。

久而久之医美机构便对渠道医美形成了严重的依赖关系,而对渠道医美的依赖一旦产生,便是医美机构议价权被剥夺的开始。

在中国消费医疗领域首档行业探究与方案解决类TalkShow《说医不二》节目里,节目嘉宾小壹美创始人胡隐麒表示:“给某些渠道医美的返佣比例甚至已经达到了90%。”

这相当于什么概念?

医美机构如果卖出1000元的产品,要拿出900元给渠道医美。

不难看出,渠道医美的议价权远远高于了医美机构。

渠道医美的“嚣张气焰”似乎不亚于电影《黑金》由梁家辉饰演的周朝先。

说医不二深度解读 | 医美机构恨渠道医美吗?爱过恨过!

电影《黑金》名场面

8月份被罚企业「虞美人」隐匿收入高达47亿,足见渠道医美的野蛮生长程度。

返佣比例如此之高,仍然阻挡不了医美机构对渠道医美的依赖。仿佛医美机构的“阿喀琉斯之踵”(意指:致命的弱点)被渠道医美死死捏在手心里。

那么,渠道医美到底有何获客秘籍?

渠道医美到底是如何运作的?

正规医美机构如何正规获客?

针对以上问题,最新一期TalkShow说医不二节目里,主持人搜扬美商研究院院长仲景与两位重量级嘉宾进行了深度探讨。

这两位重磅嘉宾分别是:洞悉长三角、珠三角区域医美市场的路创丽北区销售经理蔡高攀、从业经验达10余年的小壹美创始人胡隐麒小胡院长(以下简称:小胡院长)。

关于渠道医美的定义及运作模式,路创丽北区销售经理蔡高攀蔡总给出了答案:

“所谓渠道医美就是,非自己的运营,而是通过外界获得客源,并且为了获得客源给外面提供客源的人所谓的‘佣金’。客户大部分是通过比如美容院、KTV、饭店、银行等非医疗美容行业来的。”

从美容院、KTV、饭店、银行这些获客地点来看,不难发现,渠道医美选址很灵活,但富有“心机”。

灵活的点在于:渠道医美拓客选址根本不受行业限制,拓展客源横跨餐饮、娱乐、金融行业甚至不乏有教育行业;

路创丽北区销售经理蔡高攀还透露:“在长三角、珠三角一带,接送孩子上学的年轻母亲也是渠道医美待开发的对象。”

“心机”在于:不难发现这些场所大都属于消费高的场所,是白领人群频繁出没的场地。因为这些场所的覆盖人群对医美项目的成交率可能性高。

在《说医不二》节目里,主持人仲景还谈到,商业模式曾类似渠道的医美机构某都(现已被上市公司收购转型)甚至以招聘市场营销人员为名,1个市场负责人带3个徒弟,其招聘条件还要求自己购买或拉客户购买。也就是说,该机构只是打着招聘的名义,实则是变相地拓客。

所以,利润空间大、场所自由、灰暗地带大、靠发展下线生存的渠道医美很难不让人联想到:传销。

那么,渠道医美为何没有被定义为传销?

路创丽北区销售经理蔡高攀蔡总在《说医不二》节目中给出了解释:“主要原因还是没有查实。”

这意味着证据不足,只能疑罪从无。

提及传销,不禁联想到最近热搜话题「演员张庭等涉嫌传销一案」。她与丈夫林瑞阳2013年开始建造的“微商帝国”早已赚得盆满钵满,直至2021年年底才被发现该企业涉嫌传销。

11月7日,张庭陶虹等涉嫌传销案听证会结束。可笑的是,11月8日,张庭本人仍然死鸭子嘴硬,不服判决坚持上诉,如今这一案件仍未落下帷幕。

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张庭微博发言

据悉,张庭案件足足有17册案卷,累计1万多页。所以从张庭涉嫌传销的例子不难看出,渠道医美是否会被定性为传销很难。

退一万步讲,就算属于传销,也有很长的路要走。

而且,有业内人士甚至摸出了另一条新的路子:开展外运营,该模式介于传统渠道和传销之间。

路创丽北区销售经理蔡高攀蔡总介绍,在疫情前,很多机构就已经通过外运营的模式,为很多家医美机构做运营。

然而这只是“换汤不换药”,为某些品牌机构做非正规的事披一件“合法的外衣”罢了,这到底是不是“皇帝的新装”,恐怕只有医美机构滋味自知。

那么,难道所有医美机构都被渠道医美扼住了命运的咽喉?

倒也不是。

在节目中,连锁医美机构品牌小壹美创始人胡隐麒小胡院长表示:“从来没有通过渠道医美获客。”

这里可以看出,关于渠道医美,正规医美机构都是弃如敝履的他们普遍认为渠道医美只不过是一些旁门左道而已,难登大雅之堂。

而且节目中提到发展类似渠道医美的机构某都,也因为被上市公司收购做了转型。

此外,这就牵扯出来了下一个问题:离了渠道医美的医美机构是如何生存的?

按不靠渠道医美拓客的小胡院长例子来看,他的经营策略分为两种:

一是实现机构连锁化;二是产品坚持正品合规,提升客人的价值感。

小胡院长表示自己机构已经开了十多家连锁,店面主要在北京。

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图注:小壹美店面环境

此外,据美商研究了解,小壹美把“客户验正品”环节纳入了服务标准化流程,客户做医美项目前,小壹美的员工会特意提醒客户亲自检查一下自己用的产品是否正品。因为这是小胡院长贯彻正品理念的“命令”之一。

据悉小壹美复购率达到了65%,仿佛从小壹美的身上,看到坚持产品为王的理念、不靠渠道医美仍然是可以迎来曙光的。

其实坚持产品为王,这是一条知易行难的道路,特别是在行业制度不完全规范、价格战内卷的医美行业

不过浪潮总会退去,最后终会发现谁在“裸泳”。

在《说医不二》第2期第1集地最后,小胡院长乐观地表示:

“一定是有机会点的。”

到底有什么机会点?先卖个关子,锁定节目《说医不二》第2期第2集,寻找弯道超车的机会点~

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