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作者 | 江上酒
编辑 | 陈维贤
设计 | 蝶哥
2024 年运营操盘手年终聚会，出于对小红书电商的好奇，运营社邀请了专研全油身体护理产品的「浴见」品牌主理人 Lily，在她讲述自己如何依靠店播和主理人直播在小红书实现月销突破 400 万+时，现场观众感受到一种很强节奏感，不紧不慢，做好产品，做好笔记和店播在小红书扎根做经营。
在 1 月 13 日，小红书电商公布的一年一度的「小红书 rise100」榜单里我们也看到了「浴见」，同时借助榜单观察发现，跟她一样在小红书上扎根做经营的商家还真不少。
2023 年上榜商家多是以与买手合作为核心经营方法，而在 2024 年榜单中，商家依靠店播、笔记、群聊做长期自主经营，有人仅依靠商品笔记年 GMV 超过 7000 万，有人靠“日不落”店播卖货的同时粉丝增长 120 万+....
那么，这些上榜商家都是怎样在小红书上做经营？都有哪些可借鉴的经验？今天运营社就来聊聊这些。
小红书电商发展有 2 年多时间了，但关于怎么做经营官方一直没给出标准答案。商家除了可以找买手要增量，依靠笔记、店播甚至是群聊，做好其中 1-2 个经营场域，也能在小红书上实现稳定的日销和节点爆发。
1）仅靠商品笔记，打造月销千万单品
商品笔记是商家在小红书自主经营的最基础方式，2024 年有不少商家依靠商品笔记拿到了生意结果，比如@钱与书 便是其中的代表。主理人原本是一位电商公司的职员，通过实地拜访厂家、调研产品，发现了可满足女生一年四季穿裙子需求的双层光腿神器的类目机会，并且创立了自己的品牌「钱与书」。
2023 年入驻小红书，至今一直在用商品笔记做经营。通过搭建 8 个账号，日均发布 30+ 篇内容真实、接地气的商品笔记，成功打造千万级爆品，2024 年总交易额超过了 7000 万。
我们观察到，@钱与书 并非只是单方面发布笔记，而是非常注重用户的真实互动和发声。一方面，重视维护商品笔记评论区，主动给用户创造分享的机会，借助用户真实反馈吸引新用户和提高转化。另一方面，通过鼓励已购用户发布晒单笔记的方式实现口碑裂变，带动商品在社区里的曝光量同时也促进商品笔记落地页转化率，我们观察发现在一个销量超 156 万的爆款商品详情里，更是直接显示 5400+ 篇晒单笔记。
2）笔直联动经营，半年开播107场反哺笔记销量
在商品笔记的基础上，2024 年有更多的商家是通过笔直联动的经营方式，完成更进一步的生意增长，@我是杨十七穿搭 便是依靠笔直联动实现了年 GMV 破亿成绩。
主理人杨十七拥有十年女装供应链经验，在工作期间，她曾与多家大牌女装进行过合作，对女装的设计，流行趋势有着深刻的了解。作为小红书重度用户，通过日常分享宽松款式和黑白灰为主调的慵懒风穿搭而积累了一批粉丝。为了粉丝们能真实的体验到慵懒松弛调以及舒适自在的穿搭，2023 年她创立了个人店铺，开始了小红书的电商之路。
在经营初期，杨十七每天高频发布商品笔记，穿梭于不同的场景，不同鞋帽的搭配，给粉丝们多角度展示穿搭方案。在节点大促来临前的 2-3 个月更是会发布超过 120+ /月 篇商品笔记，仅靠商品笔记就可以做到月销在 300-500w 之间。
月销稳定后，杨十七在 2024 年下半年启动了直播，半年内共开播了 107 场，开播前铺量笔记种草、测款，直播中展示衣服设计细节，耐心解答用户提问，根据不同身材给到穿选购建议。
值得注意的是，在她下播以后，仍会对直播间里的爆款商品通过商品笔记持续放量，持续放大直播后带来的流量长尾效应，通过笔直联动经营进一步将月销拉至千万，全年营销额破亿。
3）“日不落”店播，不仅卖货还圈粉120万+
同样是笔直联动经营，@NNAHOUSE家居馆 的方式有点特别，通过大量铺排种草笔记和 “日不落”店播，做到了又卖货又圈粉。目前 @NNAHOUSE家居馆 在小红书成功积累了 120w+ 粉丝，2024 年全年交易额更是增长了 6 倍，达到了 1800 万。
主理人Vimi 从 2016 年开始便从事互联网内容创作，凭借多年积累的内容功底，她选择了在种草笔记下足了功夫。借助产品上新速度快的优势，@NNAHOUSE家居馆 每个月会发布 300-500 篇种草笔记，Vimi 对每篇笔记要求也及其严格，不仅注重笔记呈现的美感，在内容结构上每一帧画面都要确保能够传达的产品卖点，拍出让消费者想要的感觉。
在店播层面，她采用了“日不落”店播的模式，在厨房、卧室、客厅等真实场景中，结合家居感对好物进行安利，并通过对直播数据的复盘，对直播场景进行持续优化。
而虽然采用了“日不落”的店播的模式，@ NNAHOUSE家居馆 并未采用传统的叫卖式直播，非常注重主播的输出话术的场景感，用真诚分享的方式向观众推荐好物。同时我们还观察发现，@NNAHOUSE家居馆 借助「关注领券」的方式，做到“边卖货边圈粉”，可谓是一举两得，值得模仿与借鉴。
4）做全能型商家，短期销量和长期品牌兼顾
在 2024 年上榜商家中有不少是“全能型”的经营选手，而@Q21旗舰店 便是其中的代表。
作为一名“三胎宝妈”，主理人赵小玲曾深度困扰于儿子内衣过敏问题，并因此她创立了自主品牌，用 670 天的时间研发了一款让自己放心的儿童内裤。在入驻小红书的3年时间里，也逐步跑通和升级买手合作、笔直联动的全域经营模式。
在笔记方面，她不只做商品笔记，更注重分享儿童健康、舒适生活、亲子时光等知识型笔记，以拉近与消费者的距离，增强消费者的消费意愿；店播方面，她不仅会卖货，还会与家长们实时互动，解答她们对儿童内衣的疑惑，展示产品的舒适性和安全性，增强产品的直观感受；与买手联动，她关注的不仅是销量，还有增强品牌影响力，因此会更倾向于选与育儿博主及儿童生活类内容创作者合作。
在她看来，多个经营场域同步抓，是自己在 2024 年突破生意增长瓶颈的关键，在不断调整营销策略、优化产品内容后，@Q21旗舰店 的营收实现了 3 倍增长。
从以上案例不难看出，2024 年「小红书rise100」上榜商家对小红书的定位发生了明显改变：不再仅仅将其视为一个种草平台，亦或者依托买手带货的分销渠道，而是把小红书当做一个经营阵地，无论是资金上的投入，还是精力上的投入都在提升。
那么，对于普通商家，尤其是刚入局小红书电商的商家而言，2025 年小红书电商是否也值得投入呢？
在同运营操盘手俱乐部里的商家沟通中，我们发现在对小红书电商投入上，商家们普遍存在的一个顾虑——在小红书做电商，官方没给标准化经营路径，需要投入做笔记、做店播，甚至做群聊，试错成本会不会有点高？
这个顾虑不无道理，在成熟电商平台，有着成熟的经营策略甚至是公式，商家只需熟练运用平台提供的流量工具，跟紧平台营销活动，听话照做，就有可能完成生意起步。但随着大量商家进入，则会造成严重内卷。
但如果从长期经营的视角去看，小红书电商的这种让商家自主探索经营路径，似乎有可能成为当下电商打破内卷的一剂“解药”。
其一，小红书把自己的电商定位为「生活方式电商」，把人放到了非常重要的位置。对用户而言，在小红书买的不是产品，而是自己的生活方式，相应的对商家来说，在卖的也就不只是产品，而满足个性化的需求。个性化的需求需要个性化的运营路径。
其二，经营多元化意味着有差异化空间。在统一的经营路径下，商家最后难免会陷入价格竞争和流量竞争的困境，小红书商家以个性化需求满足的出发点，又搭配了各式各样的经营路径，即使在同赛道内，也很难会构成强竞争关系，这给予了商家充分的探索空间，而商家长期经营所需要的利润，自然也能得到更好的保障。
其三，经营有成本，但可从自己擅长的开始。通过对上榜商家的拆解，相信你会有同样的感受，无论是做商品笔记，还是种草+店播，还是纯店播，亦或者是买手合作，在小红书从自己擅长的经营阵地开始，也能做出大生意。
过去一年，年销过亿商家数增长 3.3 倍，年销过五千万的商家数增长 4.6 倍。这些数字是 2024 年一部分商家得以突破的成绩单。
2025 年还有哪些商家，通过什么样方式做好经营？大家可以拭目以待。
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