常人提起家装，只以为它很乱，很传统。

的确，如你所想，它是一个传统行业，且具备三个特征：高客单、重体验、低频次。

乱，也是一个关键词。常年下来的野蛮生长，信息的不透明，品牌多且杂，这让很多用户觉得头皮发麻，无从下手。就像我们的客户所言：看了100多万字的家装攻略，也无济于事，该被套路的始终是逃不掉。

关于行业，我就不过多说了，还是把重点放在“社群和家装行业的碰撞”。

在过去的12个月里，我们把社区团这个框架应用在家装赛道，通过13个项目的运转，还是摸到了一些门路，也踩过一些坑。所以，我会从5个维度来谈谈，包括社群运营、IP搭建、选品、营销以及转化（偏活动）。

01、社群：成体系，可复制

对于社群运营来讲，首先我们要回答一个问题，我们的社群能解决什么问题？

要想清楚这个问题，第一步就得了解自己，它包含团队DNA，业务方向。比如我们的业务是家装，我们这个群提供的所有服务肯定是围绕“家”这个词。

了解自己，认清自己之后，我们要走的第二步就是了解用户，找到他们在“装修”这个过程中所面临的痛点。两者相碰撞，我们是否能真的解决这个点。

聊完这两个前提，我们继续往下聊。

在2021年，社群不是一个陌生的词，它已经是一个做运营的同学必须理解的词，但对于家装行业的从业者来说，可能很多人还停留在做社群不就是拉个微信群吗。

我就不普及这个概念了，直接说一下社群的三种类型：传播型、服务型和产品型。不同类型的社群，侧重点不一样，用户群体也不一样。

根据我们自身的业务模型，我把我们的社群定义为“产品和服务”混搭型：基于会员+社区团，以IP为信任纽带，围绕用户的时间周期，给用户提供我们所具备的服务以及产品，比如，家装、除醛和验房等。

在这里，你要记住一句话：社群一定是基于产品，这个产品可以是人、服务和货。这里的思考逻辑，用做产品的思维来运营社群。

围绕这个核心点，我们再来扩散，如何搭建自己的社群模型。

这里有一个思考模型，我想大伙应该都听过----漏斗模型。

很多人将其用在了数据分析，营销，我用它来搭建了我们自己的社群模型：以综合交流群为基建，社区和会员服务群为中层，社区合伙人服务群为顶层。

因为不是所有社群都适合做生意的，尤其是高客单值的产品or服务。

在综合服务群里，我只做IP露出，影响力覆盖，不提任何卖货的事。

搞明白了每个群的定位，我们接着就是把自己运营SOP梳理总结出来，把所有事项精确到24小时里该做什么，谁来做。

把社群有关的每一个环节都走一遍，ABtest去验证你的思路，然后快速复盘并且迭代，最终形成SOP，这样才能复制。

02、IP：先交朋友，再卖货

记得有一句话是这么说的：做社群就是维护关系。

我个人真有体会，而且在我们社群有这句话的完整演绎。在做某个项目时，某两个品牌方形成了鲜明的对比，也就是这句话的真实写照。

A品牌，每天在群说的最多的是我们品牌如何牛逼，我们的产品如何好；

B品牌，每天在群里做的最多的事是陪群里的人聊天，以及分享自己的生活经历。用户在说游戏，他就组局和用户一起玩；用户说今天路过那，B说的是到我店里看看产品呀；而A会说来我这坐一坐，喝个咖啡打个游戏。

显然，群里的用户对B的感受更好，因为他们有共同兴趣。当然你也不必群内每个用户都跟你有共同兴趣，只要能把握住某几个人即可。

结果，这个项目B的签单量是60+，B只有个位数。作为流量和组织方，我们其实挺冤，做不好，B肯定会出去说闲话，但A做的好，也只能换一句：他们还行的。

在这个过程中，我们一直扮演着劝说，并让A做出改变，但于事无补。对于他而言，我来这里就是卖货的，交什么朋友。

所以，通过13个项目的运营，以及和100多个品牌的合作，我们总结出的7个字：

先交朋友，再卖货。

哪位要说了，你不是讲IP吗？对，我是在讲IP。我把每个品牌的项目经理都视为群内的1个小IP，帮助他们去树立人设，比如10年设计师阿伟、床垫老司机陈总。

为了让群内的用户快速记住他们，我们测试过很多方式，并且用在不同的人身上。

比如某个品牌的老板，他是一个10年以上的设计师，现在自己出来创业，我们给他的人设定位是：一个不怎么会聊天但很会设计的创业小弟，先来做服务。

社群生意，它是一个熟人生意，先有信任基础，再有成交。

03、选品：按需所选，别瞎来

作为一个业主服务平台，你的选品逻辑只有四个字：按需所选。

在家装行业，有一个很重要的词“预算”，这就决定了你在该项目要选怎样的品牌。

比如说，通过用户调查，你发现这个项目的预算范围是6-8万，你就得按照这个范围来选品，不然就会让你难受。

所以，我们的选品基本都是按照这个来选，在做每个项目之前，我们固定的一件事就是针对这个项目做一遍用户调研，他们喜欢什么、看过什么以及打算花多少钱。

即便他们喜欢的品牌，有些目前不跟我们合作，我们也会找到替代者，实在找不到那也不会硬拉一个过来。要记住强扭的瓜不甜，虽然有时候解渴。

04、营销：要有仪式，但不玩套路

很多人会觉得这是个自我矛盾的点。

其实不然，用户愿意为仪式感买单。虽然套路也能让人冲动消费，但它不持久。我们每个项目的运营周期大概28天，在这个过程中，你的套路会被用户看穿。

一旦被看穿，你在这个群里的所有动作都将徒劳。这是社群的“魔力”。它可以让你很快的起高楼，也能让你瞬间大厦倾倒。

所以，在社群营销的过程中，要有仪式感，但拒绝套路。这种仪式感，其实是培养用户的一种习惯，是一种陪伴感。这种陪伴感可以降低你和用户之间的陌生度。

比如，每周固定时间送福利；每天固定时间活跃群；在这个群里的用户，除了业主这个共同身份，他们还有一个身份就是“小白”，在装修这个领域。

经过28天的陪伴，他们因为我们变成了“大能”，在这种信任值的作用下，你再回到生意场，我想应该不会做差。

05、转化：线上+线下，双拳出击

前文提到过，家装这个赛道有三大特征：高客单、低频次、重体验。

这也意味着，你的转化路径也得根据这个来设置。

于是，我们所设置的路径为：线上锁客--门店体验--活动转化。

所以，在社群运营的过程中，我们给每个B端设定的一个数据漏斗：微信量→门店邀约→品牌KOC→活动邀约→转化。

微信量，可以理解为流量，你在这个项目的运营过程中有多少业主主动加你。在整个项目运营过程中，我们会把品牌每一步的动作拆解，并记录数据，最后复盘。

炒群，是线上的主要动作，但别轻视它，可不是简单的活跃。每一次露出你都得达成某个目的，比如增加微信量、品牌曝光…所以，它值得你去精心准备。

我们将整个项目运营拆为4个周期，每个周期7天，每个周期都会有核心要做的事。

这一套流程设计，最核心的点在两个：体验官（KOC）+人设搭建。

人设是基础，它是你在这个小区能做好的第一要素。

比如，我们在做某个项目，有一个软装品牌，从昵称设计开始就让人记忆深刻。他的昵称，品牌+老k。经过和老K的细聊详谈，以及它品牌自身的一些特殊点，我们将其的人设定为，一个懂设计且热心肠的大男孩。

他在社群里做的一些细小动作，比如经常去该项目的现场，给小区业主拍拍“家”的进度，群里用户对窗帘、软装搭配的一些问题，他无论什么时候都会出来解答，自己答不了的，他也会@群内的其他品牌。

这样既能收到用户的好感，也能收到其他品牌的好感。

这项目中，专业卖窗帘的就他，其他品牌有的客户，可以推给他。光这个项目，我们了解的到某个品牌就给他推了8单左右，整个项目他们做了60多单，客单值4万+，总GMV大概在240+万。

很多人会觉得这是个例，但其实在我们13个项目的运作过程中，每个项目都有品牌是因为人设树立的好，获得了好的成绩。

当然，所有的这些建立在两个基础上，产品过硬+服务过硬。

小结

从2020年11月开始到2021年12月，我们累计运作了13个项目，每个项目的均Gmv在500万+，最高的单个项目做了1800万+，覆盖该小区20%的用户。

最大的感受就是，社群它是一个熟人生意。

模式高大上，不如把每个细节做到正确，并不需要做到100分，只要保持每个执行动作不变形，就可以。

模式会变，但你将其拆解出来，每个动作其实都是你日常都会接触到的，没有什么高科技，无非考验的是团队的执行力。

对于C端用户而言，模式不值钱，服务才值钱。

对于B端用户，模式是框架，落地才是王道。

每个项目不追求所有品牌能做好，但可以用一套完整的执行流程，让他们拿到符合他们预期的结果。