今年因为疫情的影响，线下企业都不得不转线上，我们的合作商家也创造了很多线下门店的爆款案例，像朴新教育全国几十家分校都做了这个形式的活动，疫情期间每一个都几千单，效果最好的是太原，卖了 7268 单。

今天我们邀请到线下门店的头部大牛品牌，「丝域养发」的市场策划经理——响桂老师跟我们分享，她是如何通过一个活动售卖 88 元的套餐，买到了百万营收的好成绩。

丝域养发专注养发17年，目前在全国各地也是有2000+门店了，养发行业的开创者和领军者，这次在我们的平台做活动也是非常爆，在深圳就裂变了近一万订单，活动转化率高达66%，然后复制到广州也卖了7500单。于是在苏州，青岛，福州等全国25个城市都陆续上线，效果也都非常火爆。 

从响桂老师分享的执行过程中，我们能够感受到丝域养发的管理层对产品的自信、对用户的真诚，并且能够了解到究竟是如何将这份「真诚相待」贯彻到每一位基层员工的。以下还原的是过程中细节的采访记录，希望对你有帮助。

第一部分：活动前的充分比对

欢迎响桂老师来到直播间，丝域养发这次做活动这么爆，能谈谈咱当时做活动的一个思路吗？为什么想要做这样一场活动呢？ 

响桂老师：后疫情时代，基于用户的消费习惯，以往的传统拓客，例如地推、促销自然进店等相对更加艰难，因此数字化转型、线上拓客迫在眉睫。而转型线上，对于线下服务门店来说，2020年的机会点和增长点在于已有会员的召回到店、会员的老带新。

您是如何做冷启动的呢？

响桂老师：很多人都说没有渠道，没有客户资源，其实客户资源就在我们身边。微信里那么多客户，那些老客户就是最宝贵的资源。我们做冷启动很大部分都是通过微信、电话去和老客户进行一对一沟通，用很真诚的话去让用户参与进来。本身这次活动对用户来说真的是很有价值的一件事情，对他们有帮助，他们也不会太排斥。然后再是跟商场和其他商家合作。尽量调动一切可调动的资源。 

嗯嗯是的，我相信这也是大多数线下门店商家都遇到的问题，2020线下转型线上势在必行。我想咱肯定也对比了市面上的其他工具，最后为什么选择和我们零一合作呢？ 

响桂老师：哈哈是的，其实我参加过包括零一裂变等各个平台的分享课程，也对比过多个平台的营销玩法和路径，零一平台更加具有营销性、客户体验感更加顺畅，可以说是毫无阻碍就完成支付、分销，不给用户犹豫的机会。红包秒到账，直接到账微信，无需由平台再提现到个人账户，这一点也让客户更加放心。

老带新相信很多商家都做过，送产品、送护理、送礼包等等，但是效果肯定参差不一，特别是对于连锁门店来说，执行落地存在很大的不确定性。零一裂变的红包裂变，简单、直接、符合后疫情下的人性心理，自己买享福利、分享出去赚佣金。 

第二部分：活动中退单量仅为3单 

是的，咱采用的是奖励前置的玩法，极大程度刺激用户去做转发裂变。那具体到执行环节，您觉得这次活动裂变效果这么好，因素有哪些呢？

响桂老师：活动方案、执行细节和制度、品牌背书这几点都非常重要。丝域养发作为养发行业 Top 1 ，用户转发活动会很放心，无论去到哪一个门店，服务都是标准的，体验过了觉得确实不错就会顺手转发，不管成不成交，也完成了这个分享曝光的动作。最后我们活动数据显示: 会员出单量虽然不高，但是参与分销的用户 70% 都是会员。

看来真诚和服务才是核心竞争力呀。那咱这么大一场活动，有没有遇到什么问题？我相信这也是很多商家关心的问题~ 

响桂老师：针对退单的问题事先咨询过零一的小伙伴，退单的一个平均水平在10%，当时还是挺担心的，但最后实际上整个活动跑下来，只有3个退单的，而且还是在当地实在是没有门店的情况。

那看来活动效果是很好的呀。看评论区有人提问担心羊毛党，您是怎么看的呢？ 

响桂老师：无论是做多高端的活动，多高的价格或是多低的价格，肯定都是有羊毛党的，其实对于这种羊毛党，我们都是用平常心去接受的。我会从自身考虑，我自己也会想做羊毛党的，有这样的一个优惠，我为什么不去薅这个羊毛，对不对？所以我们要带着这样的一个理解，去接受他们这样的一个态度。

然后的话，就是我们遇到任何的问题，第一时间都会去想解决方案，立马会根据当时的一个紧急情况做相应的调整，反应一定要快。会在我们相应的页面里面，普及到所有的员工对应的话术，如果说遇到这样的客人去咨询，可以怎么样去回复，这样的话很多时候都能够避免客户的激烈情绪，他们听完之后可以接受，也不会去退单。

对于我们这些线下服务门店，第一个很多的细节点我们会在使用规则里写清楚，处处可以看得到，所以有任何的疑问，他都能够及时在店面上看到。或者说打电话过来，咨询一下发现，确实页面上面有的权益都是实打实的，他就很放心，这样就会阻止他们想退单的心情。 

那总结下来，首先第一个还是真诚，哪怕是羊毛党我们也会去接受，我们可以当个朋友，这样羊毛党也可以自然而然成为我们的客户；第二点我们去应对一个紧急的问题的时候，一定要去做到及时的响应，并且直接把他落实到前端的一线。 

您有提到一个问题就是咱们的客服太少了，这个其实我们的客服二维码是可以去放活码的，您想要的是电话也想放多个吗？ 

响桂老师：对，是的，在这个过程中说实在的，因为我们的单在深夜12点多都还有单，所以客服并不能每时每刻都在的。 

第三部分：活动后关键因素、复用点总结

是的，售后也是很重要，谢谢老师建议，咱之后会跟进改进。听老师讲下来，发现不管是做一场变活动还是去运营一家公司，我们需要去给用户提供最好的服务，这才是最核心的竞争力。

 那我们也来总结一下活动，看老师还有没有补充的一些关键点、经验。实际操盘过程中还是会有很多细节需要去注意到。

首先在咱们去选诱饵，选品的过程中其实就要跟用户去做一些调研，要知道我们做这个产品他们感不感兴趣，那我们一般选择的都是我们的热门的产品，真正的一线销售人员，他们对产品也是要有十足的信心的。

第二个就是执行，在执行上面我们有设计了很多游戏的规则。让区域与区域之间的pk，店与店之间的pk，员工与员工之间的pk，把游戏化发挥到了极致，去强化大家的执行力。然后包括会手把手的去教到大家怎么去说，怎么去解决问题。

第三个就是在种子用户上面，通过电话，通过各种各样的形式去激活咱们的会员。也有去做一些业内联盟，比如跟商场以及其他周边的店，去进行合作。那这个大概是我们听到您这场活动下来比较重要的一些关键点，看看老师还有什么需要去补充的？

响桂老师：另外补充的一点就是呢，我觉得仪式感还是非常重要的，我们内部的很多人，都会去做一些社群，要想做好肯定是要有仪式感的，生活里也是需要仪式感的，任何的活动，仪式感都很重要。 

我们的活动虽然只有三天，但是我们在整个的活动中对于仪式感的打造是非常用心的，包括我们的预热，我们活动的第一天、第二天以及进行到活动的中间，活动发放的一些分销的佣金，客户到店的体验以及我们有多少人参与到我们的一个裂变，我们要不断的去增强那些对我们活动有疑虑的客户的信心。包括我们活动的倒计时，活动结束的一些感恩用户，我们都准备一些相应的素材和文案，可以给到执行的门店，去进行分享，有始有终。

活动结束了以后呢，可能一些人就犹豫了那么一下，活动结束了，就真的结束了。那这些用户就会有一些小遗憾，但是他们肯定也会有一些小期待，他们会想，丝域什么时候还会有活动，每当他路过丝域的时候就会想会不会有什么活动，要不要进去了解一下，对后续还是会有影响力的，我们整个的一个活动的话，影响到了十几万人。

刚刚我们也有提到，在第一天的时候，我们就达到了90%的成交，第二天对那些没有分销成功的用户，给到他们一些素材一些激励，第三天呢还会去对没有支付的小伙伴去做一些激励机制，刚好我们后台也是可以看到这些数据，包括每天社群里面的一些仪式感，就是在整个活动过程中，我们就会去拆分用户进来活动的每一个环节，在每一个环节去设置相应的话术，做的非常细。

响桂老师：其实执行人员，需要做的就是将策划好的内容执行到位，所以总部的话，就需要把这所有的细节都要考虑到，他们说什么话、发什么图、怎么去沟通，是打电话还是微信，都已经把他列的非常清楚了，包括打电话的话术、发微信的话术、发朋友圈的话术，都要有相应的标准。

每一步的细节都要给到位，去保证全国的一个标准化。那咱下一次什么时候做活动呢?

响桂老师：零一的很多玩法都很吸引我，想把所有玩法都尝试一下。一般会以区域为单位先去打磨，如果是成功的或者超额达到目标，实现的过程还比较OK，就会复制。按照节奏，两三个月会有一次活动，不会把活动安排的太密集，用户也会有疲倦感。 

如果有用户退单，分销的红包已经发了，这个问题怎么去处理？

响桂老师：按照订单价位退，发出去的红包就算做推广费用。这一次退单了，说不定下一次还会成为会员，每一次的相遇都是很难得的，在全国这么多人中，能够接触到丝域的活动，好巧不巧的下单，虽然因为各种各样的因素退单，还是希望能最大程度让用户满意。

不仅看到操盘整个活动中的游戏化激励机制，还看到了丝域的品牌文化，把服务做到极致。那今天的分享就到这里，时间也一个钟了，辛苦老师和来看直播的小伙伴，咱们下次再见哟~

四、写在最后的话 

今年因为工作的原因，和很多人去聊行业机会。我们会发现，会有人发现什么行业能够挣钱就去干什么行业，最后都是发现，真正干出成绩的，都是那些有很强执行力的实干家，他们能想到每一个细节如何落地，能够把控住每一个可能存在的风险。

全国连锁的线下门店那么多，丝域养发的活动偏偏脱颖而出，正是因为操盘人极其精细化地把控每一个话术、沟通形式、结束后的仪式感、退单如何处理等，最终造就了这次百万营收的活动，印证了那一句老生常谈的话：细节决定成败。希望这篇文章能够对你有帮助~

 附：关键点总结

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