提问

@陈创业

现在我和朋友在创业，一起在做大学生宿舍家政保洁服务，主要做的是宿舍日常的保洁床品的储满，宿舍内电器拆洗服务。现在就遇到一个困难了，用户习惯很难培养，复购率低，所以想问问蛋蛋和嘉宾有什么解决的办法呢？

回答

蛋蛋 X 周大凯 X 邹瑞霞

蛋蛋：

这个问题的核心本质不是你服务不到位，而是你服务这帮人天生就没有购买力，这件事对他们来说本就不是刚需，然后真正对除螨服务有刚需的，那一定是是有了宝宝并且有一定消费能力的宝妈，她们才会认可这件事，就我这岁数也不会说刚需的。

这事如果跟除甲醛、除螨、除蟑螂、除蚂蚁这几个事相比，权重最低的可能就是除螨这件事了，所以你想想大学宿舍，我们当时上大学的宿舍能不收拾就不收拾，袜子都凑一盆，一礼拜洗一回那种。所以你说除螨这事对他重要性大吗？

咱再说女生宿舍，我觉得现在上大学的女生其实也挺脏的，也挺乱挺懒的。所以我认为其实是找错了受众群体，盲目地提高服务水平。

周大凯：

对，其实这个问题的核心不在于怎么培养用户的习惯，包括怎么提高复购，这件事能够反馈的问题就是需求问题，学校没有这么大的一个需求量，并不是人群的问题。

我有个很好的朋友，他们在校园市场做得非常好，一个是我的兄弟项目，他是做校园版的饿了么，做校园的最后一公里就配送这个事儿，这个是有需求的。

然后我另外一个朋友他是做校园的广告，也叫分众传媒，就是把所有校园能够贴广告的地方位置全部买下来，然后去做。疫情期间其实对他们影响也很大，我觉得这是一个很好的思路。在校园内做社群，其实你会发现这是个非常好的点子，用户粘性非常高，因为本身实际的这些工作人员都是兼职的大学生，疫情来了以后很多事情做不了，能做的是什么呢？

同学们之间的联系都是非常密切的，所以他就在校园内建立社群，然后在群内开团，我们发现其实有一个销量非常好的渠道就是团购，他组织的都是一些大学生的社区团购，然后在里面开团卖很便宜的一些东西，9.9元,19.9元包邮的这些东西。

其实对于大学生来说，我不知道现在大学是什么样的，我上大学的时候真的是格子间，环境是已经相当不错了，一个宿舍四个人，上下铺，然后我们都会把一个格子隔起来，但是像北方一些相对硬件设施不好的，它都是六人间甚至八人间甚至十人间。所以说大学生对这种日常保洁床品出售，没有这种需求。

但是大学生对什么有需求呢？

一个是核心就是懒，只要能解决懒的问题，打折二手车也有需求，比如说我当时在读大学的时候，我就经常会购买送餐的服务。当时我记得10块钱三个汉堡加一块钱给你送到宿舍里边来，你可以在寝室打着游戏，然后等着汉堡送上来。

第二点，我觉得是其实你不要去给他做服务，尤其像大学里那些女生，其实对私人空间是有这种抵触的，或者有这种私密需求的。所以你要是去突破她的底线的话，肯定是会有这种想法，因为宿舍就那么大一点地方，甚至恨不得很多私人衣物洗完了以后都要挂在那去晾晒，所以大学里女生不希望有陌生人去侵入。

而且我觉得在大学的宿舍管理体系下，其实有很多的空间你是进不去的，但是可以做什么？

做产品，比如说像森林海洋的炮吸粉，就是非常好的一个解决方案，因为比如说像大学生就是懒，你可以攒一盆内衣攒一盆袜子什么的，然后去用这个产品去浸泡衣物，没有边界，而且复购是也以保证的，而且还可以通过这个做自己的流量池，比如说小的社群、私域，通过这种方式再去找其他的别人。

蛋蛋：

如果非要做除螨服务的话，其实我觉得要是单个  to  C（customer顾客）还不如   to   B （business公司或企业）。这里B 就是跟一些学校的宿管和他们做分成，强制性的，比如说交宿舍清洁费，或者是有一个官方诱导的强制活动。

邹瑞霞：

刚才蛋蛋说的正规学校的宿舍，我觉得是很难突破的，如果说你是合作，然后强制收费，我个人感觉是不可能的事，违反了这个学校的基本的宗旨和国家的规定，我个人认为是有一些困难的，一旦被查出来肯定是搞不定的。

而且存在两个问题，第一个是就最普通的学生来讲，不管他多有钱，大部分还是相对来讲是穷一些的，所以大家主要的钱用来解决他生活的必需的一些东西。比如说要吃饭喝水、买衣服对、买头花或者买件新衣裳出去见男朋友，这都算是刚需。但是这种除螨清洁我觉得属于消费升级类的，或者说精品生活的一个需求。其实学生能自己解决的都自己解决了。

第二点宿舍内电器拆洗的服务可以找男生，修电脑、修电器都是男生来解决，而男生自己就解决自己的了，何必还要去找一个服务团队来做这个事，所以整体来讲，我觉得在普通的学校里做日常保洁床品的除螨，是很难有市场的，因为这群人没有需求。

其实刚才也提到过这个问题，现在的大学生或者说我们当年还是学生的时候，没有把这个当成一个需要去付费来满足的一个生活需求，除非明天有其他宿舍的人来我们宿舍联谊了，可能加个急，但也不会成为一个常规的需求，也不会在宿舍里联系。如果说一定要在学校内做日常保洁，我觉得可不可能是学校里面的这一群人呢？

留学生群体也许能够成为你们的服务对象，因为他们是公寓式的，一人一间房，比正常宿舍费用要贵一些，而且留学生相对来讲，如果是其他国家来我们国家留学，有些国家汇率相对比较低，他们认为付费做除螨保洁就是有价值的。

周大凯：

这个事其实就轮不到这个朋友做了，因为之前我在大学的时候，是有去过留学生宿舍的，有一栋专门是留学生的，学生大部分是黑人，要不就是一人一间，或者是两人一间，我去的时候就已经有阿姨在做保洁了，都是已经配备好的，所以这不可能让你作为一个学生创业者去赚这个钱。

邹瑞霞：

这个就是阿姨跟这栋楼签了协议了。因为原来我每次搬家的时候都会请保洁做深层清洁，所有的电器都要做深层清洁，费用一次在1000～2000块钱，但是平台推荐的学生的团队，就会发现他们做得非常糙，非常不专业，不像那些阿姨长年累月就做这个事，非常清楚用户的需求是什么，清洁到什么程度，能看得出来学生就是学生，专业程度不高。

蛋蛋：

满婷---专业除螨几十年的品牌，在上海成立了一个专业家庭除螨的团队，只在上海，这个团队只服务于上海房价特高的高端小区，因为中端小区相对没这个需求，因为相对于除螨，除蟑螂更加刚需。而且除螨它还是一个不可见的东西，你不知道这螨虫有多少，清除了多少螨虫，这些你都是感受不到的。

周大凯：

学生宿舍里蟑螂算是一个刚需，体育学院的学生很脏，每次放假再回来的时候，我的柜子里边全是蟑螂屎，最夸张的时候，我在打游戏，腿上很痒，发现有两只特别大的蟑螂趴在上面。这个问题怎么解决？之后我就从网上买9块9卖蟑螂香熏烟。一熏蟑螂就往出跑，熏出来以后都跑隔壁去了，所以也不需要人。

邹瑞霞：

我感觉如果非要做除螨做保洁，可能就不是校内大学生这类群体了，如果非要做学校这个群体，就需要换一门生意。

蛋蛋：

所以这个朋友建议你做学校市场一定要贴合他们的真正需求，这事就别干了。卖周大凯的洗衣粉成为下线，或许也是个不错的生意呢？