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在好多运营眼里,不管什么产品,只要有曝光、就会有点赞、关注、和下单转化
这两年我陪跑了很多商家和个人IP博主,他们都做出过爆款,也有很多关注,但产品就是卖不出去
原因很简单,对于大部分产品,单纯的增加曝光,并没什么效果。不管是个人博主还是商家,能让用户“下单”才是最重要的
那么问题来了,为什么很多笔记的图片/视频有创意、产品吸引人、文案也很厉害,用户也很感兴趣,最终却没有购买呢?怎样才能做出高转化率的笔记?
有两个产品,一个是纸巾,一个是智能马桶。两个产品都经常被展示在你面前,你最终会对哪个产品下单?
大多数人会选择纸巾,因为纸巾的决策成本很低。对于决策成本低的产品,大量展示、拉曝光的策略是管用的,只要被看的多了,用户就会下单
比如你本来没打算买某款饮料,但恰逢夏天,刷笔记、视频的时候经常刷到相关内容,就想下单了。因为做这个决策对你来说非常简单,而且不重要(不好喝也没关系)
但是在小红书、抖音上做营销的商家,几乎都是决策成本高的产品,比如:旅游产品、留学产品、全屋定制、养生、减肥产品等等……
这些产品单纯曝光是没什么作用的,还要解决几个问题:
理解产品:让用户快速了解产品
购买动机:让用户意识到自己需要这个产品
风险问题:增加用户对产品的信任
当用户对产品没有充分的了解时,再多的曝光也没什么作用
比如,当我们要推荐一款 AI 产品的时候,就不能只展示 AI 产品,作用不大,还有很多人不知道 AI 能干嘛
这时,应该用用户能够理解的事物去解释未知事物。比如,iphone 刚出的时候,没人知道“智能手机”是什么,所以乔布斯用「一个大屏ipod + 一个手机 + 一个上网浏览器」来解释
假设我们要推荐 AI 产品,就该结合用户已经理解的事物:AI 是一个能帮助我们写文案、做攻略的助手
可以把自己产品相关的所有关键词,输入小红书搜索框、或者巨量算数等平台,看哪个关键词的内容量、搜索量最大,就说明哪个关键词最被用户熟知,可以用来帮助用户理解产品
比如,性格测试、心理相关的产品,很多概念对用户来说都是陌生的,但是星座、mbti的搜索量最大,说明这俩是用户熟知的,以这两个关键词为切入点去解释自己的产品,可以降低用户理解门槛
对于用户之前没购买过的产品,要让他产生购买,就要解决动机问题,给用户一个消费的理由
让用户产生购买动机有个很好的方法:让用户关注自己的生活,并告诉他,过去的生活存在不足「创造需求」,可以用自己的产品来解决「满足需求」
比如要推荐一个马尔代夫旅游产品,我可以不告诉你马尔代夫有多好,我会告诉你「马代归来不看海」,你过去看的海都不如马代的十分之一
或者我会告诉你「生命就该浪费在这种地方」,然后配一张马尔代夫的图
如果对于大众熟知品,那就给用户一个在你这消费的理由
比如:
产品物美价廉:对比别家,你家更好
畅销产品:大家都在这买
老板/公司可靠:实力展示,告诉用户你比别人更可靠
品牌有调性:吸引同频的用户
……
对于高客单价的产品,用户的决策成本更高,而且还要解决用户的信任问题(降低风险)
不解决信任问题,再多的曝光也很难转化。反之,解决信任问题会大大提升转化率
比如要推荐婚纱摄影产品,「理解问题」很好解决,谁都知道婚纱摄影是什么。动机问题也很好解决,结婚一定会拍
剩下的就是风险问题,用户面临几个风险:
有隐形消费,怕被宰
选错摄影团队,拍出来不好看!
修图不好看
没活动定贵了
笔记首要解决这些问题,可以增强用户信任度,从而增加转化率
另外,打造个人IP的方式,也会增加转化率。人天然的会相信一个「为你好」的人,如果一个陌生用户能给他人解决问题,提供价值,那么他推荐的产品会更容易被人接受
结合我们多个行业的实操经验,分享几个高转化率的选题:
5.1. 方便用户理解的选题
直接介绍产品
直接宣传公司产品,让用户快速了解公司的产品
产品的大合集
把产品/服务,或者相关的报价、价格表等,做成个大合集
5.2. 用户购买动机
畅销证明
如:xxx(大博主)都在用/买的xxx
5.3. 风险问题:
公司实力选题
在做内容时,不要把目标放到「点赞、关注」上,当产品的决策难度比较大时,优先解决理解、动机和信任问题
不同产品,优先解决的问题不一样,有些产品不需要解决理解问题,有些不需要解决动机,视情况而定。不变的是,曝光问题不是大部分产品最先解决的
不是说曝光不重要,而是一门心思去做爆光,可能达不到理想的效果。在解决问题的基础上做曝光,才能把转化率最大化。
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1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
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1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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