提问

@灯火辉煌

我们公司做的是新疆特产，做线下批发和线下零售，公司总共是三个人，目前线下生意不好做了，但是线上做的也一直不太好，有京东、淘宝、有赞销量都很低，无处下手，请帮我指条明路，感激不尽。

回答

蛋蛋    X   周大凯   X  邹瑞霞

周大凯：

这个问题的核心不是说线上和线下，也不是说京东、淘宝、有赞，京东、淘宝、有赞只是个平台，它只是个工具，不在于说我上了京东、淘宝我就一定有量。

我觉得问题的核心是没有找到自己的商业模式，没有找到自己的亮点。

首先可以确定的是像新疆特产这种地道特产食品，市场一定是足够大的，并且你的公司人数也不少，13个人，可以进行很多模式的探索。而且我也研究过食品类的大盘数据，天猫上近5年近10年，在整个淘宝的电商平台上，它的数据是没有负增长的，每年都在增长，包括疫情这个特殊时期都是正相关增长的。

所以说这种商品的需求和市场一定是足够大的。这里提供一个在抖音刷到的比较有意思的案例，就是一个很出奇制胜的方式，他的视频内容没有任何是卖产品的，但是，在山脚下做那种大锅的这种吃的，巨大一个铁锅，锅里炖巨大的一只骆驼或者是十几只鸡。

这个商业模式就是找到了一个很好的切入点，首先这个场景是我们老百姓不知道的。拿我来说，我是个内蒙人，但其实我长这么大就去过两次草原。大部分人对草原有向往，盛产牛肉干、乳制品、水果这些特色，要结合本地的特色去找你的切入点。

那个账号拥有很多粉丝，然后他就开直播卖新疆的葡萄干、核桃纸皮核桃。整个直播过程是非常夸张的，下单提醒也在不停地响，半个小时七八千单就出去了。但其实他的后期运营团队并没有很多人。

还有一个账号，两个内蒙的哥们天天在蒙古包里吃肚包肉，要说肚包肉有什么奇特的吗？任何平台都可以买到，但是为什么会在这个账号的直播间下单呢？

因为他使你产生了一个符合逻辑的信任链，你认为这个人就是内蒙人，他从草原的帐篷**来，用柴火架锅，山泉水清洗，煮熟后食用，整个流程一气呵成。但是当你拍下订单后，是否真正从草原发出，谁都不知道，这个是短视频带给我们现在品牌和电商的一些可能性。

蛋蛋：

我倒觉得其实不是没找到亮点，而是没找到产品的市场，哪里适合卖，在哪个渠道卖，以及怎么卖。

其实你不应该把目光过分关注在产品本身，上面说的那个大哥是真的厉害，因为他是做快消品的，一年经手几十亿，所以他看抖音跟咱们看抖音是不一样的，他是抱着一个要弄清楚为什么直播间就50人，单子一天能卖20万，这背后的原因是什么，研究的是这个逻辑，而咱们看就是纯粹看热闹，这个人长得丑，那个搞笑，对吧？

其实如果你了解这一套逻辑，带着思考去看每个平台，就会知道你的产品到底适合在哪个平台，是小红书还是抖音还是快手，还是淘宝呢？然后你看每个平台，大家都是怎么运营，然后新鲜的玩法是什么？比如说抖音前一阵的玩法是粉直播，但是后来Feed流被限制，巨量鲁班也被限制了？

刚才大凯说这个直播间必须是像薇娅李嘉琦有几十万几百万人观看我才能卖东西，比如100万人看我直播，我转化率5~10%，退货率在30%以下，这场就OK了。

但是这个玩法机制，是建立在你有多少粉丝以及你购买了多少流量情况下。但是现在很多的直播间是怎么玩的呢？

就拿华熙生物来说，是中国最大玻尿酸面膜制造商，如果你在平台搜索华熙生物，每天有几十个华熙生物的直播测试号，白天一直进行直播，你点进去任何一个直播间，每个就三五十人，三五十人少吗？其实一点都不少，因为它是把线下门店搬到线上的这样一个逻辑概念。就是说以前我在路边上开了一个店，一小时撑死了就进来二三十个顾客，但是现在直播间能给我三五十人。而且秒进秒出，你知道这个逻辑是什么吗？

不像流量级主播，一晚上直播八个小时，带四五十个品，我就带两到三个品，这两三个品就是每二十秒一周期，循环着说，我可能就直播两个小时，但是我每半分钟讲解一遍这个品，每半分钟说一个，同时在前端做投放，在抖音的信息流做投放。

我投放的就是今天要卖的特产，比如说是新疆的瓜果，投放的广告，吸引的大部分都是想买瓜的精准用户。我直播间里有一个人，就说这瓜怎么好，这个包不包邮，多少钱一斤，直接就卖了。可能就是三五十人，但是今天有这三五十人是恒定直播间，比如说我可能总的观看人次是有3000人，但是直播间三个小时平时就是三五十人的一个状态，别人进来看了你半分钟，看完了下单走了，这时一个新人进来，这跟线下门店的逻辑是一样的。

所以我认为，你把一个直播间玩转了，你接下来就复制这个直播间，你把1个变成10个不就好了吗？所以这就相当于比如说周大凯，他做一个洗衣粉，如果熟知这套程序，就相当于线上开了100家店，这100家店同时直播不就是相当于线下开了100家店，同时的开门营业吗？对吧？

所以我觉得这样成本会更低，用那个大哥的话来说，就是拿钱买钱。很多的初级创业者没有投放意识。我在这前边花10块钱打了一广告，带来了二三十个人进来，然后这二三十个人我通过直播给他留住，转化了他卖了60，我相当于拿10块钱买了60块钱，不就这意思吗？对吧？

邹瑞霞：

一个批发商做线下批发和线上零售和批发，这个团队每天会有几个人去负责去收货，到进货，在从这里分发到线下店，可能在他这个城市有好几个店，两三个人在线上，这个小型的团队，不需要上什么正规的这种培训班、大学，每天像做生意似的，就是卖出去货，向农户收货，就挣钱了。

所以我感觉这位蛋友的问题是什么呢？

第一，他线下以前肯定是正常经营的，就是该卖多少卖多少，但是今年可能确实因为各种原因销量不太好。之前线上可能对于他来讲就是个辅助，今年他想把这个线上做好。

效果不理想原因是什么？可能在京东、淘宝这些平台上，电商的这套逻辑他还不太会，运营的技巧和手段还没有那么熟悉，个人认为第一步你应该先把淘宝运营技巧学一学。

其次除了通过淘宝、有赞、京东卖货之外，现在还有另一种方法叫做短视频卖货，无论是在抖音、快手、还是小红书都行，你要进入一个新的概念，除了以前把我的店铺搬到线上以外，还有一个电商的平台，其实现在比较流行的，把店铺搬到线上，直播带货也是一种方式。

所以这个团队首先要去看一看，除了京东、淘宝、有赞这些平台，是否还有别的电商平台？第二点抖音、快手这种短视频平台应该怎么去做？那么首先需要拍个视频内容直接带货，现在还有直播带货，普通人看到的就是蛋解创业拍一条短视频卖了1000单，李佳琪一个晚上直播卖了1000单，这些我觉得是他首先要去普及的知识。

那么在这个阶段这些玩法已经有一些往前走了，有一些是过时的一些或者说不适合你的方式了，刚才两位说的可能是基于你的方法，可能是相对来讲比较符合你的方式，比如说我就做一些有新疆特色的视频，跟吃相关的新疆的特色食品，这些食品本身就能卖对吧？

第二，直播不是要模仿李佳琪一个晚上带几十个品，卖几千几个亿的货，而是当作一个线上的店面，每天线上直播，上午9:30直播，晚上9:30下播，每天上午9:30到晚上9:30，总共进店1000个人，你就相当于是一名导购，轮次地向1000多个人介绍我有哪些产品，我卖了100单，也是钱，这也是一个思考的链条，它的定位是这样子的。

蛋蛋：

说白了就是你把这个钱花在了100个直播间，每个直播间都100个流量。

邹瑞霞：

蛋蛋所说的投放，并不是说非要让你花钱去砸广告这个逻辑，而是说你先把淘宝、京东这些运营先搞明白了，它的逻辑是什么，然后你再想想还有另一个渠道也是可以做的，如果你觉得不知道该怎么做，可以看下相关的课程。知道大概的逻辑是什么。

然后再去看一看，比如说西藏、内蒙古这些地区出来的网红，他们是怎么去做的，一步一步总结自己的方式，蛋蛋能看到的比较好的方式，就是他刚才说的满婷的这种方式。

蛋蛋：

我看到的一个最大的商机是什么呢？作为品牌方以前的方式是招代理进行连锁加盟，但是现在如果我是品牌方，我在招代理的同时做培训，培训不是说拉下线，不是说销售，而就是教他怎么开通他的直播间零粉带货，然后品牌方看谁的转化率好，给予相应的品牌支持--投放信息流广告。

邹瑞霞：

这个食品是有绝对的需求的，而且是经久不衰的。

就拿我自己来讲，会买新疆的杏干、沙果干、蓝莓干这些东西，而且新疆的比较好吃，所以我自己就会买，所以受众群体是很广的，这也是你应该坚信这门生意是可以做的，只是做的方式，销售的方法变了，跟以前不同了，淘宝、京东、有赞都已经是成熟的渠道，你需要开发一些新的渠道去做一些拓展，

周大凯：

霞姐已经总结挺到位了，然后我觉得我顺着霞姐这个思路说一点具体操作方面的东西，这个可能是我的专业范畴。

首先一个这个哥们做线下批发和线上零售，所以它的影响是因为今年疫情线下批发受影响了，但其实我给他的第一个思路，就是你可以把线下的批发做到线上去做批发，线上的批发其实方法就很多很广泛了，首先一个你可以上1688平台去，然后不管你是做线上线下的零售还是批发，你首先要解决一个问题就是物流。

因为新疆地区物流是一个困难，如果在这个问题解决的情况下，你就可以开始做一件代发，因为你是实实在在的新疆特产，不是像很多别的打着新疆特产的名号卖的次品，你的东西是ok的。

在这个前提下你的物流能解决，其实就会有大把的流量。

第二点是缺产品，就像霞姐说的，像霞姐这样的，爱美的女生是很多的，大家都希望有好吃的葡萄干，跟我的大拇指一样大的葡萄干，对吧？跟我拳头一样大的大枣和核桃。

这个东西大家看了就想吃，所以你把线下的批发做到线上去，1688一件代发会有很多网红找你，同时你需要主动出击，去抖音或者去一些快手平台上找一些新疆文化或者新疆人的账号做一些直播，不管流量多少，都可以变现给他供货。

邹瑞霞：

你除了想怎么做零售以外，再想想在线上怎么做批发业务其实是可以的。

周大凯：

因为通过他的问题知道刚刚起步做电商，就像霞姐说的，他对电商是不了解的，只知道我要开这个店，但这里面学问其实很深，需要去专门进行学习。

第二个关于淘宝和京东，就像我说的市场你不用担心一定是有的，而且你看一看头部一定有做得非常好的。但这里边存在的第一个问题，做电商首先要选品，你有大枣、核桃、葡萄干、牛羊肉、牛奶、蜜瓜，甚至是工艺品，哪一个品是能报的？

我有个很好的朋友，以前是做猪蹄，一个月就最多100万，后来就转战到凤爪，就是卤凤爪，还是食品卤味，但是一个月最多时候做到2000万。其实就是品的问题，猪蹄做到天花板，也就是一个月一两百万，因为对大家来说它的认知接受度不高，复购频次就不那么高。

对于女生来说，我觉得吃猪蹄动作是不美的，而且它味道是腻的，是胖的，但是但是这个鸡爪就不一样了，味道好，而且吃起来比较精致，零食属性比较强。

蛋蛋：

但是我觉得王小卤不仅仅是一个品类的转型，以前更加认可的是铺传统的KA渠道（大型连锁），然后做天猫。但是现在线上短视频带货、直播带货同时都在做，走起了。

周大凯：

具体的操作、学习能力因人而异，我们只能给出一些方向性的建议，比如淘宝的话，首先你得选品，选到一个你认为是能报的品，刚才我说的那么多品类，都需要去研究。核桃一个月卖1W单就是头部销量，而大枣头部销量一个月只能卖1000单。市场体量是不一样的。

第二点选好品以后方法论，其实京东和淘宝非常简单，就是卡位，怎么卡到前5前10去，因为像核桃也好，或者是蜜枣也好，或者是葡萄干也好，一定是有大众搜索流量的。大家可能不在意品牌，但在意说我就要吃葡萄干。

所以你要能够吃到自然流量，就需要到第一页去或者排名在前5名前10名，所以你要做的就是怎么样能够快速的成为前10，这就涉及到投放，比如说我要投广告，或者比如说我的成本是19块钱，但是我就要9块9包邮去卖，让你觉得足够便宜，但是一次就能卖5000单、1W单，到1W单的时候你就发现已经是头部前三名了，当你在前三名时，就不需要再9.9亏欠卖，这时候就可以19块9包邮，因为自然流量已经进来了，这个时候就是一个正向的良性循环。

再一个在抖音、快手上去做一些短视频天然有的优势，比如说直播地道食材是怎么去采摘、怎么到场地、怎么进货、怎么去筛选果的大小品种，还有价格上的差异，让观众看到这是新疆特有的好东西，这是一个大概的思路，具体的还是需要自己去研究。

蛋蛋：

因为还是那句话，一定要走出一步试一试。

邹瑞霞：

那我最后总结一下

第一，零售可以做线上，批发也能做线上，那么批发线上的方式是说你可以找KOL，找网红，找1688，找出这些人。还有一个问题就是说无论是批发还是零售，这两种方式你都要走，找到自己的爆款，这些可以在淘宝、京东这些平台成为首页，获得自然流量。

第二个你让网红带货也是获得流量的一个方式，其次是做的还行、销量也可以的话，那么你自己也可以尝试去做抖音和快手账号。