很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份,不能自主发稿哦~
如有投稿需求,请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com,一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系:鸟哥笔记小羽毛(ngbjxym)
作者:Zoppo_peng
来源:人人都是产品经理
本文为作者授权鸟哥笔记发布,转载请联系作者并注明出处。
前段时间看见了一些小伙伴分析了一番腾讯的产品面试题:
“如果让你推销一把刮胡刀给张飞,你要如何推销?”
看到这个问题,不禁让我想起来之前,和朋友一起吃饭的时候聊到了一个同样有意思的问题:
“有两个销售,想要去非洲卖拖鞋,结果去到非洲一看,发现这里的人都光着脚走路,一个销售认为没有市场,另一个销售认为市场非常大”。
如果在面试的时候,遇到这两个问题,你的想法是什么?
回顾一下以上两个例子,在“非洲卖拖鞋”的例子里,其实仔细一想,好像两个销售都有道理。
在“给张飞卖刮胡刀”的例子里,也看到了好多推销方案,如卖张飞刮胡刀,去剃别人的胡子;向张飞宣传胡子的坏处等等。
在以上的例子里面,针对不同的答案,似乎大家讲的都有道理,那么区别在哪?针对这个问题深度思考,总结出做用户需求的三个阶段。
一、做用户需求的三个阶段
结合做用户需求的难易程度和收益的关系,我们可以得到做用户需求的三个阶段,如下图所示:
1. 跟随用户
跟随用户,倾听用户声音,观察用户行为。以用户现有的认知或者使用产品中反馈的问题,作为切入点,反馈产品改进或者产品推广。
跟随用户,是做产品的初级阶段,也就是用户反馈什么问题就改什么问题;用户现在是什么状态,就依着现有用户的状态去做推广。在这个阶段做用户需求,简单、成功率高,但是收益甚微。
在“给张飞卖刮胡刀”的例子中,跟随用户是什么样的状态?我们首先梳理一下张飞所处的环境和认知:
(1)处境
在三国时期,男人有蓄须的习惯,因此每个男子都有胡子;
张飞脸上长得胡子不好看,络腮胡子,让人一看就是个莽汉,而关羽却因一把漂亮的胡子得到“美髯公”的称号。
(2)认知
毛发也者,所以为一身之仪表——古人视“美髯”为极品男人的标志;
身体发肤,受之父母——古人伦理观念的认知,不可轻易剃去胡子。
跟随客户的阶段里,受限于“身体发肤,受之父母”的伦理观念认知,如果直接卖给张飞使用,是个行不通的方式,而把刮胡刀买给张飞用于处罚行刑却是个可用的场景。在这一阶段,虽然推广的难度小,但是由于应用场景过于狭小,产生的收益不多。
2. 比肩用户
比肩用户,也就是我们做产品的人通常所说的“化身用户”、“化身小白”。
我们需要有同理心,需要代入用户使用产品的场景,来理解用户希望在这个产品中获得什么、用户在使用产品中存在哪些障碍。
当然,“化身用户”、“化身小白”是需要一定的产品素养和能力的,这种素养和能力来源于一定程度跟随用户的积累,也就是倾听用户声音,观察用户行为。
马化腾制定的“1000/100/10”的法则,即要求每个产品经理每个月要去论坛看1000个用户体验反馈并回复、关注100个用户博客、做10个用户调查。有了跟随用户的前提,才能够真正的比肩用户。要不然会容易陷入一种“想当然”的状态,以此状态得出的产品改进方向。
再回到“给张飞卖刮胡刀”的例子,在比肩用户阶段应该怎么做?
我们尝试一下化身张飞,相处于同一个时代,关羽有“美髯公”的称号,张飞难道不想要这种称号么?爱美之心,人皆有之。在不完全否认“身体发肤,受之父母”的前提下,不去建议张飞完全刮掉胡子,而是做相应的修剪和修饰,即相当于把身体上出现问题的部分去掉,同时也成就张飞一个“美髯公”的称号。
在这个角度出发,刮胡刀就不再是一个刑罚器具,而是一个修饰男人仪表的器具(这才是刮胡刀应该具有的用途),此时,用户购买、使用的驱动力将远远高于后者。
但是,这里需要让张飞认同可以对胡子进行修剪和修饰是具有一定难度的。
3. 引领用户
引领用户,需要在深入理解用户需求本质的前提下,给出最佳的解决方案。
有一个很出名的案例:
用户从所在地A到目的地B,其现有的交通工具是马车。那么用户在使用马车的过程中很可能会抱怨轮子不好、马不好。
如果是跟随用户,即出现什么问题,解决什么问题,改进的结果就将会是换一批马或者修补一下轮子;
如果化身用户,站在用户的角度考虑问题,如果能有一辆更快更平稳的车,不需要考虑马的质量、不需要考虑轮子是否足够圆,我们可能会做出一辆汽车;
如果是引领用户,真正考虑到用户需求的本质,我们得到的答案将不再是一辆更好的马车或者是一辆汽车,而是一种更快更舒服从A地到B地的方式。
这时,可供想象,可供产品改进,可成功的空间就更大了——我们可以有飞机,有船,有更先进的交通方式。
由于引领用户,往往需要颠覆用户现有的习惯或者认知,因此需要花费大量的代价去教育用户,成功率也比较低,但是一旦成功,其收益是不可限量的。
回到三国时代,我们可以考虑一下,为什么须眉会成为评判男子的一个标准?因为其代表了一种雄性的代表,就像雄狮的鬃毛。
但是,在三国战争时代,真正应该作为评判一个男子的标准应该是力量、战斗能力,而不是胡子。
相反,因为留胡子,很容易藏污纳垢,士兵将更容易生病。
这样的话,行军千里,战力不是损失在真正与敌军对抗的战役中,而在疾病。
在这这个角度向张飞推销刮胡刀,他购买的很可能不仅仅是一个刮胡刀,而是整个军队数以万计的刮胡刀。
二、总结
现在回过头来,看一下“非洲卖拖鞋”的例子,认为没有市场的是跟随用户,认为市场很大的是引领用户。
其实两个人都没有错:
认为没有市场的销售,不需要在此投入太多的精力,可以把精力放在对拖鞋已有一定认知的市场,但这种市场竞争也必然激烈,收益较低;
认为市场很大的销售,前期需要付出巨大的代价,教育用户,在用户的脑海里建立起需要拖鞋的认知,但如果成功,他面临的将是一个蓝海市场,收益无限。
做用户需求的三个阶段,很多时候需要根据产品的发展阶段和公司本身具有的资源综合考虑;但很多人身在其中,却无法清晰认知三个阶段的差别,导致会议中,不同的人针对同一问题持截然不同的观点。
如果有一个人能够针对这三个阶段综合考虑,根据产品现状的发展,提出完整的解决方案,不同战略的决策所产生的投入产出比,那么改选择什么策略就显而易见了。
文章推荐:
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)