「见实：私域流量智库、企业增长智库」

在私域流量运营中，社群是最常见、最常用、最重度的组合之一。只是，在私域的背景下，社群如何同时承载裂变引流、留存、变现转化，乃至商业模式试探的重担？

这个问题或会有1000种不同答案，如每个人脑海中有1000个哈姆雷特一样。一方面，见实正在梳理新一期《私域流量白皮书之社群优化手册》篇，另一方面，见实也在不断邀约私域社群高手，在见实私域践行社中和大家做深度讨论。

如下要分享的实录，正是书里有品创始人兼CEO吴波的精彩分享。这个团队创办于2020年1月，诞生之初即遭遇疫情。

在私域最大触发时机中，这个团队反复测试“私域*社群”的打法，几次调整后找到了一个合适的打法，私域社群也覆盖了近300万用户。

这个打法背后，吴波梳理为三个组成部分，分别是：“足够性价比的流量产品、用好关系链和信任、抓住关键人物（KOC）”。其中他们也多次调整、适应。

需要提及的是，践行社截止2021年2月已经邀请了20多位私域高手进行分享，密集时甚至每天都在进行。这些实录大部分都不对外，只在圈内交流。即使如吴波的此次分享，也是在嘉宾首肯的情况下，我们只节选了其中一部分。

如果您想有更多互动、更多一手私域操盘案例分享，欢迎加入私域践行社。所有历史分享都可随时获取和随时查看。PS：私域践行社专家团成员住范儿COO曾默翰，将于2月18日周四19：00点进行直播分享，文章底部扫码可预约直播。

现在，则让我们先回到吴波的分享中去，看看他是怎么拆解这三个组成部分，及背后的四个运营总结，相信会给你巨大启发。如下，Enjoy：

书里有品创始人&CEO 吴波

今天很高兴和见实私域践行社的朋友们一起讨论私域社群玩法。

我们书里有品去年1月底成立，是以图书品类为主的社交电商平台。最早只有四个人，都是出版行业多年的老人，去年12月份时，会员已经45万人左右，客户近300万人，并得到掌阅领投的第三轮投资。

当时我们为什么做书里有品？去年初疫情还不是很严重，当时图书现状主要是三网（京东、当当、淘宝），用户购买什么书籍（如一个妈妈要给孩子买3-6岁的书），只能看排行榜或搜绘本两字。这是痛点所在：很多家长没有办法给孩子选书，而社群可以帮助家长甄选好书。

这是因为“相似”+“信任”。信任也是私域的基础。我们一开始就误打误撞走在新的路线上。

结果没想到成立公司后就遇到疫情，3月中旬才回到公司上班，那时我们为裂变准备了一些流量产品，也设计了社群裂变的一些规则。

4月1日时，我们在一些小学生客户的公号里群发了下广告，结果效果很差。也做过卖超便宜书的广告，结果进来的都是羊毛党，这些做法都没用。

社群电商还是基于社交关系，应该是用熟人关系来作为驱动。我们就抛开那些，从自己朋友圈开始。几个女同事朋友圈有一些妈妈，还有一些卖母婴产品的朋友，我们把这七、八个人抓到群里，一是准备产品去做引流，二是快速搭建社群，大家进群后再介绍书很正版，价格很优惠。

于是每个人又都迅速建了几百人群，速度非常快。其中用户分享到朋友圈后，好友们看到性价比这么好的图书，也在继续分享，裂变速度非常快。基于这个人群的关系，到4月23号帮我们做分销的人就涨到了10万人。那时，我们整个团队才九个人。所以：

第一：要有足够性价比的流量产品，以及有小B（KOC）角色；

第二：对熟人关系的运用很重要。只要客户一消费，分销的人就会有佣金；

有些会员之前是做机构的，一下子也拉了好几个500人的群，销售额突然就涨上去了。他们的做法是：先让群里每个人买一个价格很低的流量产品，客户第一次收货体验很好，后面阶梯性地慢慢升成十九块钱，二十块钱一类的产品，逐渐提升客单价。

我们看到后也马上调整产品结构，在小程序上设置新人专享，就是门槛足够要低，价格在10-20元之间的产品作为秒杀活动产品，还有好的产品则客单价比较高，逐级引导。

早期探索也摔了很多坑。包括客户量来了太多，流失速度也非常快，因为承接不住。于是就找了另外一个办法，第三：抓关键人物。

对于我们这一类分销型的社群来说，帮助更多会员建立好私域，并能够批量向他们输出内容就比较关键，我们也总结了几个方向：

1、私域流量的运营，关键是群主的运营；

2、每个人都是超级传播者，要有客户变成分销属性会员的成长体系；

3、深挖会员内容能力，做好达人孵化；

4、优化组织能力，建立SOP，增加社群规模化管理效率。

因此我们明确定位是TO小B群主，一切运营手段包括所有产品，首先考虑群主的利益，包括群主端的拓展和发展。于是我们就教这些群主怎么管理和转化、裂变客户，在自己的社群内，再不断孵化更多群主出来。

到现在，我们管理群主的群，有几百多个。我们服务好了她们，就服务好了所有人。

在一个会员建立多个社群的时候，都会进行“班长”招募，大家报名参与都非常踊跃。在500人的社群里找两个有时间做事情的人非常简单。

班长每天都会收到一些运营任务，给他们做培训，如怎么管理群、哪些违规的规则是什么，运营效率非常高。这个过程不断优化，形成一套SOP，不断复制就可以。

我们整个公司，包括我自己都是私域方面的新人，这些都是我们在做的过程中的一些发现。

社交裂变的根本逻辑是关系上的利益，我们用的是有赞的二级分销系统。如果让社群跟社群的关系链搭建起来，传播速度非常快。

群主都会想一个问题：我为什么要帮助另外一个人也建立社群？因为那人卖出去的产品我有一部分提成。

这是很简单的逻辑，社交裂变的根本逻辑是人和人之间的利益关系。想好用户是不是愿意去做连接和扩散利益关系，这样即使用户没买，也能够帮助传播扩散。

操作门槛和加入门槛是一个有趣的问题。当时我们也思考，很多平台都收199、299，进来的人都可以做分销。

我们看到其中各有利弊，有进入门槛的，实际上操作门槛太高，阻拦了90%客户，因为用户选择性太多了，平台也超级多。但如果完全放开也不行，进入门槛太低也不合适。我们就做了邀请制，会员邀请会员才能建群和分销。这个方法在获取流量阶段非常有利。

从2020年9月我们开始做达人孵化。那时流量足够，但新问题也来了：产品佣金再高、产品体系再丰富，用户黏性和忠诚度还是很难起来。

这时我们发现，如果可以让很多有分享内容能力的人成长起来，流量的稳定性就会强很多。

关键人物有两种：一种是原本有分享能力，但缺曝光、缺流量的人。针对这类本身就是内容输出体的关键人物，我们重点扩大他的影响力，扩大会员人数、社群人数。

另一种是没有内容产出能力，但在社群里面，客户直接问他推荐好书籍、好产品，值得信任的人。（扫下方二维码可直接看当日回放视频）

所以做了乐读会、阅课堂、书里大学等，类似阅读培训产品。教他们如何做读书会、如何带着更多人学习、或将学到的东西带出来分享给好友，图书本身就有内容属性在，让普通的会员一步步变成意见领袖，增加内容输出能力。

我们计划把平台上有内容输出能力的会员签约成老师，扩展社群体系中的内容产出，培养更多可以产出内容的会员，也形成了培训的阶梯。

第四点：优化组织能力，增加规模化管理效率。

刚提到，如果不规模化，对于一个企业来说没有意义，可能就是个小作坊。

我们发展到今天快一年时间，员工总数只有39人，处理供应链、做运营、商城、对接品牌方、采购、社群管理部门、客服、新媒体等，这么多事情实际人数反而很少。

我们看到其他一家公司光私域社群就有40多个员工负责，这种做法肯定不太适合创业公司。所以当时想着把架构稍微变化下，产品+采购+运营+客服，做成一个中台。

因为要做的事情是一个系列流程，从采购到上架到活动到售后，这一系列只需要形成标准化的流程。而市场方面，则由两三个人组成各个小前端团队，去进行社群管理和服务。

做社群分销的人其实会算，比如，一个月能挣多少钱？5000还是1w？每月要牵扯的精力会有多少？是不是划算？所以我们给到会员去用的社群管理方式对他们来说要非常简单，或者很多群主根本就不需要做什么，因为素材是官方准备好的，他只要分发就可以。

社群有一个巨大问题：假如一万人规模的私域社群，总是在里面分享同样产品，这些用户一定会被消耗掉，因为每个人消费能力有限，消费完后就不会再买。所以关键是能不能带来新鲜血液。只有滚动起来才能够增加销售额和规模。

之前我们没有什么方法论，一直是踩坑前进，也很害怕这些人流失。到后来才发现，私域社群到最后的留存和转化环节做好了就不用怕流失，只要把所有的精力放在复制模型上面就可以，就会不断带来新的群主。

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