如《精益创业》所说，企业的增长引擎有3种：1.黏着式增长：留存用户持续转化、复购实现增长；2.病毒式增长：通过口碑推荐和社交效应实现增长；3.付费增长：通过付费广告投放实现增长。

　　对应如今的互联网用户运营场景里，黏着式增长对应的就是APP和微信私域增长，病毒式增长对应的是裂变增长（如老带新、转介绍、社交裂变等），付费增长对应的是广告投放。

　　首先跟大家分享微信私域如何做增长。微信私域增长分为3步：私域搭建、私域增长、私域变现

　　一、私域搭建：流量留存和促活

　　微信私域运营的第一步，是把流量留存到微信私域完成流量池的搭建，本质就是把公司的用户导流到你所运营的信场里。流量留存后需要保持用户活跃，以免用户流失。

　　为什么要把流量往微信场导？

　　因为微信是国内用户规模最大的社交软件，一是便于用户的触达和沟通，二是通过用户的社交关系进行裂变增长。

　　公司的用户通常分布在哪些场景？

　　APP、微信生态（公众号、小程序、个人号、企业微信、社群、视频号）、外部渠道等。

　　导流和促活的策略有哪些？

　　核心是在微信场里需要给用户提供价值，这种价值的常见表现形式有：内容、福利和社交关系等。

　　导流除了关注导流的钩子之外，还要关注导流的路径，优化路径能极大的提高流量的利用效率。

　　促活和导流的差异在于，导流是一次性的行为，促活是持续性行为。因此促活需要持续给用户提供价值，比如公众号里需要定期发文，微信号要定期发朋友圈，社群里要有交流。

　　二、私域增长

　　私域建设完成后，用户留存和活跃度都稳定后，利用微信生态的触达能力跟用户推送信息促进增长或变现。

　　微信私域主要有3种增长方式：导流、裂变和内容。

　　前面已经说了导流的策略，这里重点说下裂变的策略。（内容获客就不在这里涉及了，一是因为更偏新媒体运营而非增长，二是因为运营岗基本不具备通过持续原创内容规模化获客的能力，即使具备也会选择单干创业，而不是给公司涨粉）。

　　裂变的效果取决于：用户触达量、分享率和拉新率。

　　达方式有：1.公众号触达：公众号推文、菜单栏、关注后&48小时内自动回复、模板消息等；2.微信触达：私聊和朋友圈；3.社群触达：群消息、群公告、群名称等。

　　分享率主要受活动策划影响，一是活动对用户是有价值的，能让用户有动力参与。二是活动对用户而言是简单的，能让用户有能力参与，这里要注重活动流程的设计。整体上要让用户感觉他获得的奖励要大于用户支出的成本。

　　举2类微信场常见的裂变玩法，公众号裂变和社群裂变。

　　公众号裂变最常见的玩法是邀请助力。基本流程：活动推送——>老用户扫海报二维码——>公众号回复活动规则+分享语+分享海报——>老用户分享海报邀请好友扫码助力，满X人获得奖励——>新用户重复上述流程形成裂变。

　　社群裂变的2个玩法：

　　第一种是分享转发。基本流程：活动推送——>老用户扫海报二维码进群——>群里自动回复活动规则+分享语+分享海报——>老用户分享海报到朋友圈或发至XX个群，并截图发回群内——>运营人员审核后老用户获得奖励——>新用户重复上述流程形成裂变。

　　第二种是邀请进群。基本流程：初始用户群（通常为100人左右）——>群里预热+告知活动规则(邀请XX人获得XX奖励，群满XX人全员获得XX福利)——>老用户开始拉人——>新人进群后重复上述流程形成裂变。我曾经做过的一场活动，就是利用全国各地的高考政策做裂变，每个地区群拉满200人就能专门讲该地区的高考政策讲座，很多群初始人数是100人，当天就能拉满500人。

　　三、私域变现：首单、复购

　　私域流量能健康增长后，就可以开始考虑变现的事情了。私域变现的目标主要是营收（GMV）。营收=用户*转化率（首单转化率*复购率）*客单价。

　　接下来我会从公式构成、市场营销和消费决策3个维度分析转化率的影响因素。

　　公式构成：转化率由首单转化率和复购率构成。

　　首单转化率，让未付费用户尽快完成首单，以提升付费用户的规模，比如像美团和京东经常会给新用户大额限时优惠券，就是这个目的；

　　除了首单转化率之外，还需要关注复购率，即通过提升付费用户的消费频次来进一步提升整体GMV，以教育行业为例，常见的复购策略是让用户拓科和续费，比如语文拓数据，初一升初二。

　　市场营销4要素：产品、价格、渠道和促销。

　　其中产品是核心，好的产品即使价格很高也会有人买，比如苹果手机、特斯拉汽车；

　　价格也是由产品价值决定的，影响着转化率和客单价，比如价格上涨，转化率降低，客单价提高；

　　渠道就不多说了，私域本身就是一个渠道。

　　说到促销，大家第一反应就是降价，其实这是不对的。促销的英文是promotion，本意是销售促进，意即通过给用户传递产品的价值信息，吸引或说服用户来促进产品的销售。常见的促销手段有广告、人员推销、活动促销等。

　　消费决策分析：需求、购买力、信任。

　　购买行为的产生，首先用户得有需求，如果一个产品用户不需要无论如何都不会购买的；当用户有了需求后，还得有购买力，比如人人都想买房买车，但是购买力不足还是无法产生购买行为；

　　当用户既有需求又有购买力时，用户可以选择任意产品购买，此时影响用户决策的因素是信任，他相信哪家产品更好、更能满足他的需求，他就会买哪家；

　　有一种情况，无需建立用户信任就可以产生购买行为，那就是当该产品在市场上处于垄断地位时，用户压根没有太大选择，比如：烟草、水电、通信等。

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　　作者：刘庠 互联网大厂高级经理，绩效常年S/A，亿级增长操盘手。