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​白山云霍涛:企业出海「五步法」
2025-01-16 14:11:19

1月10日,由《节点财经》主办的“2025节点增长大会”在北京举行。白山云科技董事长兼CEO霍涛出席本次大会,并分享了出海对于推动企业增长的最新思考和实践。

以下为演讲金句:

演讲金句

01 选择出海目的地,战略大于战术,选择也重于努力。

02 一个企业想要出海,必须想清楚你为什么要去(Why)?要去哪儿(Where)?如何去(How)?带谁去、跟谁去(Who)?最后是怎么落地,做什么(What)?

03 出海也是符合时光机理论的,可以把中国的商业模式到欠发达地区再做一遍。

04 用 PEST 逻辑做海外市场分析,我们要看四个方面,这个国家地区的政治政策、政治稳定性;技术环境;经济环境、GDP 增速;社会环境,包括人口结构、消费能力等。

05 ToB企业要想成功,关键在于客户买单,必须给客户带来真正的价值,这是不变的准则。

06 出海是起点,全球化是终点,本地化是贯穿始终的重点。

07 我们把自己定义为“本地化公司”,就是扎根本地,赋能本地,跟大家共建一个本地的利益共同体。

以下为霍涛演讲实录(有删减):

今天的主题是增长,在这样的时刻大家还在关注增长,不躺平,是多么正能量的一件事情。

其实谈到增长,我觉得还是要加个定语,比如说带科技含量的增长、利润的增长。总之,我们还是需要高质量的增长。

我今天演讲的题目是《企业出海,再塑新增长》,通过我们公司出海的案例、经验,还有看到云计算行业的变化和发展,来讲述这个主题。

我们公司2015年成立在贵州,叫贵州白山云科技,主要提供网络、安全和计算一体化的边缘云服务。

白山云出海大体可以分为三个阶段。2016年我们开始“出海试水”,在西雅图成立美国分公司,主要做中国企业去美国以及美国企业来中国的内容分发业务。在此期间,我们成为了微软的云分发战略级服务提供商。

第二阶段扩张做大。2019年我们尝试去东南亚,全公司重力往东南亚布局,发展很快。

2020年白山云开始拓展中东市场,疫情三年我们在中东也得到了快速成长。整体来看,2019-2022年,东南亚、中东这两个地区从零到有,我们的网络规模和客户群体快速扩大,海外营收也实现了跨越式增长。

第三阶段,我们开始深耕本地。2024年我们成为中东地区最大的边缘云服务商,在东南亚三个国家建立了本地化运营团队。同时,我们也正在积极拓展非洲、中亚和南美等新兴市场。

截至目前,白山云在全球300多个城市建成超1700个边缘节点,全球每天的访问请求数达到7000亿次,服务海外9亿的网民。

​白山云霍涛:企业出海「五步法」

回到企业出海、全球化发展,我讲三个问题:

01

出海浪潮下,我们到底去哪里?

今天要讲的第一个课题是企业出海战略选择问题。其实你要去哪里发展,去东南亚去非洲或者去哪儿,发展地的战略选择尤为重要。在锁定出海目的地的过程中,我认为战略大于战术,选择也重于努力。

这时候可以借助方法论,我们叫体系化出海,少走弯路。

我讲一下“全球化五步法”。一个企业想要出海,所有都要迁移,所以必须想清楚你为什么要去(Why)?你要去哪儿(Where)?如何去(How)?带谁去、跟谁去(Who)?最后是如何落地、做什么(What)?

​白山云霍涛:企业出海「五步法」

全球化要问这些问题,分析它,多派人去跑一跑,了解一下当地情况,得到一些答案,哪怕有些答案不够清晰,至少要做一定的了解,这是我说的全球化五部方法论。

还有一些方法,比如用PEST逻辑分析,我们要看四个方面,这个国家地区的政治政策、政治稳定性;看它的技术;看经济环境、GDP 增速;看社会环境,包括人口结构、消费能力等。

​白山云霍涛:企业出海「五步法」

把这些东西了解清楚再往上走,看它的竞争格局。像我们出去之后会面临跟中国企业、美国企业、当地企业竞争,要进行行业分析,包括行业发展情况、市场规模、竞争格局、人才储备等情况。

出海也是符合时光机理论的,什么叫时光机理论?就是把中国的商业模式到欠发达地区再做一遍,比如中东、非洲。就好像我们乘坐时光机回到中国80年代,那时候中国在干什么?玩儿什么?中国运营商在干什么?那时候没有云,网络还是2G,怎么办?就好像是通过时光机回到过去重新进行布局,从而取得先发优势。

02

客户原则与价值创造

战略选择正确、战略地选择也正确了,但你要想最终成功,关键在于客户买单。这跟国内一样,要给客户带来真正价值,这是不变的准则,无论是出海还是在国内都是一样的。

最近看到国家出台了《国家数据基础设施建设指引》,从2024-2029年分三个阶段,围绕数据流通利用、算力底座、网络支撑、安全防护等方面,构建一个高速互联、高效调度、开放普惠、安全可靠的国家数据基础设施。

如果把一个地区、国家当做一个客户的话,其实“国家数据基础设施建设”就是它的核心需求。在我们接触的新兴国家里,很多高瞻远瞩的国家都已经把这些放在了他们非常重要的位置,这是他们的刚需,是非常迫切的需求,你给它带来这样的价值它就愿意跟你做生意,这就给了这个行业一个机会。

再往下看,国家层面需要基础设施,那么企业需要什么?对于云计算行业来讲,资源、性能、安全合规,这是它的核心诉求。资源要有全球基础设施的覆盖,性能上要低延时、强安全、高可用,合规要实现数据本地化,这是在当地运营的企业的核心需求。

当然,新兴市场也有很多新的需求,不一定是以前我们玩儿过的东西。比如云游戏、语音社交、甚至是边缘推理,都在蓬勃发展,这是新兴市场的新需求,它总是在产生。

在中东,白山云已经联合本地几十家运营商构建了“中东地区最大的边缘云网络”基座,它将成为全球企业进入中东市场的最强助力,帮助企业客户持续寻找并实现新的增长空间。这就是我们要给客户带来价值。

03

本地化的重要性与实践

出海是起点,全球化是终点,本地化是贯穿始终的重点。

我们把自己定义为本地化公司,就是扎根本地,赋能本地,跟大家共建一个本地的利益共同体。

白山云推进“本地化”的落地实践上,我觉得包括几个方面,团队本地化、合作伙伴本地化,营销本地化、以及正视文化差异,克服惯性思维。

团队上,我们构建了外派员工与本土员工的“混搭”团队,目前在东南亚和中东地区本土员工的比例都超过了50%;合作伙伴层面,我们打造当地合作生态,广泛连接上下游伙伴、政府、企业等;在营销层面,我们在海外推出了独立品牌“EdgeNext”,并根据海外的消费者特点制定不同的营销策略,比如在东南亚通过网红进行营销,在中东以社交平台作为营销主阵地。

​白山云霍涛:企业出海「五步法」

同时,进入海外市场后,企业也会面临海外市场文化差异带来的诸多挑战。特别是应对团队、合作中的文化冲突,我们必须放下对国内成功经验的过度依赖,深入了解当地文化、消费习惯、沟通习惯等,以开放、包容的心态,求同存异。

由于时间有限,我就分享这三点,抛砖引玉,希望大家批评指正。

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