来源 | 游戏新知

作者 | 落日飞车

互爱互动最近几年算是逐渐走出了「巨额亏损」的阴霾。

去年，互爱互动的海外收入实现较大增长，从2019年占公司总游戏收入的8%，在2023年提升至30%。不仅如此，开年公司还在海外收获了一个IP小爆款。其于2024年1月18日在日本市场推出了放置RPG《圣斗士星矢：正义传说》，该产品上线后迅速攀升至iOS、Google Play畅销榜前三，截至目前基本稳居双端畅销榜TOP30。

互爱互动原为互爱科技旗下发行线，在2016年被分拆出去，以近26亿的天价打包卖给了当时如日中天的万达电影；而后依托于万达旗下大量IP资源，通过新品牌「万达院线游戏」继续发展相关业务。

这家北京厂商早年凭借《胡莱三国》在业内闻名。该系列最初于2011年发布页游版本，一度风靡QQ空间，创下超千万的DAU峰值；后来登陆移动平台再次取得成功，其中《胡莱三国2》由互爱互动发行，曾做到过亿月流水，并把互爱互动抬进了中国发行商iOS收入榜TOP10。

在2019年之前，背靠大树的互爱互动过得还算滋润，巅峰时期年营收可达7~9亿元。然而到底是业务太过单一，2019年~2020年受到版号政策、疫情等因素的冲击，公司的业绩出现大幅下滑，年营收缩水超过一半。期间，互爱互动被计提商誉减值18.71亿元，直接导致公司由盈利转为近19亿的巨额亏损。

万达电影于2019年5月完成重大资产重组，「游戏发行及相关业务」自此被列入主营业务中，并开始在财报上披露相关数据。该项业务正是由「互爱互动」开展，产生的现金流也是独立的。

低迷之际，互爱互动把希望寄托在出海这条路。公司自2019年持续开拓海外市场，经过几年的摸索，总算取得了比较明显的成效。

一款IP游戏的出海征程

在大家的印象中，互爱互动的产品多为IP和体育类游戏。随着旗下体育游戏进入生命周期末期，IP产品慢慢扛起了公司营收的基本盘。

据互爱互动CEO张宇透露，公司已连续三年实现利润与收入的双重增长。这很大程度上归功于出海业务的突破，而后者靠的就是「IP改编」这门生意。

《圣斗士星矢：正义传说》（以下简称《正义传说》）正是公司在海外攻城掠地的最典型代表。

这匹开年就从日本市场成功突围的黑马，实为一款老产品。游戏自2021年陆续登陆海外多国，此前已接连拿下了中国港澳台、法国和巴西市场。据SensorTower，截至目前游戏双端收入超过8亿元，七成以上由海外贡献。

事实上，团队最初也没有预料到《正义传说》会有这样的成绩。

早前张宇曾向媒体透露，公司挑选IP有三个标准：第一，它一定不是爆火的流量型IP，而是经过岁月沉淀，其受众仍会为之感动的「经典IP」；第二，IP要具备完整的世界观，包括经济、法律、帮派、人物关系、武术仙术……都要有完整的设定，这样在进行游戏内容填充时会更容易且可靠；第三，IP最好能「承前启后」，有多年历史且后续还会出续集，比如「星球大战」「变形金刚」等。

如果严格遵循这一标准，那么《正义传说》可能就不会立项。毕竟「圣斗士星矢」是一个「已经完结且没有任何续集」的IP。

面对这款「双标」之作，团队后来在开拓海外市场时也不得不多次剑走偏锋。

互爱互动的产品通常是先在中国港澳台进行付费测试，大约半个月后上线中国大陆，之后再考虑进军其他市场。《正义传说》亦不例外。

2021年游戏登录港澳台地区。上线前先针对Facebook、谷歌和台湾Mycard（一个支持游戏充值和交易的平台）平台的不同用户群体，分别进行了招募测试和买量测试。就这样积累了十几万的用户数据，并据此测出了最吸量的广告素材。游戏上线后，很快进入港澳台畅销榜TOP10，首月取得了超百万美金收入。同年6月，《正义传说》转战中国大陆，类似的方法论再次奏效。公测首月，游戏仅iOS端收入就达到5000多万。

《正义传说》于2022年开始在欧美地区发行。比较意外的是，游戏的主要市场竟然不是北美，而是法国和巴西——这两个区域在大家看来并非「游戏收入比较大的来源」，却占到了互爱互动整个海外大盘的70%以上。但联想到「圣斗士星矢」的IP受众就不难理解了。

张宇曾提到，法国是日本之后第一个引进《圣斗士星矢》动画的海外国家。这部动画在巴西电视台的重播次数也很高，其人气堪比「中国的《西游记》」。在游戏上线前，团队进行了多轮测试和数据调研，时间跨度近半年，最终确定了以法国和巴西作为主阵地，分别投入大量成本邀请法国YouTube红人做推广，并专门找巴西当地的翻译进一步细致本地化工作。

《正义传说》英文版上线后也没有辜负前期的筹备工作。据Enjoy出海，游戏首月流水一半来自法国，三成来自巴西和其他葡语国家，北美只占一成。并且在之后的很长一段时间，法国和巴西都是其海外收入贡献最大的市场。

不过这个格局自《正义传说》上线日本后被彻底改变。

2024年1月，《正义传说》推出了日语版本，首日登顶免费榜，还冲上了双端畅销榜前三。当月游戏海外收入暴涨858%，入围SensorTower中国手游海外收入增长榜第4名。第2个月数据更猛，不仅在日本市场获得超千万美元流水，还首度进入data.ai中国手游出海收入榜TOP30。

仅仅用了不到三个月时间，日本就取代法国和巴西，成为该游戏海外第一大收入来源。若能保持这个趋势，其在日本的收入未来还有可能超越中国大陆。

而从团队的复盘可知，他们为此备战了长达一年，几乎动用了公司一半的力量。

主要是因为，在日本发行本土IP游戏，比想象中困难许多。一方面是授权很难拿。据独联体报道，日本版权方并不会轻易授权外国厂商发行和改编本土游戏，在他们看来中国与全球其他市场都能谈，「惟有日本市场是需要单独另谈的」。互爱互动前后与《正义传说》版权方进行了三次谈判，直到第三次才拿下了日本市场。

另一方面，版权方会对在本土发行的同一产品提出更高要求。比如配音，除非声优过世或声线严重变化，否则必须使用动画原版声优。面对一个上映已有30多年的动画IP，「还原」难度可想而知。

为了让产品更有保障，团队还罕见地在日本开启了长达15天的付费测试。据介绍，在当地进行此类测试相当麻烦，要提前咨询律师保证内容合法合规、必须推特定的货币而不能设计直购，并且所有货币公测后要1:1还给用户。

他们甚至还做了一件「看似不可能的事情」，那就是说服版权方同意在游戏中加入原创角色。众所周知，日方监修是出了名的苛刻，被授权方很难有话语权。互爱互动与版权方磨合了超过半年时间，才在2023年通过了第一个原创角色（目前已上线三四个原创角色）。

除此之外，游戏还专门针对日本市场，邀请了既是谐星又是游戏Youtuber的狩野英孝作为代言人，并结合线上、线下进行推广。其中，游戏于2023年12月开始在TikTok宣传，有几条视频获得了几十万的播放量；在新宿、涩谷等地铁沿线和站点，则大面积投放了展现IP情怀的广告，反响也还不错。

多管齐下，最终促成了游戏在日本市场的成功。在其推动下，今年2月「万达院线游戏」上升9个名次，跃居data.ai中国厂商出海收入榜第26名。

不变中有变

互爱互动在业内是少有的只专注一项业务的公司。

当年互爱科技将互爱互动打包卖给万达电影后，双方约定一个只做研发，一个只做发行。到目前为止，互爱科技可能有涉足产品发行，互爱互动则大体还是贯彻之前的路线，所产生的研发投入也并非开展游戏研发业务，而是针对公司内部管理平台及数据分析系统研发。

作为一家发行商，互爱互动却鲜少与研发团队进行股权之类的深度绑定，更多是为手上的IP寻找合适的团队进行定制开发。而由于公司主力核心多为30岁以上的中年男性，主要擅长时间跨度比较大的经典IP改编，未来几年其核心战略大概率还是「在全球市场重塑经典IP」。

公司的储备产品也可以印证这点。

自去年开始，旗下《全职法师：猎人大师》《暗影格斗3》《我为歌狂之旋律重启》《英雄传说：闪之轨迹3》《天元突破红莲螺岩》等游戏先后获得版号。其中不少产品都等版号等了相当长时间。

《天元突破红莲螺岩》是同名日本动画（2007年放映）的首款改编手游，采用策略RPG玩法，2022年率先在中国港澳台地区上线，次年登陆美国、泰国、韩国、印尼、新加坡等市场，海外总体表现比较一般。游戏在今年2月拿到版号，考虑到IP动画在国内人气并不算高，国服上线后不一定能取得好成绩。

《全职法师：猎人大师》（由做《正义传说》的团队负责研发）出自阅文旗下的网文IP「全职法师」，这部小说的正版作品、同名漫画的点击量以及动画作品的播放量，均达到过亿量级。游戏在2018年曝光，原先命名为《全职法师：觉醒》，并在安卓端开启过两次测试；而后项目被搁置两年左右，经历推翻重做，于2021年1月宣布归来，并更名《全职法师：元素觉醒》。但不到一年又没了消息，直到2023年7月拿到版号，才又在万达电影的公告中出现——游戏也再次更名为《全职法师：猎人大师》。

《我为歌狂之旋律重启》应该改编自上海美术电影制片厂的同名动画。后者为经典国漫《我为歌狂》系列第二季，于2020年在B站首播。早在2022年，互爱互动就提到过这款产品由做《紫禁繁花》的上海团队负责研发。游戏在2023年10月获得版号。

《暗影格斗3》《英雄传说：闪之轨迹3》分别于2018年、2019年出现在万达电影的公告中，二者均由游戏IP改编而来。

《暗影格斗3》是经典硬派格斗游戏《暗影格斗(Shadow Fight)》系列的第三部。海外版本已于2017年上线，由俄罗斯厂商Nekki负责发行，国服则授权给了互爱互动。去年8月，游戏的版号过审，随后宣布国服将以「全新的3D画面效果」回归。作为Tap独家游戏，其在TapTap平台拥有5.6万预约量。

《英雄传说：闪之轨迹3》则是根据日系RPG「轨迹系列」主机游戏改编的3D回合制手游，获得了Falcom正版授权。游戏于去年1月曝光，3月开启国服测试，12月获得版号。

另外虽然互爱互动的重心仍在「经典IP」，但公司近年来也多多少少尝试过一些热门品类。例如去年年底在海外测试的《Doomsday Survivor: Zombie War》，就是一款带有丧尸、机甲要素的末日生存SLG。再有，《Belote With Friends》是一款支持联机对战的纸牌游戏，《Dark Battlefield》则是一款类「愤怒的小鸟」弹射玩法、主打团队策略与排位战斗的暗黑风游戏。

《Doomsday Survivor: Zombie War》

实际上公司还储备了诸如《虚树迷宫》之类的二次元游戏，尽管CEO前不久才对外称「二次元的IP我们仍然不会做」。《虚树迷宫》是一款策略ARPG，由破晓互动（2021年获腾讯投资）研发。游戏于2019年立项，2022年4月取得版号，2023年1月开启了第一次测试，至今官方账号时不时还会更新动态。

结语

时至今日，许多同行已在时代的洪流中黯然退场。只做发行业务且还能跟上市场脚步的厂商已经不多了，互爱互动算是其中一家。

不过随着万达电影于2023年12月发起「卖身」计划：公司间接控股股东及实控人王健林，拟将其合计持有的公司控股股东「北京万达投资有限公司」的51%股权转让给中国儒意（涉足泛娱乐产业的港股公司，旗下有影视、游戏等业务）——若交易完成，中国儒意将成为万达电影的第一大股东，这也给互爱互动的发展带来了一些不稳定因子。

虽然万达电影对外宣称，互爱互动可与儒意游戏进行产品线合作，但毕竟双方的业务有重叠的部分，未来会怎样也不好说。