很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
学而思是教培行业双子星之一，属于好未来教育集团，核心业务为线下小班课，近年来一直探索线上及双师业务，并且积极发展omo模式。
其增长模式为口碑驱动，很难用互联网的增长理论分析，因为经过十余年的发展，学而思的线下产品具备很高的势能，几乎实现自增长，但并不意味着没做符合互联网思维的尝试，本次拆解的就是学而思的老带新拉新模式。
学而思互联网化的核心是推出app和小程序帮助用户缴费，不过因为在线课程的存在，app也开始往主流在线教育发展，增加在线上课和班级群等功能，除了依托其线下业务促进app和小程序的增长，老带新是另一个必要的增长方式。
我将从产品、渠道、创意三部分进行拆解。
教培产品是驱动老带新的根本，其构成比较复杂，包含了内容和服务，内容是老师授课，服务是课后答疑和作业批改，内容和服务很少分别单独售卖，而是包装成一个组合，这就是短期班或长期班的概念。
而学而思的品牌效应、教研实力、师资水平等，让它的长期班产品具有很高的口碑，当有老带新机制被推出作为辅助获客工具，很容易被学而思用户使用起来，既让用户受惠，又让口碑更快速地传播开来，一举两得。
可以说，学而思的高势能产品是其老带新机制的核心保障。
学而思老带新的发起入口主要存在于app，具体路径为：下载app->登陆->打开我的->点击“领奖学金”。之后是两个邀请好友的入口：立刻邀请好友和面对面邀请。前者可以生成海报，后者直接弹出二维码，满足线下场景邀请。
app的使用者多为老用户，必然需要在“我的”开辟长期入口为老带新导流，这是很容易理解的策略，而另外一个大流量渠道就是学而思的微信生态体系，核心是公众号矩阵。
与其他教育机构一样，都会在公众号菜单栏开辟单独入口，但学而思有一个优势，那就是拥有众多分校，这么庞大的渠道体系并非一般机构所能拥有，近期官方宣传2019年有40万老用户带来45万新用户，超过1:1的邀请比例，可见其老带新规模之大。
另外，在推广名义上，为了突出用户的重要性，以及匹配学而思的调性，强调了“学而思代言人”这个称号，但可惜这只是一次宣传，如果能作为老带新的长期噱头，也许更有效果。
创意是老带新不可忽视的关键因素，有时候我们设计老带新活动时，对于创意的研究和开发会耗费非常多的精力，比如老带新的规则、路径、文案、海报等。
为了能系统梳理学而思老带新在创意上都做了哪些工作，将借助这个公式：老带新效果=分享效率✖️转化效率✖️分享频率。
（1）分享效率
老带新能提升分享效率的因素在于分享动力与分享方式的设计。
驱动学而思用户分享的深层动力其实是学而思的品牌和过硬的产品，这是天然优势，一般机构很难学到，需要长时间的修炼（超预期服务和产品深度打磨），而且线下产品比线上产品有更强的稀缺性（时间固定和空间固定），有更高的价格，通过邀请新用户就能获得一定额度的优惠券（学而思是邀请一人得100元优惠券），显然增强了邀请动力，更不用说可以“免费”报学而思的课程（奖学金不封顶），不去邀请才怪。
那么用户如何去邀请好友呢？学而思给出的办法有两个，一个是提供现成的海报和个性化海报，用户可以生成后保存，分享到微信渠道即可，也可以点击下方的微信和朋友圈标识会直接跳转到微信页面，完成分享。
近期看到学而思官方录的小视频说可以分享“广场舞群”、“菜市场群”，真是直戳这些用户关注的场景，值得学习。另一个邀请方式是面对面邀请，这个大家可能不怎么关注，但其实非常符合线下场景，能极大提升邀请效果。
（2）转化效率
所谓转化效率指用户分享之后，新用户愿意参与的程度，这就要靠邀请海报的设计以及引导转化使用的策略及路径。
学而思的邀请海报在风格上比较展示亲和力，而在文案上不太凸显营销性，更像一种口碑型宣传，即使会根据热点、用户场景等角度增加新的海报风格，也设计了满足个性宣传需要的个性化海报功能，但突出的卖点仅有100元奖学金，如果不是学而思强大的品牌效应，个人认为很难产生较强的转化效果。
再看用户转化方面，这里值得说的有两个部分。
第一是用户的转化门槛。对于老用户来说，邀请得优惠券本身就是促进复购的手段，但在邀请规则里，老用户使用优惠券的要求是购买大于200元的课程，显然这是促进长期班的复购和转化。
而且，老用户获取100元奖学金也有要求，包括三点，即新用户注册、优惠券购课，上完2次课。这实际是一个很高的门槛，因为周期较长，虽然保证了转化的精准性，但转化耗费的精力较大，给运营手段的介入提供了空间。
第二是用户转化路径。当新用户扫描老用户分享的海报后，需要经过如下路径才能领取优惠券并尝试报名课程：扫码进入页面->点击“立即领取”->注册->完成基本信息->返回页面并再次点击领取->弹出小程序码->选课报课->去结算->使用优惠券->缴费。
从新用户角度讲，整个流程还算顺畅，尤其小程序缴费是亮点，符合微信生态的用户习惯，这里也可以改为h5页面，不过考虑到学而思的线下业务场景，可能小程序是测试后的结果，但整体来讲路径还是太长了，同样需要运营介入才能降低流失。
另外，小程序包括前面的页面都没有引导app的入口，但规则里说要下载app使用，这个地方值得修改和迭代。
（3）分享频次
对于老带新来说，激发分享频次要么依靠运营手段，要么依靠规则，前者学而思做了哪些动作我们不得而知，后者则可以好好分析。
学而思在提升分享频次方面做了两个小动作。
第一个动作是邀请页面下方设计了邀请进度，可以看到邀请好友名单以及对应的状态，也可以看到领取、报课、返券、退费的好友数量，这些都能间接提升用户分享频率。
第二个动作是在邀请奖励不封顶的基础上，增加了众筹型阶梯奖励机制，即根据不同邀请人数额外提供奖学金，具体来说就是邀请到第3、6、9位新用户完成2次课后，额外奖励100、200、300元的奖学金，而且是可累积的，也就是邀请9位完课2次的新用户可以拿到总计600元奖学金。
这背后的逻辑其实是借助阶梯任务来降低用户的分享难度，让邀请行为变得更有目的性和可接受性，从而提升分享率。但是，这里要求新用户需要完成2次课，很容易让用户产生歧义，因为注册本身就有门槛，让对方上课更容易消耗用户耐性，当然这是出于转化考虑，避免老带新的用户不精准，建议从注册、购课、上课三个行为深度再设计一套阶梯奖励方案，优先保证注册量，从注册到上课可以交给学科辅导团队解决，奖励机制可以不变。
学而思老带新模型其实是很基础的一种转介绍模式，逻辑相对清晰，创意比较简单，奖励机制具有很强的复制性，与其重视口碑的属性较为契合，是一种可以借助品牌势能进行运作的增长方式，但正因为如此，也有较大的改进提升空间，可以增加任务制、游戏化、自传播等增长玩法提升分享效率。
当然，不是每个老带新模型都可以完全适用于任意一家机构，我们还是要探索符合自身的转介绍增长模式，大到用户参与逻辑，小到海报文案细节，都不可能完全借鉴。我们总说创新，往往重视大层面的创新，一些微小创新尤其是运营策略上的创新，也能带来不可思议的效果。见微知著，期待给大家带来新思考。
-END-
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)