APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
B端增长,有哪些思路和具体方法?
2019-09-20 18:23:26

我有一个知识星球,每天在上面会收到很多运营人在实际工作和业务中遇到的问题疑惑。前阵子,我就收到一个提问:关于B端增长,有哪些思路和具体的方法?

我觉得这个问题还是挺具有代表性,特地用一篇文章来讲一下我的看法。

我个人觉得可以把这个问题可以拆分成两个问题:

1、如何获取B端的客户?

2、To B的公司如何增长收入、扩张规模?

一、如何获取B端的客户?

想了一下To B公司获取客户的方式一般有以下几种(还能穷举很多):

  1. 内容营销

  2. 百度付费搜索;

  3. 客户/朋友推荐;

  4. 其他第三方广告;

  5. 销售人员;

  6. 官网/公司公众号;

  7. 自己举办峰会、沙龙活动;

  8. 合作伙伴;

  9. 赞助行业活动

主要看你们是做哪一块的To B业务,结合“你们的产品+你团队擅长的能力”来制定用哪些方式组合最高效。

例如像我们公司的To B业务:

首先,我们梳理了目标用户即运营的从业者,他们的需求漏斗、需求频率从上往下依次是:内容、社群、课程、工具、服务、渠道。

根据这个用户需求漏斗,你可以看出,越往需求漏斗的上方布局、覆盖到的用户越多、能越早和用户建立联系,就越能拦截下方需求的流量。

最上方的“内容”是最大的流量池,也是行业话语权的制高点,所以我们应该不惜一切代价,坚定不移地长期投入(对于To B来说,内容是To B公司最好的获客方式,没有之一)。

所以我们做了三件事情:

1、把我们策划的“案例复盘”的干货文章定期发布在公众号上;

2、把用户积累在20个个人号上,建立覆盖20W人的全国运营社群;

3、不定期在各个城市主办线下沙龙(平均每个月出席2次别人举办的千人峰会)。

因此,我们在没有建立市场销售团队、没有投任何付费广告的情况下,每个月200多个客户主动找我们寻求合作。

二、To B的公司如何增长收入、扩张规模?

一个团队开始创业,往往都是因为洞察到用户有未被满足的需求或是积累了一些行业资源,把它们作为创业的切入点。针对这一单点业务,要进行持续深耕,等该“点”的业务能力达到行业领先水平了,再去扩张用户需求链条上的其它“点”。

在围绕“用户需求漏斗”进行扩张的过程中,考验的是你对所在行业的产业链竞争环境的理解。

你需要思考:

  • 你接下来要攻打的这个“点”与你团队的核心竞争力是否匹配(例如:“工具”需要技术团队+销售团队)、“流量业务”需要强资源型的市场商务合伙人)?

  • 哪个环节是必须你们自己来做?

  • 哪个环节更适合和产业链上该环节的强者结盟?

  • ……

而不是瞎“布点”扩张,导致多线作战、样样都做,公司却变成毫无特色的“定位”(公司扩张这个话题说深了有非常多的血泪史,以后可以专门写文章详聊)。

很多时候不是没有方法,而是在市面上总能听到新的方法,每次都冲上去浅尝辄止,感觉没效果就放弃了。

核心思想就是:你的用户在哪里?他们有什么需求/想要什么?我的能力能支撑我做什么?

就选一个点持续做、做到最极致再考虑做下一个。

三、一些案例

附带几个野路子的案例开脑洞:

1、技术外包/代运营公司的销售在Boss直聘上获客,把自己的简历上写着往期给别的公司做新媒体代运营/技术开发的成绩,挨个私聊各小公司CEO来销售。

2、有写公众号的朋友一定会发现你的后台留言最频繁的是问你要不要涨粉的广告,有一些是你使用的插件/编辑器暴露了你的公众号ID,给你定向推送,有一些是自己写了爬虫,批量给更新相关文章的号推送涨粉广告。

3、如果是卖软件/系统,大家一定要重视:招代理商。

中国有非常多的“有一些小钱的人”or“在本地靠人脉/资源赚钱的人”(越是下沉越讲人情),哪怕你在当地成立一家子公司,也干不过人家代理商在当地经营已久的人脉。

我知道一家公司开发了和Wetool类似的软件,靠代理商去销售给传统商家,一年有2千万的营收。其次我知道的几家互联网数据公司推市场都是挖华为、财务软件用友/金蝶的市场负责人/大客户销售,把之前积累的大客户在公司再变现一次。

4、说到招商加盟,补充一个数据:一家专门帮各个线下门店做招商加盟引流,一年50亿的营收(基本你付几万至几十万不等,就可以“甩手掌柜式”开一家店,所有流程品牌商全包)。

在五六线城市,这些加盟店的死亡率高达90%(深圳的餐饮店铺死亡率每年50%,很多本地自媒体就是靠新开的商家投放广告活着/老客户都不复投)。引流方式就是在百度、抖音/今日头条等中心化流量平台发:怎么开一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧、怎么摆地摊/做小生意等赚钱相关内容,引流到个人号或填手机号销售成交。

5、如果是做传统企业,2个渠道可以重视,一个是阿里巴巴(上面有非常多的厂商/贸易商资源),之前一个客户就是在上面挨个私信联系推销。

另一个是传统的各地商会/各行业协会。这些商会/协会的会长是资源人脉的关键节点,且一些执行会长(真正干活的人)其实是比较穷的(比起会员企业的老总们),也是非常想赚钱的,但人家需要体面地把钱赚了。这时候如果你的产品/服务比较先进且有效,是可以有非常多的合作空间的(比如召集一大批企业家来上课)。

6、像一些微商在淘宝上,自费购买热卖的商品,然后在下面留精品的评论+买家秀的图片,图片上水印全是微信号/微信二维码。

欢迎大家留言或者加我微信,跟我分享有哪些让你打开脑洞的案例。

作者:鉴锋,零一裂变创始人兼CEO,微信号:LYLB014

-END-


鉴锋
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分

测一测

按照本文观点,什么是To B公司最好的获客方式?
正确
正确
正确
已提交
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
鉴锋
鉴锋
发表文章173
运营深度精选CEO。擅长微信生态的用户裂变增长,为腾讯科技、网易云课堂、喜马拉雅、三联生活周刊、沪江网校、知识星球等公司提供用户裂变策划服务
确认要消耗 羽毛购买
B端增长,有哪些思路和具体方法?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接