很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
商业模式,是讲述企业如何赚钱的故事。
而订阅制这种商业模式,是讲述企业如何连续赚钱的故事。
我们最早接触这个故事,应该是小时候的牛奶和报纸订阅了。按月付费,每天就可以收到1罐鲜牛奶或者1叠报纸。
消费者得到的是周期性的服务,美滋滋。商家最担心的不再是获新用户,而是如何维护好老用户,老用户每个月都会带来连续的收入。(老用户:指对产品/服务已有过一定接触)
靠着会“连续赚钱”,订阅制将其他只会“赚钱”的商业模式踩到了脚下。2000年左右,美国出现订阅制电商创业高峰,那是一个一切皆可订阅的时代,奢侈品、内裤、茶叶、袜子……2015年,中国仅鲜花订阅制1个赛道就融资超过6亿元……
那么订阅制的“连续赚钱”真的成立么?
老用户都会面对这样一道选择题——“你还会继续使用么?”
订阅制最大的本事不是让用户连续选择“留下”,而是默认选择“留下”
让我们对比一些常见的模式仔细分析一下
首先,我们对比一下订阅制和传统的买卖制
买卖制:消费者买1束鲜花,付100元钱
订阅制:消费者每月买1束鲜花,每月付100元钱
订阅制模式,主要通过按月扣款来完成交易。如果消费者不主动取消,则默认服务继续
这相当于给老用户提供的默认选项是“Yes 我会留下”
订阅制是婚姻,想离开,先得分手
买卖制模式,主要通过按量、按次付款来完成交易。如果消费者不主动再次付款,则默认终止服务
这相当于给老用户提供的默认选项是“No 我要离开”
买卖制是邂逅,想见面,你得再约
因为默认选项的不同,商家和消费者有机会建立更加稳定的关系
现在,我们对比一下订阅制和预付款模式
预付款:消费者提前充值1万元,买1束鲜花就扣掉100元钱
订阅制:消费者每月买1束鲜花,每月付100元钱
和普通的买卖制不同,预付款和订阅制,都和用户提前建立了“承诺”
买卖双方不再是一锤子买卖,而是立下承诺。卖方提供更长周期的服务,买方提供用户忠诚。承诺,将单次交易拉长成为了多次交易,将交易从点变成了线
而预付款和订阅制的区别在于,建立的是“强承诺”还是“弱承诺”
在预付款模式下,建立的是“强承诺”。建立承诺的方式为支付押金、年费、预充值等……通过预付款,将用户未来的消费绑定在商家上。
“你还会继续使用么?”
老用户没有默认选项,只有强制选项
在订阅制模式下,建立的是“弱承诺”。建立承诺的方式是按月扣款、试用7天再付费等……这种支付方式,极大降低了决策成本,但因为可以随时取消,所以承诺强度降低。
流量红利见顶,商家们都红着眼睛希望和消费者建立更长期的关系,而为自己赢得稳定可预测的收入。
而相较于“强承诺”,订阅制提供的“弱承诺”对于消费者决策成本更低,对于商家提供建立长期关系的可能。
那么,订阅制的“连续赚钱”成立么?
我觉得用光谱解释比较合适。商家和用户的关系从“无关系”到“强承诺”,商家的赚钱能力从“赚钱”到“连续赚钱”,这是一条渐变的光谱。
订阅制,站在光谱的中间地带。
不能绝对认为订阅制就是终点,就是最牛。
但是它从买卖制向前跨出了一步,又从预付款制向后回退了一步。
这迎来了宽广的中间地带。
那么订阅制的想象空间在哪里?宽广的中间地带里面有什么?
首先,我们拆解一下订阅制的本质——订阅制就是一种渠道。
为了了解订阅制,我们先了解一下渠道。
以“1罐百事可乐”的交易为例,这罐百事可乐要经过一级分销商、二级分销商、零售商等等等才能到达用户手上。
这是渠道的第一个作用——连接。连接生产者和消费者,帮助两者达成交易。
“渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径——菲利普·科特勒
还是以“1罐百事可乐”的交易为例,渠道上流动的是什么呢?不只是商品
“商品”流动:1罐百事可乐,经过层层分销商运输到消费者手上
“金钱”流动:伴随着商品的转移,金钱从消费者转移到了生产者
“所有权”流动:伴随着商品的转移,百事可乐的所有权从生产者转移到消费者
“信息”流动:交易的过程中,百事可乐的“售价”、“生产日期”、“营销”等信息从生产者转移到了消费者
这是渠道的第二个作用——转移。转移的有商品、信息、金钱、所有权……
订阅制连接的仍然是生产者和消费者,转移的仍然是商品、信息、钱、所有权。
订阅制就是一种渠道。
“创造一种新商业模式并不是像撰写一个故事那样。从一定意义上说,所有的新故事其实都是对旧故事的调整和变化,都是对人生所经历的普遍主题的再创作——琼玛格丽塔《什么是管理》
回看历史,有交易就有渠道,有渠道就有订阅制。
比如还在用银两交易的时候,赴京赶考的小李没有时间做饭,于是付给隔壁王叔叔2两银子,约定每天送饭。这其实就是在订阅……
比如在同福客栈打工的郭芙蓉,日日扫地,每月可以收到2两银子报酬,就是对她人力资源的订阅……
为何自古就有的订阅制,一直都非常势微呢?渠道的更迭,离不开渠道基础设施的进步。比如从线下渠道到电商渠道,是因为付款方式从“面对面”到“线上”,实物运输从“现场取货”到“快递”……
而订阅制,也是诞生在这样的条件下。随着渠道基础设施的进步,周期性提供商品,周期性付款都更加的简单,极大的促进了“弱承诺”的建立和兑现。
这就完了么?一切才刚刚开始。
渠道的作用是连接和转移。订阅制在这两大作用上,都有着极大的想象空间
连接:对上游的控制能力
订阅制连接的是生产者和消费者。和消费者的这种“弱承诺”关系,提高了对于上游生产者的控制能力
这种控制能力,让C2M、反向定制、议价能力等都增加了更多可能性(这部分可以翻看“姜太公公”历史文章)
转移:操作空间从1维到4维
订阅制转移的是商品、信息、所有权、金钱。当商品周期性流动后,所有权、信息等也开始周期性流动。目前兴起的订阅制电商公司,很多已经不仅仅停留在商品周期化流动上。
比如 Stitch Fix提供的女装订阅盲盒,每月邮寄由选型师为消费者搭配的一箱衣服。
在这种订阅制渠道中,信息不是用户主动选择,而是用户被动选择,“信息”开始周期性流动。
比如 Rent the Runway提供的女装按月租赁,每月可以租赁一箱衣服。
在这种订阅制渠道中,商品不再是买断制,“所有权”开始周期性流动。
#表格中这些公司我会在剩余的文章中详细说明
利用订阅制,渠道的可优化空间从1维拉伸到4维。这极大的加大了渠道的可操作性空间,也提高了渠道可以提供的价值。
订阅制,和消费者建立的是“弱承诺”关系。
“连续赚钱”?达不到。但是它从买卖制向前跨出了一步,又从预付款制向后回退了一步,这迎来了宽广的中间地带。
而这宽广的中间地带,想象空间在于连接和转移。
-END-
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)