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来源:张良计
最近,后台关于【如何找到适合自己的搞钱赛道】的咨询非常多,索性我总结了一套分析模板给大家,相信能帮大家梳理清楚不少思路。
以前我做品牌咨询的时候,有一个经典的4C分析模型,后来我发现用在个人商业变现上,也十分有效。
简单来说,就是从4个维度来分析一个商业体/品牌,寻找最适合的业务增长机会。
这4个C分别是Company(公司),Consumer(消费者),Competitor(竞争对手)和Category(行业大盘)。
如果把我们每个个体,都当做一个公司去经营的话,这套分析模版也能帮我们迅速找到适合自己的搞钱思路。
那具体该怎么做呢?下面我一一解释。
核心价值,就是你最擅长的东西,做起来最顺手的事情,也是你最值钱的地方。这个东西如果换做别人去做,在专业程度上肯定比不过你。
最普遍的,是你拥有的技能和经验。
比如你很擅长做PPT,很擅长做演讲,很擅长做管理项目,这些能够【模块化】的技能,就是你的【商品】。
你在这一块的经验越丰富越专业,你的稀缺性就越高,能够卖出去的溢价就越高。
还有一个比较多的,是你拥有某个领域的相关资源。
比如在一些行业呆久了,你和这个行业的上下游供应商都有很好的关系,深刻了解不同供应商各自擅长什么,不擅长什么,性价比如何,那么当有一个客户需求出现的时候,你能迅速做出资源匹配。
再比如你掌握这个行业信息差,可以去撮合甲乙双方迅速成交,帮双方省去了中间来回折腾的时间和金钱,让对的客户找到对的服务,提升了成交效率。
这种情况多出现在一些行业壁垒比较深,供给价格并不那么透明的领域。
比如早些年卖网红大号的MCN工作室,一两个人就能做。那时候这块市场并不透明,甲方并不知道真实的网红价格是多少,全凭中间的操作人员在计算器上随便按价格。
如果你恰好也在这一领域,那么恭喜你,你有一个巨大宝藏。
以上这些都是作为个体,能够直接变现的核心价值点。
但我在日常咨询中遇到最多的问题,就是不知道怎么挖掘自己的价值点。
往往跟我介绍自己讲了一大堆,我都已经发现好几个价值点了,自己却还懵懵懂懂
其实这个很简单,你就问自己几个关键问题:
1. 在你过往的工作和人生经历中,做过最多,自己最熟练的事情是什么?
2. 做好这些事情,需要具备哪些决定性条件?意思就是如果不具备这些条件,这件事就绝对做不成。
3. 这件事能产生的后果是什么?谁会从中获益,获益有多大?谁会愿意为你付费,你能帮助他们什么?
如果你能完整回答以上这几个问题,你的核心价值就呼之欲出。
找到了自己的核心价值,我们还只是找到了商业变现等式的一头。
等式的另一头,是找到你的客户,即:
谁会为你的核心价值买单?
要回答这个问题其实并不容易,因为你要去深刻分析你的目标客户群,他们有什么特征,他们的消费心理是怎样,他们的需求点你是否能够完美满足。
商业世界里经常会出现这种情况,明明顾客要的是一个苹果,你却死活说自己卖的梨子多么清甜。
这就是目标客户搞错了,努力全白费。
道理放在我们自己身上一样,你觉得自己非常擅长一件事情,但兜了一圈却找不到愿意为你的技能付费的人,就会很尴尬。
要么是你的这个技能不值钱,要么就是你的目标客户群体就完全搞错了。
但通常而言,后一种情况发生的比例会更高,所以我介绍一下如何去找自己的客户。
首先,你要去对你的目标客户进行物理分类。
性别,年龄,地域,职业,家庭背景等等,这些都属于客观条件上的物理分类。
通过物理分类,你能够初步筛选出对你的价值点有购买意愿的潜在人群。
比如你擅长做PPT设计,那么年轻职场白领显然就是最需要这个技能的人群,全职妈妈就不适合。
再比如你很会帮人做情感答疑解惑,那么显然年轻女性用户就是这个价值的刚需群体,男性就会少一点。
其次,你要对你的目标客户进行价值分类。
价值分类的概念最初来源于CRM(客户关系管理),根据客户的消费习惯,用单价和频次2个维度来划分出4个区间。
即:高单价高频次购买,高单价低频次购买,低单价高频次购买,低单价低频次购买,这4个维度。
通常高单价高频次购买的客户只存在于理想状态,现实中基本不会有。你需要重点聚焦的是高单价低频次购买,和低单价高频次购买这2类客户。
高单价低频次购买,也叫非标客户。
你为他提供【量身定制】的服务,就可以收取更高的价钱。这类客户的需求每个人都不一样,而且要求很高。张三要的东西你无法同样去卖给李四,每次你都要从零开始工作,所以才能收高价格。
比如为企业某个项目做一份定制化PPT方案,或者你帮人家做1对1的深度咨询,这些都属于具体客户具体分析的典型案例。
而低单价高频次购买,就是标准化客户。
你将你的价值复制出成千上万的【标准件】,然后批量卖给很多人。这种客户有庞大的基数人群,并且需求非常雷同且基础,那么你就可以开发一套东西,然后批量贩卖。
比如知识付费课程,就是典型的标准化产品。你去找到对某个领域有共性问题的人群,然后把你的观点和方法做成课件教材,再去挂到网上按件收费。
至于最后一种,低单价低频次购买的客户,不能带来什么价值,不值得你去关注。
第三,你要对你的目标客户进行忠诚度分类。
这个就属于后期操作了。
当你拥有了一批付费意愿强的客户,你需要通过运营手段,将低忠诚度的客户转化成高忠诚度的客户。
客户分类的目的,一个是帮你更清楚的知道究竟是谁在为你买单,不会两眼一抹黑抓瞎,所谓知己知彼才能百战不殆。
再一个,就是你能够死死围绕目标客户的需求,不断打磨自己的价值输出。
当你对客户的了解越精细深刻,你就越能根据TA们的偏好来调整和优化自己的价值交付物,甚至未来做定制化。
这些,都能让你在市场竞争中形成独特的差异点和竞争壁垒。这时别人再想来抢你的生意,就难了。
我们一定要学会取人之长,补己之短。
很多时候我们自己搞,容易闭门造车。鼓捣了半天,以为自己能干一番大事,粉丝涨个好几十万,收入翻个好几倍。结果真干了才发现,数据波澜不惊,结果反响平平。
问题出在哪里?是没找对路子,没跟对大佬,还是没搞清楚目标客户是谁?
别瞎想了,这都是猜测,是从不确定中找确定性,效率太低。
最快的办法,是看看优秀的同行们都是怎么做的,从已知的确定事件中,找更准确的确定性。
那么,我们可以从哪几个维度去看呢?
第一,看人家是怎么起步的。
想把你的竞争对手研究透彻,一定要学会追本溯源。从对方还是个小虾米,刚发家的时候开始研究,而不是看他功成名就的时候。
成功了,说什么都是对的,反而对我们启发不大。
要看,就看他刚开始的时候是怎么做的,遇到困境的时候是怎么思考的。
看看他,一开始手上有哪些牌,打了哪些牌出去,怎么做资源管理的,第一步做了什么,第二步做了什么,第三步又做了什么。
比如,研究人家做自媒体刚起号的时候,发的都是什么内容,从哪一篇内容开始流量有了爆发式增长,之后又做了哪些改进,数据有没有相应的变化,而不是研究人家爆火之后做了什么。
尽可能去还原对方初始阶段的全貌,这里头反而有更多实用的干货。
第二,看人家做对了哪些关键。
成功不是做对了100件事,而是在100件事里做对了关键的两三件事,这两三件事起的作用,比那剩下的97件事还重要,这就是关键转折点。
那么,你一定要把这些关键转折点都挑出来,反复琢磨,反复研究。
比如有的行业,吃的是上游资源。一个产业链条里就只有两三家上游供应商,那么你就看看人家是怎么掌握这些独家资源的,是不是已经形成了垄断。这时候你去和人家竞争,反而还不如加入对方一起干。
比如有的劳动密集型行业,靠的是压缩成本来抠出利润,那么你有没有更高效的办法去降低生产成本,优化生产效率,从而提高价值产出。
再比如有的行业,看似流量很猛很强,但转化率一直都很低。那么获取流量就不是这个行业的难点,如何将流量转化成付费用户才是,所以用户运营是关键。
总之,每个行业都有专属于这个行业的关键转折点,也是利润点。做对了,能改变很多事情,做错了,再多努力都是无用功。
研究竞争对手,就是看他们有没有找到关键转折点。你能不能去学习,能不能去模仿。
第三,看人家踩了哪些坑。
最后,研究竞争对手,你还可以找对方身上的失败经验,从反例中找到让自己警醒的地方。
尤其是一些体量比较大的对手,为失败教训付出的学费更多,值得研究的地方也更多。
我们在研究的时候,可以把自己代入到对方的角色中,做一个情景还原和模拟,反问自己几个问题:
如果是我来干,在当时的情况下会做出什么样的判断?
如果是我来干,我能掌握的信息有哪些,没有掌握的信息又是什么?
如果是我来干,有哪些重要地方是被我忽略了?事后复盘来看,我出了哪些昏招?
记住,他山之石,可以攻玉。
前面三个维度都是研究我们自身,和我们身边的个体,这都属于微观层面。
最后这个维度,让我们把视野往上拉,从行业的宏观层面去看,这时同样有3个维度可以参考:
第一,看行业的整体产值。
第二,看专业的从业者规模。
第三,看行业整体的成熟度。
我分开来说。
首先,看行业的整体产值。
通俗说就是看这个行业的蛋糕大不大,是不是夕阳产业,未来的前景发展如何。
关于这些信息,大家可以通过许多财经商业新闻,和一些行业报告来综合看,看的时候只用盯着一个数据来判断,那就是【预期增长率】。
行业产值一开始可以很小,但如果增长迅速,过去几年每年都是两位数的增长速度,那这个行业就大有可为。
除了理性数据维度,还有感性维度可以判断,那就是看社会趋势,看你周围的人讨论的热度高不高,这同样可以是一个判断依据。
比如最近比较火热的人工智能AI,大健康,心灵疗愈,养老保险等领域,这些都是精准踩到当下社会环境和情绪的势头,以后肯定会上涨的。
其次,看行业里专业的从业者规模。
投资界有一句古训,那就是任何一个行业,如果连居委会大妈都开始进场了,那就说明这个行业已经过热了。
虽然是一句戏谑,但有它的道理。
一个行业里专业的从业者多,能推高这个行业的发展,这是好事。但如果业余的从业者也越来越多,什么阿猫阿狗都进来了,那你可以再等等。
等什么?等大浪淘沙,等市场筛选,等良币驱逐劣币。
最后一个,看行业的成熟度。
行业成熟度,决定了你该什么时候进入到这个行业去搞钱。
进去的太早,要交的学费太多,你若没有这个霍霍的资本,就是进去当先烈。进去的太晚,后来者众多,你想去分一杯羹,往往连口汤都难喝上。
最好的时机,是【半生不熟】的时候进去。
什么意思?就是你已经看到了一些落地执行的可能性了,但还需要进一步的调整与修改。
就跟盖房子一样,地基框架已经打好了,剩下的就是设计,施工,装修。
比如最近大家聊得比较多的人工智能Sora,已经有一些DEMO视频做出来了,但视频细节还需要雕琢,质量还需要精修和完善。
然而聪明人已经看到了明确的机会,未来这个东西最先取代的就是现在给品牌拍大片的广告公司。
所以此刻进场,是最佳时机。
以上这些,就是帮你找到你的行业立足点。
洋洋洒洒写了这么多,感谢耐心看到这里的各位。最后简单总结一下,如何找到适合自己的搞钱赛道,用4C模型帮你理清思路:
A. 挖掘你的核心价值(Company) ;
B.寻找你的目标客户(Consumer);
C.研究你的竞争对手(Competitor);
D. 找准你的行业立足点(Category);
方法有了,剩下的就是实践了。最后祝大家2024,闷声发财 =)
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