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去年给一个智能家居品牌做用户增长,当时他们提出一个需求,如何向买过摄像头的老用户,推销它们的扫地机器人和智能门锁产品?
对这种可选消费品,单价又高,盲目群发推销效果是很差的。他们也试过了。怎么办呢?
后来我们接手,先分析了购买摄像头的老用户的时间,频次,金额,性别以及活跃度情况,然后分类分群,分不同话术,产品进行推销。还根据关联销售产品的价格梯度,进行分阶段的推销。比如智能门锁卖999,但是扫地机器人3999,很明显价格越高,需要信任越高,决策难度越大。所以针对购买过1次的老用户,先推价格低的;针对购买过3次以上的老用户,尝试推价格高的扫地机器人。
这样,通过精细化策略设计,第一阶段测试下来,关联销售的转化率很不错,比他们原来的盲推转化提升59%。
交叉销售(Cross-selling)和关联销售(Upselling/关联推荐)是提升客户价值、增加收入的重要手段,尤其在新产品推广中能有效利用现有客户资源。
但是怎么做呢?今天就给大家分享结合数据驱动、客户体验和产品组合设计,执行落地,这4步怎么做?
1、核心逻辑:基于用户的需求,信任,时间来排序。基于购买行为和数据洞察,提供互补或高价值的产品组合。比如识别需求强弱,买过摄像头的,说明安全意识强,这个时候对带猫眼的智能门锁,需求就会强一些,也容易接受;所以我先对这类用户推智能门锁。这是判断需求的一种方法。
2、交叉销售:向客户推荐与已购产品相关的其他产品(如购买手机后推荐耳机)。
3、关联销售:通过捆绑销售、升级选项或场景化推荐,提升客单价(如购买咖啡机时推荐咖啡胶囊)。
这个环节就是通过数据分析客户需求,这里可以从3个方面着手
使用 RFM模型(最近购买时间、购买频率、消费金额)识别高价值客户。
通过 聚类分析 将客户按兴趣、购买历史分组(例如母婴群体、科技爱好者)。
通过场景分类,比如居家场景,办公室场景,工厂场景
利用 购物篮分析(Market Basket Analysis)挖掘高频关联商品(如“啤酒与尿布”)。
分析客户旅程中的触点,识别交叉销售机会(如复购周期、浏览未购商品)。比如买了摄像头,它需要到APP上查看(触点),需要保留视频,可以购买云存储服务。
用机器学习预测客户可能感兴趣的新产品(小程序商城里面商品的智能推荐)。
这个部分是最关键的,交叉销售就是要找到精准用户,精准场景,后面才好组合产品,设计策略和话术。
我觉得这里有个误区,不一定要图高利润,高单价,而是提高转化率。产品组合我给你介绍3种策略。
硬件+耗材(打印机+墨盒)、主产品+配件(手机+保护壳);
场景化捆绑(野餐垫+保温箱+便携餐具)。
设置“基础款+升级款”选项(如普通会员 vs 高级会员);
推出套餐价(单买¥100,组合¥150,立省¥50)。
实时根据客户浏览/加购行为推荐关联品(如电商购物车页面的“你可能还需要”)。
我们当时给客户做交叉销售,用的是“短信+企微”,“AI电话+短信+企微”渠道组合。当时正好也结合私域团队一起来做。
除此之外,还有些常用的渠道可以做。
电商平台:在商品详情页、购物车、结算页嵌入推荐模块(如亚马逊的“Frequently Bought Together”)。
个性化推送:通过EDM、APP消息推送基于用户行为的关联商品(如“买了衬衫的客户也选择了这条领带”)。
货架陈列关联(将咖啡胶囊摆放在咖啡机旁)。
收银台推荐小件高毛利商品(电池、口香糖)。
满减激励(满500元加购新品立减50元)。
赠品驱动(购买新品A赠送关联品B的试用装)。
针对高等级会员提供专属捆绑折扣(如Costco的“会员专享套餐”)。
积分兑换关联新品(用积分+现金换购)。
客服主动推荐(电话回访时介绍新品权益)。
销售话术培训(强调组合价值,如“80%客户选择加购延保服务”)。
制作使用场景视频(展示新产品与旧产品的协同效果)。
用户案例故事(“如何用A+B提升效率”)。
A/B测试不同推荐策略(如捆绑vs折扣)。
监控转化率、退单率等数据,及时调整。
交叉销售率:购买新品的老客户占比。
客单价提升:组合销售后的平均订单金额变化。
客户生命周期价值(CLV):长期重复购买贡献。
通过数据洞察精准定位需求,设计符合场景的产品组合,并嵌入客户旅程的关键节点,能显著提升新产品的交叉销售成功率。
核心在于:用对的数据,在对的场景,给对的人推荐对的产品。
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
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3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
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