APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
我拆解了14个案例,为你总结出6条增长心法
2019-06-06 10:16:55

我在自己的知识星球上做过14个增长活动的拆解和学习,并总结出6条心得思考,希望和你分享

这14个增长案例,分别是:

  1. 脉脉人脉推荐金活动

  2. 极客时间红包膨胀活动

  3. 氪空间自由座好友助力

  4. 马蜂窝五一撒100w红包活动

  5. 春雨医生集爱心退咨询费活动

  6. 混沌大学幸运套圈活动

  7. 乐刻邀请好友赚时长返现活动

  8. 喜马拉雅423听书节书单活动

  9. 爱奇艺邀请好友组队冲榜活动

  10. 支付宝好友充电小游戏

  11. 每日优鲜好友助力提现活动

  12. 老路识堂邀请好友送书活动

  • ……

日思597.我拆解了14个案例,为你总结出6条增长心法

需要额外说明的是,这14个案例并不是随便挑的,而是尽量将不同种类的增长策略都挑出一两个,想最终通过综合对比分析出一些共性和特性结论来。

从中我大概抽取了6个维度,想和你分享打造一款优质的增长活动,都要从哪些方面去思考和注意,下面我们直奔主题:

一、邀请方式

增长拉新的核心在邀请,常见的基于微信环境下的邀请方式就是朋友圈好友对话,二者分别有不同的场景和预设语境,具体区别如下:

  1. 朋友圈。利他因素,目的是分享福利,隐藏拉新动机。

  2. 聊天对话框。利己因素,目的是求助请人帮忙,动机明显,隐藏利他因素(好友帮忙后也有返利)。

二、成本控制

增长活动是否能达到效果,关键在控制成本,这背后隐藏着大量限制条件。当然限制越多效果也会打折扣,实际在运用时需不断权衡。我总结出的成本控制手段如下:

  1. 无需成本控制。奖励以电子书等0边际成本资源为主

  2. 通过时间控制。设定活动持续时间,超过后活动结束。

  3. 通过拉新人数控制。设定达到条件领取奖励人数上限,超过后停止发放奖励。

  4. 通过返利上限控制。设定总奖金池上限,设定单人总返利上限,设定单人单日返利上限。

  5. 通过奖品使用条件限制。比如不可提现,限定使用期限,限定使用品类,限定使用限额(比如满多少才能优惠)等。

  6. 通过兑换机制限制。比如无论奖金池金额多少,最终都要兑换成固定额度的优惠券;比如限制单张优惠券兑换次数上限。

  7. 通过助力次数上限控制。设定好友助力人数和次数上限,超过后即停止奖励。

三、拉新方式

大多增长策略的核心流程就是海报裂变(对应朋友圈语境)好友助力(对应聊天对话框语境),具体到每个流程的实现方式,如下所示:

  1. 海报裂变。主要路径:A关注—>A获得海报—>A分享海报—>B完成关注/加群(A兑现奖励)—>B再获得海报—>….

  2. 好友助力兑奖。主要路径:A获得基础奖励—>A邀请助力—>B完成助力让奖励增值(A兑现奖励)—>B再获得基础奖励—>…

  3. 好友助力抽奖。主要路径:A获得基础抽奖机会—>A邀请助力—>B完成助力让抽奖机会增加(A消耗抽奖机会)—>B再获得基础抽奖机会—>…

  4. 组队冲榜瓜分奖励。主要路径:A组建团队—>A邀请加入团队—>B加入团队(团队人数增加,奖金翻倍加成)—>B完成买卡(团队奖金值增加)—>B完成卖卡(团队奖金值增加)——B再组建团队—>…

其中第4种叠加了分销机制,复杂度较高,慎用。

四、加速引擎

在核心流程完成的基础上,通过以下方法,可以让增长的速度更快,覆盖的范围更广,达到目标的时间更短:

  1. 首次奖励加成。通过首次助力奖励加倍等手段,驱动用户迈出邀请好友的第一步。

  2. 关键动作奖励加成。比如春雨的集爱心活动,好友完成助力后,如果再完成一单首次问诊,会有额外爱心奖励。比如支付宝充电小游戏,除了好友助力,完成其他付费行为,也可获得充电机会。

  3. 累积次数奖励加成。比如好友助力到一定数量,会有额外奖励加成。

  4. 好友分销加成。好友完成助力后,如果再通过他的邀请完成成单转化,会有额外奖金加成。

五、可叠加玩法

在核心流程完成的基础上,通过以下方法,可以让用户参与兴致更高,可以联合打通其他业务共同增长

  1. 先抽奖再裂变。比如极客时间的抽红包机制,先抽一个基础红包,再邀请好友帮你助力。

  2. 先私人订制再裂变。比如喜马拉雅的个人书单机制,根据你的历史数据定制书单,再邀请好友帮你解锁书单获得奖励。

  3. 两层奖励。比如先通过助力获得一次奖励机会,再叠加多次奖励机会抽取大奖。比如混沌大学的套圈活动,比如马蜂窝的开宝箱活动。

六、玩法对比

不同的细节策略,虽然目标一致,但会带来用户参与感的差异,从而导致效果也会有偏差,实际使用过程中,要依据具体情况有所取舍,具体差异点如下:

  1. 实时助力 vs 积攒式助力。实时助力指有好友助力即可获得奖励加成,积攒式助力指只有助力次数达到一定数量才可获得奖励。相比而言实时助力反馈更及时,更让用户有分享动力。

  2. 基础奖励 vs 0基础。基础奖励指助力前先给予一个默认奖励金额,但需要助力后才可兑换;0基础指奖励从0开始,需要助力后才可让奖励金额增加,但增加后可直接兑换。相比而言有基础奖励会让用户更有分享动力,因为预期可见。

  3. 消耗式助力 vs 累积式助力。消耗式助力是指邀请好友助力后获得获得的奖励机会是可被消耗的,累积式助力是指好友助力的奖励只会持续累加,到一定数量即可直接获得奖励。相比而言消耗式助力可反复刺激用户参与(消耗后还可通过拉新增加奖励机会),但要考虑的限制条件也更多。


最后我总结下对这14个案例的一些个人的心得体会:

1. 将奖励过程整合在业务中,会有更强的转化效果。

大多拉新活动入口都相对独立,但如果能将其和业务融合,效果会更好,比如春雨医生的线上问诊,当付费完成,开始问诊过程中,提示本次问诊费用可参与活动获得减免。比如支付宝在交水电费时邀请好友集能量领充电费红包。比如每日优鲜完成订单后引导分享领红包。

2. 成本控制极为重要。

几乎所有案例都着重考虑了这一点。具体做法,需要通过对时间、人数、次数等维度的综合控制,否则很容易ROI不划算。

3. 每一步的转化路径都很关键,需要持续优化。

比如引导文案,比如活动规则,比如按钮布局等等。尤其如果把分享后的注册登录流程做精简,能把转化率拉的很高。

以上就是今天想和大家聊的,当然我对增长理解还比较浮于表面,真正实操后应该会更有收获,希望有经验的你留言分享你的心得~


运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章43455
确认要消耗 羽毛购买
我拆解了14个案例,为你总结出6条增长心法吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接