私域营销的重要性已经不需要多说。但真正能做好的却依然还是少数。那想要快速提升自己在私域运营方面的能力，最好的办法就是向成功案例去学习，通过拆解那些做的比较好的案例，来反思自己的不足。那今天Pai爷我就带着大家一块来拆解一家最近比较火的咖啡连锁品牌MANNER！看看他们是如何做私域运营的。

一、案例背景

说起MANNER Coffee，相信很多人都听说过。在网上誉有“上海咖啡性价比之王”的称号。他成立于2015，是一家连锁咖啡店。主要产品是为用户提供咖啡、茶饮以及甜点等。其秉持的经营理念是“让咖啡成为生活的一部分（Make Coffee Part of Your Life）“，因此其将出品的高品质咖啡，配合亲民合理的价格及最好的服务，来确保咖啡能够成为一种日常的饮品。2021年5月31日，完成新一轮数亿美元的融资，之后于  6月16日，再次获得字节跳动的战略投资。

二、MANNER的商业逻辑分析

OK，交代完背景，我们就开始切入正题。那想要拆解一家企业的私域运营，就必须要清楚其用户路径是如何运转的。所以我们就先以前不久MANNER策划的一场营销活动，来作为切入口，我们通过对活动内容的分析，来了解其用户路径图是如何规划设计的。

这是MANNER的6周年咖啡免费领活动，整场活动的规则如下：

关注公众号并与14日前分享此文推文至朋友圈，于周年庆活动期间前往MANNER全国门店。15日（周年庆）携带一次性杯现场点单咖啡饮品，即可享受全额免费。同时在14日、16-18日期间，现场点单咖啡饮品，还可以获得MANNER六周年限定款杜邦纸袋一个。

这个活动其实并不复杂，那下面这个就是我梳理的关于这场活动的一个路径图：

我们通过上面这个图，我们可以看到整个用户路径大致可以分为四个步骤：触达、分享、转化和留存。其实这也是大多数做私域运营的时候，我们重点关注的四个不同阶段。

在每一个阶段，都会有相对应的具体行为动作来一一对应。

例如在触达阶段，主要是微信公众号/服务号、朋友圈海报，以及通过公域平台进行推广。其中MANNER在渠道布局上，重点是在小红书这个平台。主要是通过KOL\KOC进行产品种草，从而吸引更多用户。

而当用户通过推广引流至公众号后，系统后台会自动推送活动相关内容，同时还会推送一张裂变海报，便于用户可以一键转发/分享。

因为MANNER是线下连锁店，所以它的转化肯定是由实体门店来进行承接。而当用户在线下参与活动之后，门店工作人员会引导用户关注个人微信号。之后会把这些用户全部沉淀到社群里面。后续再通过社群的持续分享和活动营销，来达成用户复购的行为。

问题探讨：

好，那以上就是他的整个用户路径过程。到这里，不知道各位是否发现其中一个比较有意思的地方。

我们以前在做运营的时候，其实最喜欢的是通过社群来进行用户裂变。为什么？在几个比较重要的私域基建当中，公众号、小程序、社群、个微/企微等。每一个不同的私域基建，都需要承担不同的功能，而这其中，毫无疑问社群在用户裂变这件事上，其实效果是最好的。毕竟无论是公众号、还是小程序，在正常情况下更多的是对已有用户产生影响。而要说从公域到私域，流量的转化承接，社群的效果其实是比较突出的。同时再配合上一些营销活动，那么裂变效应就会被无限放大。这一点尤其是在一些在线教育行业更为突出。

思考：

而我们反过来看MANNER的这场活动，你会发现他用来承接流量的主要是公众号。而社群则成为了内容输出和活动分享的主要阵地。那为什么会这么选呢？

在我看来主要有下面两个原因：

1、企业所处行业和产品特性决定的。MANNER是一家线下实体店。这就决定了，无论其线上营销策划做的有多好，最终承接转化的都必然是在线下。所以从这个角度出发，其几个私域基建的功能，都只能是提供辅助性作用。

2、其次，对于餐饮行业的连锁店而言，在做用户分层时，最好的办法是根据地理位置来进行区分。而这是很难通过社群来实现的。只能是先想办法把用户引流至线下具体门店，然后再进行社群搭建。

当然，除了以上原因之外，肯定还有其他原因，如果你有什么新的想法，也欢迎随时跟我沟通，我们相互学习。

注意事项：

好，回到正题。通过用户路径的梳理，从中发现的以上这个问题，由此我们就需要意识到一件事：就是企业在做私域营销的时候，当搭建私域基建之后（严格上来说应该是在开始搭建之前），必须要想清楚不同的流量载体，在你整个的私域当中，分别承担着怎样的功能。它在你的整个路径规划上面，是属于哪一个阶段的。

三、MANNER私域布局

接下来我们看一下MANNER在私域上面具体是如何布局的。当然我们都知道，企业想要真正做好私域，就不可能仅仅只是局限于私域部分。目前最好的私域营销模式，就是公私域联动。所以我将从公域布局和私域布局，这两个方面进行切入：

1、公域布局

以上这个就是MANNER在主流平台上的具体布局情况了。而下面这个图则是其在私域中的具体布局：

我们可以看到MANNER在策划公私域联动时，具体采取的策略是线上+线下相结合的模式。其中线上主要是通过与KOL、KOC的商业合作来进行产品种草，从而进行高效引流。就目前的商业环境而言，这种模式要相较于传统的广告投放，效果来的更好。有越来越多的企业，开始把营销费用从平台投广转移到了与网红的合作上。而在线下，像传统的例如广告牌、地铁广告、商场广告等，几乎看不到manner投放的痕迹。取而代之的则是几乎遍布整个上海繁华地段的门店。主要依靠门店自身对周边社区的辐射来产生影响。

换句话说，把原本用来广告投放的费用省下来，用于新门店的开设（manner本身属于精品小馆，在上海这样的大都市，传统的线下媒体投广的费用差不多都可以开一家新店的了。而门店数量的不断扩大，无论是在宣传推广层面、还是资本运转层面都要来得更实在）。

通过对MANNER公私域的布局，我们来简单分析一波：

首先MANNER作为一个新品牌，主打的是精品小馆的经营理念。我们都知道，任何一个新品牌的崛起一定离不开两件事：产品和服务。

MANNER通过线上与KOL、KOC的合作，实现了用户对其产品的认可（通过内容种草，可以在一定程度上影响用户的判断）。

在线下，不做硬广投放，而是选择不断新开门店，一方面可以更好的完成产品交付，同时利用多门店对多社区的影响，可以最大化的保证对用户的服务品质；另一面以门店为单位搭建社群，可以不断扩大自己的私域流量池规模，从而再进一步地反哺线上。

当线上、线下联动之后，就可以形成一个滚雪球一般的良性效应，助其品牌影响力不断提升。

关于企业布局私域的一些感悟：

所以综上所述，我们可以看到：企业想要做好私域运营这件事，其实并没有那么简单。不要仅仅只是局限在“运营”这个事上。事实上，私域运营的体系非常大，它至少包含了公私域联动、品牌运营、品类战略等等，它是一个自上而下、由内到外的系统化工程。同时，在具体制定私域策略的时候，不同的行业、不同的品类等，都是不一样的，千万不能盲从。