“看到理想的财报这么好，是什么心情？”“羡慕，我们也争取早日赚钱。”

这是上周在理想汽车发布2023年Q4及全年财报的当天，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在抖音直播间对网友提问的回答。

面对理想率先实现全年净利润扭亏为盈，成为国内造车新势力第一家“千亿营收，百亿盈利”的车企，李斌的一句“羡慕”也折射出当下蔚来仍在亏损泥潭中挣扎的困境。

北京时间3月5日晚，蔚来发布了2023年Q4及全年财报，与创下史上最佳单季财报的Q3相比Q4各项数据皆有所回落。

2023年Q4蔚来实现营收171.03亿元，同比增长6.5%，环比下降10.3%；净亏损为53.68亿元，环比扩大17.8%；毛利率7.5%，环比下降0.5%，汽车毛利率11.9%，环比上涨0.9%；新车交付量50045辆，同比增长25%，环比下降9.7%。

今年年初，李斌在内部信中称“我们的综合表现没有达到预期目标”，这是蔚来去年在面对由价格战和智能化软硬件迭代升级等因素带来的更激烈和残酷的市场竞争时的真实写照。体现在财报上，2023年全年蔚来营收556.18亿元，同比增长12.9%；净亏损207.2亿元，同比扩大43.5%；毛利率5.5%，同比下滑4.9%，汽车毛利率9.5%，同比下滑4.2%；新车交付量160038辆，同比增长30.7%。

在随后的财报电话会上，李斌称当下市场竞争确实非常激烈，对于2024的展望还是希望单月销量能回到2万，并保持15%-18%的利润率目标。结合财报数据可知，去年蔚来卖一辆车的亏损近13万元，想要在2024年实现李斌的预期目标，蔚来显然还需要做得更多。

长周期回报的挑战

蔚来在研发费用支出上始终是国内造车新势力中最多的，从财报可以看出，2023年Q4蔚来研发费用39.4亿元，连续五个季度突破30亿元，2023年全年达到134.3亿元，同比增长23.9%。

去年在蔚来创新科技日上，李斌发布了蔚来在智能电动汽车领域的12项全栈自研技术布局，包括芯片、电驱、电池、车机系统、智能座舱、智能驾驶、智能制造、人工智能、移动互联、车辆工程、智慧能源、全球数字运营等领域。在NIO Day上搭载12项全栈自研技术最新成果的蔚来ET9正式亮相，让蔚来研发实力得到了展现，尽管ET9要在2025年才上市，但通过智能驾驶神玑芯片、天行智能底盘、全域900V高压架构、大圆柱电芯、150度半固态电池的展示，蔚来高昂的研发费用支出是找到了有利的注解。

李斌在财报电话会上表示，未来蔚来的研发投入将主要专注于这十二项核心技术领域，约70%的研发人员将主要负责智能技术相关领域。深耕全栈自研技术也是李斌一直以来的坚持，在他看来技术自研可以有效降低成本，正如比亚迪可以在除芯片之外的智能电动汽车领域内实现完全技术自研，以此具备对供应链的掌控权，从而实现绝佳的成本控制，李斌深谙供应链波动对蔚来营收状况的影响，因此从2022年起就大幅上调研发投入，并始终保持在高位。

技术自研是一项回报周期漫长的冒险，前期投入非常大，而在当下智能电动汽车时代技术更新迭代速度快，留给研发人员的时间并不多。当一项技术从研发到量产赶不上市场和用户的需求升级时，前期的投入就成为了风险投资，长此以往商业盈利的可能性就微乎其微了。

其次销量对研发费用支出的摊薄也至关重要，但蔚来在国内市场的销量成绩始终一般。2023年16万辆、2022年12.25万辆、2021年9.14万辆、2020年4.37万辆，尽管交付量连年上涨，但对于增长幅度更大的研发费用却未能形成良好的销量转化，且现有交付量难以分摊庞大的开支，这就使得研发费用支出成为净亏损加大的主因之一。

不过从去年国内汽车市场内卷趋势来看，智能电动汽车已经从电动化转向了智能化阶段，车企智能化软硬件的比拼决定着车企的市场竞争力，而智能化就需要倚靠技术研发的支持。面对投入巨大且回报周期漫长，李斌心中技术投入始终是“难而正确的事”。他在直播中就提到蔚来和特斯拉相比，蔚来拥有更好的技术储备，从专利数量统计上看，蔚来6851项的全球总数在国内造车新势力中始终领先。

一边是不断加大的研发投入让蔚来依旧深陷亏损之中，一边是自研技术越发成为车企的核心竞争力，对于蔚来而言唯有在保证产能的前提下不断提升销量，才能让技术投入这种长周期回报变成蔚来的坚守。

能源大厂的坚持

蔚来2023年Q4财报里提到，整体毛利率环比下降的主要原因是随能源网络扩张而带来的提供能源解决方案的毛利率下降，其中的能源网络就是蔚来的换电站。

换电一直是蔚来坚持的补能形式，李斌曾多次表示换电是速度最快也是体验最好的补能解决方案，因此无论换电体系对蔚来财务状况的影响有多大，李斌都没有停止换电站的建设以及换电站更新迭代的速度。

根据蔚来官方的数据，截止到2023年底，蔚来已经在全国范围内布局超过2316座换电站，单就2023年4月才开始部署第三代换电站，到年底就增加了1011座，其中高速换电站新增399座，累计达747座。

尽管蔚来未曾公布过换电站成本与建设支出，但曾提到，根据协鑫能科的公告显示，单个乘用车换电站的投资总额是490.72万，其中包括换电站投资、线路投资和电池投资等。按照这个数据估算，蔚来在换电站建设上的总支出已经超过了113.5亿，即便第三代、第四代换电站的成本会大幅降低，但换电站的支出在蔚来的财务体系里占比依旧很大。

李斌对换电形式的坚持已经让其成为了蔚来的护城河，不过面对严峻的亏损情况，李斌在去年三季度开始也不得不选择降本增效开始了对公司的体系优化并寻求外部合作，以控制成本。

在2023年全年财报中可以看到，2023年蔚来其它销售收入为63.607亿，同比增长了69.1%，其它销售收入是配附件销售及提供能源解决方案收入。

蔚来在去年下年陆续和长安、吉利、江淮、奇瑞四家传统车企达成了换电合作，将从换电电池标准建立、共享换电站建设、换电车型开发、电池资产管理机制等方面进行合作，即蔚来开放换电平台和技术，以此通过加强与传统车企合作让换电模式的规模更大，换电效率更高，换电网络更广，来实现换电体系的盈亏平衡，乃至尽快盈利。

除了传统车企，蔚来也陆续和中国石化、中国石油、南方电网达成了换电和储能方面的合作，让换电站不单单是为新能源车主服务，也能通过换电站调峰调频能力接入虚拟电厂平台，提升资产运营效率和效益。

分布式储能平台的开发和换电站共享的实现是去年蔚来围绕换电站所做的尝试和改变，利用换电站的特点让换电和储能两方面能发挥可持续性商业化的能力，让换电模式慢慢可以成为蔚来营收的增长点而不是拖油瓶。

压力给到第二品牌

无论是技术自研，还是换电站建设，蔚来最终的目的还是多卖车，对于倚靠规模效应的车企来说，销量是亘古不变的决胜关键。

从2023年Q4到2024年前两个月，蔚来的销量都不尽如人意，今年1月交付10055辆，2月交付8132辆，在造车新势力月销量榜上都没有进入前三，主要原因一方面是蔚来主品牌目前正处于新老换代周期中，对于用户购买决策上会产生比较大的影响，等待新车型陆续交付后销量也许会有所提高；另一方面是李斌从去年就一直提到的，蔚来组织低效以及销售体系掉队。

从去年Q3开始李斌就在蔚来内部开启了组织优化并提高了执行效率，将三年内不提升财务表现的项目推迟或削减，比如手机业务，确立了两个优先级和三个确保，其中销售和服务网络被提到了最重要的位置上。

去年在开启降本增效策略后，李斌曾发内部公开信确认将裁员10%，但却在销售人员的招聘上加大力度，要将销售团队扩大的5000人左右，李斌认为2023年全年导致销量没上去的原因之一就是没有有效将销能转化为销量，因此在扩招销售团队之外，李斌将门店的产品顾问全部换成了销售，进一步提升销售效率。

曾经在第二代平台上新车型时，由于产能问题而错失了一次绝佳机会的李斌，如今面对销售体系掉队的问题，显得果决又坚定，毕竟在市场竞争关键期，如若再失误一次，恐怕就跟不上竞争对手的速度了。

李斌在直播时称2023年蔚来55%的销量来自于江浙沪地区，原因其一是江浙沪地区作为蔚来此前主售市场，销售团队搭建更加完善、换电站布局更广、充电桩建设更便捷，其二是蔚来品牌的受众更多是高净值人群，而作为国内经济体量最大的地区江浙沪自然成为蔚来最核心的目标市场。

但对于亟待提升销量却又无法降低品牌属性的蔚来，拓展江浙沪以外的其它地区市场是眼下最为迫切的目标，而代号为阿尔卑斯、品牌名待官宣的第二品牌则将承担此重任。

李斌在财报电话会议上确认第二品牌将在今年Q2官宣，Q3发布，Q4交付，主打20万区间车型，首款车型将对标特斯拉Model Y。

在强调蔚来品牌的入门车型始终会是ET5和ET5T之后，蔚来想要撬动20万主流市场的任务只有留给第二品牌，有蔚来的品牌势能、销售体系、自研技术、换电模式，李斌对第二品牌抱有很大的期望。

但从2023年新能源汽车市场表现来看，20万区间是当下高端品牌竞争最为激烈的价格段，问界、智界、极氪、智己、小鹏等品牌的新车型价格都落在了这个价格段，而且还有即将发布的理想L6，蔚来的阿尔卑斯上市后面临的压力不小。

不过李斌还是想按照预期的节奏来，他表示“对于即将推出的新品牌阿尔卑斯，我们已经为其预留了足够的资源，因此在开店准备方面不会有很长的时间。我们希望在推出新品牌时，至少能开设200个销售点。同时，阿尔卑斯品牌将选择自己的门店位置，并根据自身需求部署网络，不会完全跟随蔚来的模式。”

从去年下半年开始蔚来就在提升现有销售网络的效率，在注重销售团队的培训和效率提升之外，还用更高效的门店和位置取代低效的门店，看起来都是在为阿尔卑斯的上市做着准备。

2024年蔚来最重要的目标是想要进一步打开下沉三四五线城市，而定价30万以上且目标受众不相符的蔚来品牌是无法完成这样的目标的，代号阿尔卑斯作为蔚来筹划很久且目标明确的新品牌，用蔚来成立十年的市场经验和销售逻辑去攻也许会有出其不意的效果，毕竟换电、高端纯电品牌的效应在下沉市场还是有一定程度的覆盖。

不过也不能盲目乐观，和蔚来走独立的销售体系，门店独立，换电站如果也不共享，对于Q4上市的第二品牌来说挑战依旧很大。

蔚来品牌要在保持现有调性的基础上，继续向上拓展，明年ET9的上市将为蔚来品牌画上一个高点，另一边是蔚来计划中针对20万以下市场的第三品牌，决定二者走向的关键应该就在今年的第二品牌了。