很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
最新消息：
抖音声称，从9月6日起，第三方平台来源商品直播分享需要通过巨量星图平台匹配直播带货达人；
从10月9起，第三方来源商品将不再支持进入直播间购物车；小店平台来源商品不受影响。
直接影响有哪些？
抖音此次首先在直播电商上与第三方平台“分手”，意图借抖音小店形成平台上的交易闭环。平台上链到淘宝店的头部达人，最先受到重创。
关于直播，我分享下自己的一些感悟和实操心得。希望，能帮你少趟坑，接近真相。
直播的进化历史：
鼻祖平台：YY娱乐直播，10年前PC一枝独秀。
百花齐放：印客、花椒、一直播在2015年4G兴起后，如雨后春笋般绽放
淘宝直播：2016年3月，“330闪闪靓”盛典开启
快手直播：2017年双11，初现端倪，2019双11辛巴单场破20亿
抖音直播：2020年4月1日，罗永浩独家签约抖音，开启平台带货新势力；
货架电商：人找货，10年的淘宝，中心化流量，搜索是关键动作。
社交电商：人推人，14年的微商，去中心化流量，拼购、会员制、社群分享是关键动作。
内容电商：内容吸附人，16年的小红书，头条，种草专业内容匹配商品是关键动作。
直播电商：货找人，18年淘宝直播。C2M反向定制，缩短信任关系链， 和转化路径是关键动作。
快手：辛巴寡头，辛巴旗下团队矩阵号，占据快手95%以上份额。特色：下沉、打榜。
抖音：带货一哥标签不明显，4月平台主推罗永浩，其他泛娱乐主播为主。特色：趣味、时尚。
淘宝：薇娅、李佳琦，独大。2000万粉丝级别，第3以后都是500万以下级别。特色：性价比。
1、资源分配问题
2、信任感问题
3、流量分配问题
供应链：提供极致性价比，刚需高频产品；
主播：综合素质过硬，不止是口才好、亲和力高，更有对产品的敬畏之心；
MCN机构：直播活动的策划、流程疏通，产品定价、场控等细节把控力；
消费者：买到品牌货，超心理预期好货；
1、筹备期：
明确目的+确定目标+筛选主播+敲定排期
以商家为例，首先得明确做直播的目的是什么？有了目的才可对应拆解不同的目标。比如：提升单品GMV、提高店铺UV、S域流量池用户增长。
这3个不同目的，对应不同目标，拿同一个品来说，推进的方法，定价策略和活动设置完全不同。咱得想好用哪款产品去切入直播市场？渠道预算多少？准备选哪些主播？
对于这些主播的历史数据，同品类销售情况？分享1个技巧，通过胖球+萤火虫数据服务平台，可以查看主播、同类单品近1~3个月销售情况，可能有水分，但还是能作为参考的一部分。
2、策划期：
策划脚本+活动设置+卖点提炼+粉丝福利
为了提升GMV对于低单价的产品，保证毛利率的情况下，可以组合销售，如：2减立减**元。第一件原价、第二件半价、第三件0元等活动方式。
如果定位私域用户增长，我们可以注重在成交主图+详情页上做私域用户引导，如：添加售后微信，收到货后上传带图买家秀，奖励现金红包**元等，形成用户回流闭环，每一步动作都在阻力最小的情况下，完成引导。
卖点提炼也很重要，最好是保姆式服务，做成大图演示类ppt和主播助理沟通好，让其用iPad现场演示。如果，碰到不能演示的主播，最好直接打印彩色文档、或实物展示。
总之，一切只为增加信任感（主播对品的信任，消费者对主播的信任）。粉丝福利，是节奏把控里面一部分，比如热门款达到峰值A，现场B人免单。某单品销量达到B，现场赠送C福利等。目的营造直播间紧张、急迫氛围。
3、执行期：
节奏把控+寄样定品+佣金设置+仓储客服
节奏，很重要。如8月26日19:00开始直播，提前几天在主播自有私域渠道进行预热，预热该场次卖点。品牌方自有新媒体（微博+公众号+抖音+快手+头条号+官微+私域社群）全渠道预热，提前告知用户本，为啥本场进直播间？
这一点辛巴团队做的很赞，每次都是矩阵账号互通预热，保证直播后的多渠道流量涌入。佣金设置，分为定向佣金和通用佣金，需要根据策划期和主播沟通的佣金比，进行设置，完成后和主播助理予以确认。
仓储客服，是两个兜底的大工程，仓储需要将仓库发货ERP系统和店内系统打通，保证下单后正常推单，客服需要负责直播后的线上接待，以及发货根据，售后处理。
4、复盘期：
数据复盘+细节复盘+流程复盘+主播复盘
一份数据分析表，涵盖以下几个维度。
商品端数据：销售数据，毛利率，普通款销售数据，客单价，GMV
流量端数据：进店UV，进店转化率，下单转化率，真实成交用户
售后端数据：发货时效，客服接待时效，退货率，差评分析，私域漏斗占比。
细节复盘，包含主播回放分析，主播在播单品过程，话术有没有讲到位，如果下次直播可优化的点有哪些？
同样是满200减50，屏幕弹券，还是拍立减方式，还是详情页领券？同样的结果表现，每一种方式，对应的动机和引导效果都有所不同，而且匹配的环境也不同。
如：屏幕弹券更有紧迫氛围，详情页领券商家对于优惠的数量更可控，拍立减更省事。
电商直播费用分布情况？
直播营销费用=坑位费+佣金。
来看个梗：坑位费，是挖坑让你进去，先缴费。
1、承诺与一致性模型：
一旦我们采取了某种立场，接下里的行为会尽可能的符合自己的立场。具体应用，**主播开场，抽100台手机免费送，并引爆话题，帮用户建立心理，固定日期、固定时段这个主播都会送，无形中有传播引爆点。
2、损失厌恶模型：
先是给到用户营造一种拥有感，然后让用户感知到从拥有到失去的心理落差。具体应用，让用户自发领取大额优惠券，限时过期，拼多多的100元红包就是经典应用，拉新用户数N人，一开始送你97.5元红包，接近阈值，鞭策你主动拉新。
3、吃瓜子参与感模型：
用户对于自己付出过努力的东西，更能感知到它的价值所在。让用户付出行动，领取的券比你赠送的更有价值，付费的用户比免费用户价值更大。应用于hook上瘾模型，一句话总结前戏长一点，体验感更棒。
4、乌合之众模型：
人都是非理性的，随大溜。群体的特征，冲动、多变、易受刺激。具体应用，营造出产品众人推崇，限量供应，口碑爆棚等，多点去告知不止一人说好，众人说好的现象。
5、适应性偏见模型：
一个人喜好、兴趣和对事物的态度会随着拥有的时间而发生态度的变化，对应案例喜新厌旧。解释了人们为什么喜新厌旧。应用，比如同样的产品不断升级包材，口味，规格等，让用户营造出一种新的感觉，差异化打法。
1、28定律：只有20%的主播盈利，80%的主播做不到盈亏平衡；全场20%商品占据80%的GMV，80%直播流量集中在20%头部主播手里。
2、不是促销：全场大清仓，只会加速主播的消亡。营销，是心智的占领其中一个是让消费者觉得占了便宜，而不是便宜；促销，是简单粗暴的打折优惠，单纯的便宜而不是占了便宜。
3、哪里找主播：淘宝主播，通过阿里旺旺微任务-淘榜单，直接找到Top200的主播；抖音快手主播，新榜旗下的新快-新抖渠道、快指数等，可查阅部分。
4、如何降低风险：第一，通过胖球+萤火虫数据，看该主播历史销量，同品类销量；第二，去对应平台看该主播历史回放，整体评估主播质量，现场感受等。
5、价格可谈别找中间方：作为品牌方，如果想碰直播。直接通过官方平台找到对应主播的招商，类似V任务等都有招商联系方式，如果看上了主播线上联系不上，可以直接带上样品去机构拜访。中间商，一定存在加价，因为服务商要生存，一定存在加价。
6、不要相信保ROI：对于美妆，5万服务费+20%提成，保底5万销售额，你做吗？野路子机构，退货率会让你怀疑人生，更有甚者合作社区渠道自购后，找团长消化。
7、尾部主播是绿叶：流程式培养腰部主播，买粉+刷数据，营造出上路表象，让你不心疼的单链接服务费，专门为想尝鲜的商家定制。他们只需做好一件事，招商！招商！！廉价单坑招商。至于播出结果，就呵呵了。
8、关于场次建议：直播，分为单链接、1~2小时小专场、半全场。对于服装品类不要做单链接，1小时起步；80%主播80%的品真实GMV和坑位费做不到1：1，更别说盈亏平衡。
直播，只是销售渠道，引流渠道一种方式而已。
如何精细化运营，如何做好用户留存，如何做好思域流量池，如何通过主播和品牌的信任感，拉近消费者和品牌的信任感，才是核心。
毕竟，任何交易形态，最终鞭策下单的底层都是关系链，是信任感。与其在术上折腾，不如在道上想得更透彻点。
-END-
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)