APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
北大教授教你摆摊经济学:定价低1块,收入瞬间翻倍
2020-06-09 11:55:36

北京大学新闻与传播学院副院长刘德寰

15年前,北大社会学博士刘德寰,在北京五道口服装市场租了个摊位卖牛仔裤。

60元一条的牛仔裤他卖59。

来了一拨消费者,看了看摸了摸,“30卖吗?”

刘德寰在笔记中记:定价59元,还价到30元。

等这批客户走后,他又把价格调整到58元。

又来了一批客户,看了看摸了摸,“25卖吗?”

刘德寰在笔记中记:定价下调1元,还价到25元。

等这批客户又走了,他把价格调整到57元。

再来客户还价,张口就是:50卖吗?

刘德寰在笔记中记:定价再次下调1元,还价到50元。

(黑人问号脸)

为什么定价58元消费者还价最多?而定价57时,消费者还价反倒最少?

定价58元时,消费者还价到25元,而定价只要下调1元,报价57元,消费者就会还价到50,是定价58元时的一倍!定价下调一块,还价反而提高了一倍,这是为什么呢?

经济学中一直有一个不太轻松的话题,叫做穷人经济学。

1979年,西奥多·舒尔茨提出了这一概念,并因此拿到了诺贝尔经济学奖。他的经济学,是研究如何帮助穷人摆脱贫穷的学问。

比如在市场经济下,对于一些既无资本又无技术的穷人来说,选择到有市场前景的地方做小摊小贩,就是一种积极的生存行为,符合穷人经济学;再比如穷人买东西,会对单次消费的价格更敏感,而不愿意化零为整一次性买齐。

举个例子:

就在刘德寰摆摊的同时,我国还有另一种非常“兴旺”的生意,就是摆摊儿卖袋装洗发水。

如今一二线城市的孩子可能未必见过。长这样

当年在全国的地摊儿界很是抢手。一包5毛钱,一个星期用5包才两块五,价格很便宜。

但如果用时间长了你就会发现,袋装的比整瓶装的贵多了!你买袋装的花费更多,企业利润更大。可消费者为什么还是乐得选择袋装的呢?

因为单次购买的绝对值太低,所以催生了这个细分市场,这个市场都是价格敏感的人群,是穷人的经济学。

如今,随着生活水平的提高,袋装洗发水已经逐渐淡出人们的视野,那它们去了哪里呢?

答案是:印度市场(以及其他欠发达国家和地区)。

全世界有40亿极度贫穷人口,但这40亿极度贫困人口却能创造13万亿的消费额(总理说在我国,也有6亿人每月收入只有1000元)。

因此对于这部分消费群体,化整为零的商品更利于销售,这在穷人经济学中叫做“微定价”,也就是化整为零的定价。所以在印度,仅仅是把洗发水拆成小包装,就创造了一个巨大的微定价市场。

而与印度相邻的孟加拉国,还有另一个微定价的行业:“穷人银行”,也就是格莱珉银行。它的创始人叫做穆罕默德·尤努斯。

在一次乡村调查中尤努斯发现,一个妇女每天辛苦编制竹椅,但却只能赚到2美分。

因为她没有钱去购买原材料,所以只能向高利贷商人借款,这位商人只允许她把竹椅卖给他,而且收购的价钱还得由他说了算,这就导致她收入的98%都还给了高利贷(这位妇女实际上变成了附属于商人的劳动力)。

那这些原材料的竹子多少钱呢?大概25美分。

尤努斯找出村里另外42位有着类似困境的村民,在把这些村民的资金需求汇总后,他发现一共只需27美金,就能改变这些人的生产和生活状况。

尤努斯当即掏出了27美金,借给了这42位穷人。当时他的想法只是为了给这些贫苦的人减轻一点压力,免受高利贷的盘剥。但没有想到,所有村民都按时还了款,并因此改善了他们的生活。

随后尤努斯创办了格莱珉银行,开创和发展了微额贷款服务,专门提供给因贫穷而无法获得大额贷款的人。

2011年,格莱珉银行成为孟加拉国最大的农村银行,这家银行有着650万的借款者,为7万多个村庄提供信贷服务。

由于出色的贡献,尤努斯获得了诺贝尔和平奖。这也使他被称之为“小额贷款之父”。

中国最早的普惠金融实践者,几乎都是尤努斯的信徒。

比小额贷款更贴近我们生活的,是摆水果摊的化整为零。

一些聪明的小商贩会在摊位上开辟一个专门的位置,销售分装好的水果拼盘,小份10元、中份15元、大份20元,包括削好的苹果、火龙果、猕猴桃等,而不是卖给你整个西瓜、整个榴莲。

消费者一次可品尝多个品种,又不用担心吃不完浪费,价格也能接受(利润当然也更好,这是摆摊儿的智慧)。

image.png

日本经济学家青木昌彦说,所谓“不入流”的经济形式,其实是多姿多彩的经济马赛克。为什么泰国的失业率只有2%?就是夜市和地摊经济撑起了这个国家。

地摊经济学,其实就是另一个版本的穷人经济学。它一方面给低收入人群改变生存状态的机会,另一方面拓宽了就业渠道,促进社会和谐稳定。

今年3月份,成都出台“五允许一坚持”,允许临时摆摊,流动摊贩,柔性执法,审慎包容监管。二个月时间,激活10万就业,促进了当地消费。

这也被总理所夸奖。

其他多个地区,也陆续开展了类似的措施。

最后,说说刘德寰教授的“地摊经济学”。刘教授后来解释,他去摆摊主要是做社会实验,研究消费者的感知价格。

他说:

在一个自由市场里摆摊卖衣服,原则是对半砍价。

你把价钱从60元定到59,用户的心理价位还认为这是60块钱的衣服,所以他们会还价到30块。

当你定成58块,用户就觉得它不是60块了,会觉得它是50多块,他就会把这个零头抹掉,然后再拦腰砍一半去还价,他会还25块。

所以你看到,59和58差了一块钱以后,用户的心理价差变成了5块。

但当你把定价变成57块钱的时候,消费者就懵了,他们认为57元这个定价太精确了,一看就是个实价,没什么水分,你可能成本就很高,我不应该再拦腰砍。

这就改变了他的行为规则,用户会把7这个零头抹掉,报50。

所以最后你会发现,其实你想要卖得最贵,不是卖成59块,而是卖成57块。

可见,在任何一个行业,都是掌握了规律的人,成功的几率更高。

穷人的经济学,也不例外。

-END-

鸟哥笔记,职场成长,刘润,成长,思维

运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章43456
确认要消耗 0羽毛购买
北大教授教你摆摊经济学:定价低1块,收入瞬间翻倍吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接