不同于其他许多行业，金融行业不论是在产品还是营销上，都有其特殊性，这种特殊性让金融企业独树一帜的同时，也带来了不少难点，比如：

金融产品大多虚拟且复杂，展示难度大，无法像日用品那样直观展示，而且需要有讲解过程，专业壁垒高；

金融产品往往涉及客户的资产和账户，客户对平台或产品的接受过程更谨慎，简单的单向输出营销反而容易引起客户反感，很难和客户建立信任；

年轻客户群体更习惯自己上网搜索信息来选择金融产品或服务，而线下网点和人员推销的传统优势逐渐减弱，很难触达到年轻人；

客户的差异化需求洞察难度较大，甚至有时候客户也不真正了解自己的金融需求，导致营销内容不匹配客户的真实需求，更别说满足客户个性化需求了。

综合这些痛点，再加上流量红利的逐渐消失，金融企业也不得不学会开始「精打细算」，从过去获取增量为主，转向放大存量价值。

当然，前提是必须是基于数据的用户精细化运营，避免销售人员单向的强行输出，而是通过对用户精准画像的抓取，1对1销售来满足他们的个性化需求，从而实现数字化智能销售提效。

说白了，金融企业也开始搭建自己的私域流量池，重点是围绕着微信生态体系来运营。

其中，公众号和视频号作为宣传引流主阵地，可以起到品牌宣传、投资者教育、客户运营等众多作用；而且公众号还可绑定投资者账号、引导客户下载APP，并通过添加企业微信，进行更精细化的客户运营。

另外，金融企业自身APP的建设和维护同样重要，APP内容可以涉及财经信息整合、专业投资顾问视频讲解以及直播等等，借助差异性的优质内容，提高客户留存率，同时为私域导流。

那么，我们就来看看注册用户数已经超1.1亿、国内商业银行龙头企业之一的平安银行，在面对当下的流量困境，又是如何选择的呢？

私域运营解析

作为一家商业银行，平安银行在尝试新事物、新模式的意愿，相比国有银行还是比较大的。随着流量增长陷入瓶颈，平安银行及早意识到了存量的重要性，并开始着手布局自己的私域运营，主要是围绕微信生态进行。

渠道引流

搭建私域的第一个问题，永远都是流量从哪里来？

平安银行的引流渠道主要包括微信公众号、微信视频号，以及自有官方APP，这些渠道都已经运营多年，积累了大量的忠实用户，只不过一直缺乏精细化的私域运营。

引流的方式有很多种，可以通过理财优惠活动，邀请用户直接添加平安银行工作人员进入私域；也可以通过免费的理财体验课，邀请用户进群学习，并引导到私域。

总之，各种专属福利、1对1贴心服务，目的都是把用户先拉到自己的私域流量池，为后续精细化运营增加转化率提供基础。

当然，为了让私域流量不断扩大规模，平安银行在其他公域平台，比如百度、微博等平台，也会有引流成本的投入。

流量承接

私域流量其中一个特点是企业可以随时随地触达到用户，在这个定义下，微信公众号、官方APP、短视频账号等等，都可以说是企业私域的一部分。

但要想随时随地触达用户，还有一个重要的前提，就是用户的打开率必须高，这样才能真正达到触达的目的。

如果微信公众号、官方APP这类平台，用户打开的概率本来就低，可能都不到2%，那拿它们作为私域的价值显然不大。

因此，像个人微信、企业微信这类自带社交属性的平台，凭借超高的用户打开率，就成了企业当作私域载体的首选。

同时，由于个人微信在商业用途上的诸多限制，比如被动添加人数太少、容易被封等等，就远远不及企业微信在私域中发挥的作用。

平安银行在布局私域方面，早早就确定了把企业微信作为流量载体，用户参加活动之前，都需要先添加自带@平安银行官方认证的企业微信号，而且这类活动大多都是以专属服务经理的身份出现，凸显了对用户的关注，当然，这些人大部分都是平安银行的销售人员。

当用户添加上平安银行的官方企业微信号之后，在账号的个人详情页，用户还可以看到更多延伸信息，包括企业的官方视频号、实名认证、官方商城等等，甚至还会有7*24的小助手、企业微信朋友圈入口。

一个企业微信几乎涵盖了所有需要让用户初步了解的重要信息，不仅让用户一目了然，也让销售节省了大量的解释时间。

重要的是，这些用户只需要用个人微信就行，而不用专门下载企业微信，因为个人维信和企业微信早已互联互通。

运营转化

流量到了私域，接下来就是如何进行精细化运营的问题了。

首先，1对1的私域触达，这其中又包括私聊和朋友圈推送两方面。

加上平安银行企业微信好友的第一时间，用户就会收到活动链接的推送，福利包括美食大餐、商超便利，以及电影票、景点门票等等。

除此之外，用户后续还会不定时地收到销售人员推送的各种福利活动，有抢现金红包的，有抽手机大奖的，还有各种免费理财体验课。

通过企业微信的朋友圈，平安银行的销售人员同样可以不断触达到用户，由于自带企业官方认证，因此在取得用户信任度上，天然就比那些成天发广告的微商更有优势。

而且用企业微信发朋友圈还有其他很多好处，如果企业提前给每个用户都打好了标签的话，就可以按标签分类针对性推送活动内容。

举个简单的例子，有的用户在理财方面比较保守，只倾向于投资点基金，平安银行就可以给这类推送基金相关的活动；而有的用户愿意承担一定风险，就可以把和证券相关的活动信息推送这类用户。

所以说，私域精细化运营并不只是1对1的私聊服务，在朋友圈推送、群发消息，甚至社群运营方面，都需要做到精细化，这才是私域的核心价值所在。

对于理财用户尤其是理财小白来说，1对1私聊的时间成本可能过高，因此在转化方面，平安银行也会创建许多理财体验课的企业微信社群，然后把不同需求的用户拉进去。

这类社群运营的最终目的一般会分为两种：

引导用户购买付费的高阶理财课；引导用户购买企业经营的理财产品。

不论是1对1私聊，还是社群运营，核心都在精细化上，只有当用户感受到你把真正作为一个个体看待，而不是流量，这样存量价值才有可能被最大化。

案例亮点

回头再来看看平安银行在私域运营上的一些亮点：

首先，平安银行的企业微信个人详情页，信息非常到位。

之前看过的许多私域案例中，企业微信信息栏这里，基本都是简单的名字、电话、企业名称，而这里则有视频号、官方商城、小助手等等，不仅平台流量可以互通，对于用户了解自己企业，也是一个很好的方式。

其次，平安银行在各平台相互引流上，设定的很全面。

微信公众号到企业微信，企业微信再到官方APP，另外还包括官方小程序商城、视频号等等，在整个私域运营中，都被盘活了，这样流量互通起来之后，转化效果也会得到大大提升。

结语

开头提到过，金融产品其实并不好卖，因为展示难、普及门槛高，同时流量红利的消失，更是难上加难，这就使得市场对金融行业的销售有更高的要求。

即使随着私域运营模式的产生，流量的问题得到了一定的解决，但伴随着的精细化运营，并没有让销售个人的压力有所减轻，这个时候如果有专门的工具或技术能辅助到销售，相信私域运营取得的成果将会更大。

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