2019年底，我在公司开始承担B端系统相关的搭建工作。从项目验证，到产品原型规划，到商业化试用，到业务应用，我正在经历B端产品从0到1的整个过程。
作为一个C端出身的产品经理，虽然在转型初期两眼一抹黑，但随着实践的深入，我开始逐渐体会到B端产品与C端产品的不同，也在项目实践中找到了一些B端产品设计的感觉。在产品专栏的第二篇，我想要一点点文字分享我对B端产品的认识，也给想要从事或转型做B端产品的你一些参考。
首先抛出一个问题，大家都在说的B端产品，到底是指什么呢？为了解答这个问题，我们必须区分两个概念：B端产品和B端生意。很多人认为，B端产品的特征是它的客户是企业或组织。这句话本没有问题，但我们必须知道，客户是一种价值层面的概念而不是使用层面的概念。B端产品的直接使用者，其实还是企业或组织中一个个普通的个体，但它却是在为这个企业或者组织，带来巨大的收益。所以很多人都在说B端产品很难用，的确如此。根本原因就在于它的价值主体和使用主体往往不是同一群人，这就必然会导致效益与体验的平衡。而对C端产品而言，大多数时候价值主体和使用主体都是同一群人，所以产品越好用，往往做产品的公司也效益越好（当然追求极致的体验也会导致成本的急剧增长最终损害效益）可以说，认清楚价值主体和使用主体的分离，大概是我从C端转B端的第一个体会了。话说回来，B端生意是指公司的商业变现依赖与企业或组织的直接交易。在互联网兴起之前，B端生意是软件行业的主流模式，例如IBM和甲骨文，其实都是通过直接向企业或组织提供软件和服务，来实现商业化变现。后来随着门户、搜索和移动互联网的兴起，普通用户的大爆炸，才逐渐出现了与C端变现相关的各种商业模式。从上述分析可以看出，B端产品和B端生意本质上没有什么关联，因此产品形态和商业模式是可以完全解耦的概念。具体说就是：做B端生意的公司也有C端产品，例如有赞为商家提供的用户营销页面模板；做C端生意的公司也可以存在B端产品；例如内部员工使用的营销配置后台。
因为接触了B端，我开始在用另一种分层方法来去分析产品，即：体验层、业务层和数据层。这是与用户体验五要素完全不同的视角，不一定准确，但我自己会觉得更好理解。体验层是使用者或用户能够直接体验到的所有元素。例如对于一个给运营使用的营销配置后台来说，体验层既包括运营在使用时所直接看到的表单、下拉框、弹窗等元素，也包括配置完之后，用户能够直接体验到的营销活动页面。业务层是埋在体验层下的逻辑，例如一个新用户和一个老用户，在不同的营销活动中，所需要完成的任务和看到的激励是不一样，这种用户身份-体验层的不同对应关系，其实就是业务逻辑。而数据层是B端产品的基础，你可以想象所有的业务逻辑都是基于最底层的数据表，如果没有这样的数据表，那么业务逻辑无从谈起。所以有时候产品经理在给研发提需求的时候，如果这个需求会变动整个产品的数据结构，那研发工作量往往是非常大的。为了方便大家理解，举个可能不太恰当的例子。如果把房子比作一个产品，那数据层就是房屋的备案信息，地址、面积、开发商等；业务层就是房子的硬装修，空间设计、户型设计等；体验层就是房屋的软装和配套了。
结合上面说的产品分层方案，我们可以更好地去看B端产品的发展，在我看来，其实它与互联网近10年的发展是几乎一致的。如果以智能手机的普及作为我们考察周期的起点，这种发展大致经历了三个时期：流量红利期、精细化运营期、数字化转型期。
在流量红利期，企业的目标大多是找到自己的新用户，然后想办法让他们留下来。在这个时期，产品的体验就变得非常重要。这种体验一方面包括使用体验，另一方面包括价值体验。所以利益激励，人性化设计等是这一阶段大多数C端产品所看重的。这时候，B端产品是存在的，但主要起着支撑作用，目标是保证C端体验层快速上线，正常使用，不出问题。后来，流量红利逐渐消失，精细化运营被提了上来。通俗点理解，精细化运营期就像一个看人下菜的饭局，公司更了解自己的用户，掌握自己用户的喜好，通过提供不同的服务，提升每个用户的LTV（终生价值）。于是B端产品不再只能扮演支持作用了，因为不同用户看到的体验层不一样了，业务层的逻辑突然变得极为复杂。这时候B端产品的兼容能力，它对不同业务场景的支持能力，就逐渐成了各家竞争的资本。说的更直接一点，精细化的运营动作从可开发升级为可配置，业务场景的细分并没有增加公司响应的敏捷程度，天下武功，唯快不破。
再往后很多人发现，在互联网圈子之外，很多传统行业的人并不了解互联网人的这一套玩法，但他们也希望通过这套在线化→数字化→智能化的方法来完成自我升级。以线下超市为例，以前的超市在决定每个季度卖什么商品时，工作人员会开一整天的会，根据人的经验来决定下个季度卖什么品，进而完成订单采购。但这套流程在新事物面前就显得很困难了，据说便利蜂便利店的选品，都是根据销售、供应商、新品等相关数据由系统决定，进而自动下采购单（不一定准确）确保整体销售的敏捷和最优化。
传统行业有这样的诉求，但如果依靠自己来完成技术升级，时间是久远的，阻力的很大的，于是便出现了为这些行业的公司提供数字化转型的技术服务商。从体验层到业务层到数据层，这些技术服务商提供一整套完整的解决方案。虽然发展阶段可以这样划分，但不同阶段之间是交织在一起的，并且一个公司可能同时横跨不同的阶段。阶段的划分，只是让大家能更了解，B端产品会围绕自身的发展阶段制定不同的策略，而产品经理需要弄清楚这些策略的来源。
说了这么多，你可能会问，B端产品到底包括哪些呢？还记得我们前面说的么，B端产品的客户是企业或组织，从服务客户的属性上，我会将B端产品分为两类：商品产品和效率工具。
B端商业产品承载着企业的收入目标，能够直接为企业带来收益，是企业卖给客户的“货”。这个商业产品有可能是一套软件，有可能是一种在线服务，无论如何，商业产品的客户一般是外部的。针对B端商业产品来说，其商业模式又主要分为KA模式和Saas模式。
KA的直接翻译是关键客户，KA模式就是为大客户服务的模式。这种模式跟Saas相比，在产品设计上最突出的特征是定制化，即产品的特性取决于客户的需求是什么样的。而Saas的翻译是软件及服务，Saas模式往往为客户提供的是标准化服务。举一个例子，你去饭店吃饭，服务员给你一张菜单，你来点菜，这就是Saas模式。而如果你放假回到家，你老妈问你想吃点啥，你把脑海里最想吃的那些家乡菜都点了一遍，你老妈去菜市场给你买来做好等你回家，这就是KA模式，你就是你老妈的关键客户。
效率工具主要是服务于企业自身，为企业降低成本，提高效率。现在比较经典的服务于企业内部的B端产品有CRM、ERP、WMS等。我个人觉得如果你完全没有跟B端产品打过交道，那这些字母代表什么意思，即使你了解了，其实你也很难吸收。但你应该理解的是，这些为企业服务的B端工具，本质上都是将过去的某种生产过程在线化了。例如，CRM（客户关系管理），就是将以前可能需要将客户的基本信息通过excel记录，甚至是笔记本记录，这种记录是离线的，需要手工维护和更新。现在通过CRM工具，可以支持你在线记录并查看你的**了，并且自动完成更新，不需要手动维护。仅仅是在线化这一种升级，对企业的经营效率来说，就是指数级的提升。
最后还是要说，我接触B端产品也不久，在这里所说的，也只是我个人的一些理解，并不专业，所以只敢叫漫谈，如果有明显错误的地方，还请大家原谅。我希望的是，能让完全没有接触过B端产品的人从此可以有那么一点点了解，因为这些认识，都是我自己从0到1的过程中慢慢积累下来的，于是我写下来，希望对你有帮助。
本文系作者：
大力哥
授权发表，鸟哥笔记平台仅提供信息存储空间服务。
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》
如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击
反馈举报
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)