编辑 | 西贝

你有上二手电商平台淘货的习惯吗？

近些年来，光顾二手电商平台成为不少年轻人的省钱新方式，为此还衍生出了一些特别的搜索句式，比如：博主闲置、分手后不想要了等等。

与此同时，过去几年间，二手电商的野心不止线上，线下的二手回收商店也逐渐增多，我们不时能在商场里、街角旁看到爱回收、闲鱼、转转等平台的实体门店。除了门店增长，另一个有趣的现象是这些门店的回收品类正在逐步扩展，本来都是回收数码3C产品为主的门店，现在黄金、奢侈品等物品也可以回收，而最新消息是，闲鱼首家全品类的社区循环商店在1月28日开门营业后，吸引来不少附近社区的居民朋友前来打卡、寄售、淘货。

让人好奇的是，放着令人艳羡的线上平台生意不做，二手电商纷纷下线开店以及不约而同拓展回收品类是出于什么原因？二手电商巷战又预计会走向何方？

01不得不做的线下实体店

事实上，相较于坐收交易佣金和广告收入的线上生意，线下二手店是一门又累又重的生意。拿线下门店最多、还背靠京东的爱回收来说，其母公司万物新生自2018年登录美股之后就年年亏损，至今净利润依旧没有转正，主要原因就是营收的增长始终甩不开营业成本，说白了赚的虽然在变多，但都花出去了，而花钱主要的方向就是要维持线下店铺的运营。

行业头部尚且如此，二手店本身的“钱景”大家可想而知。但对二手电商们来说，线下店又不得不开，因为不论何种品类的回收，都是典型的柠檬市场，由于信息不对称，买家对卖家存在天然的猜疑，为此只能压低价格，而面对买家的低价，卖家只好出售残次商品。如此恶性循环，不但会让买卖双方都深陷扯皮困境，影响使用体验，还会劣币驱逐良币，减少平台优质二手商品的数量。要想打破循环，增强互信，就要尽可能消除信息壁垒，线下门店带来的面对面、见实物的沟通是最简单可行又行之有效的方式。

更关键的是，我国二手电商市场经过多年发展，用户数量和竞争格局基本定型，据电数宝数据显示，2022年上半年二手电商用户规模约为2.43亿人，年底预计达到2.63亿人，增速为17.93%，为2014年来最低。而闲鱼市占率超过七成，加上第二名的转转，两大app分割了九成的线上份额，继续扩大市占率不但难度不小，能带来的增量也有限。

所以，不是线下生意轻松写意，只是已经百尺竿头，为了更进一步，各大平台们迫切希望啃下线下潜在增长的增长空间，力求在巷战中先声夺人。

02数码回收不再是良方

对线下市场的争夺，最开始集中在二手数码产品回收领域，开始时不少玩家都只打算专注于二手数码回收，比如闲鱼同回收宝共建的闲鱼小站就是聚焦数码及其周边产品，比如爱回收母公司万物新生的CEO就曾表示：“专注数码回收是爱回收的优势”。

数码产品相对来说价值高，有利润空间；配合电商平台的“以旧换新”服务，市场也算广阔；质检门槛相对低，容易培养检测人员，看起来确实是一个较好的切入点。但随着时间推移，行业特别零散的问题也开始暴露出来，根据CIC的数据，按照交易额测算，2020年整个二手数码回收市场前五名的市场份额之和只有12%。

行业之所以零碎，是因为本身二手数码回收门槛就低，推个三轮车，就可以喊：“旧手机换剪子换盆”。这导致行业里聚集了很多个体回收者，他们依靠自己多年的经营，反倒能在自己辐射范围内拿到宝贵的用户信任。要想抢到这些个体商户的市场份额，就需要平台能够建立起统一可行的行业标准与鉴定可靠的专业形象，可是哪怕各大平台不遗余力宣传，由于成色判定本身的主观属性、由于平台低买高卖的运营逻辑，类似阴阳鉴定合同的事件还是是有发生：刚买的二手产品再次鉴定就多出了不少质量问题，不光成色评级下跌，价格也随之下降数千，如此岂能获得消费者宝贵的信任，从而斩获更大的份额？

低买高卖是转转、爱回收此类C2B2C平台的利润来源，鉴定、估价短期内也难以建立统一公认的标准，而又确实有寻求增长、扩大营收的需求，二手平台的线下商店们这才又一次做了共同的选择：拓展品类。坐拥近2000家线下门店的爱回收，率先发力，在其200多家门店中试点开展黄金、二手奢侈品、影像器材等高价值商品回收服务；闲鱼选择开第一家全品类循环商店；转转也在积极引入二手时尚单品。

03破局的关键

从行业竞争的现状来看，越来越全的回收名单确实是趋势，但这种趋势会否带来成功？

不可否认，更全的回收品类，确实能够带来增长。以先行的爱回收举例，其母公司万物新生在2023年第三季度营收32.6亿元，同比增长28.4%，前三季度净亏损收窄至1.37亿，相较于21、21年前三季度的亏损7.78亿和4.03亿，亏损下降明显。能有如此成绩，近期保持快速增长，第三季度交易规模达到3.5亿的多品类回收业务功不可没。

但是繁荣背后有两个问题，一是增长能维持多久？二是品类真的越全越好吗？

询问增长问题，其实我们关心的是其他品类的回收会遇到数码回收一样的增长困境与信任难题吗？坏消息是行业同样分散，比如黄金回收、熔铸，有金店以及广阔的个体商户参与，二手奢侈品回收有中古店、个人回收者，也有红布林这类的垂直二手电商参与。好消息是相对来说，某些二手品类更有标准化的可能，比如黄金会有明确的纯度分类和实时金价，所以我们看到黄金回收是爱回收拓展回收品类后首先打通的业务。对于此类物品，如果平台的线下店能拿出遵从行业惯例、让人信服的专业检测，能建立起透明合理的收费标准，从而获得宝贵的顾客信任，那确实有可能抢占更大的市场。

既然限定了某些品类，那就涉及到第二个担心，品类越全越好吗？或者说，什么样的品类适合采用线下店的形式开展二手回收呢？2023年夏天因为店租压力，黯然关闭北京三里屯门店的多抓鱼值得关注。多抓鱼借鉴日本二手零售商Book off的经验，采用“一折收五折卖，差价补贴经营成本，作为合理利润”的策略，可即使有40%物品原价的空间，即使进入多抓鱼门店还要交门票钱，即使因为收购价太低已经被网友成为“奸商”，多抓鱼还是顶不住高昂的运营成本。其创始人猫助曾透露，多抓鱼的门店都是靠服饰来补贴图书业务，这也从客观上反应，像书籍这样单价较低的产品，想在线下门店实现大规模回收难度不小。

这么说起来，真正能够带来利润增加的回收品类要求是比较高的，本身单价不能低的同时，还要具有相对公认的鉴定和定价标准，既然有拓展价值的品类相对有限，那么在各大平台都完成拓展之后，必然就要寻找新的增长方向。

04信任才是王道

从国外相对成熟的二手回收行业来看，信任是最关键的主题词，线上线下同步发力并且深耕鉴定与定价，也许会是这场二手巷战下一步的发展方向。

在美国、日本等国家，二手交易起步较早，循环交易的理念更加深入人心。日本比较著名的二手商有主要专注二手奢侈品的大黑屋，大黑屋的成功离不开高口碑的专业质检团队，其对鉴定师要求之严格为业界称道，成为鉴定师需要先做一年以上的销售顾问，再在实习鉴定师的岗位上保持三年无假货的收购记录，才能正式成为鉴定师。就是凭借高水平的鉴定团队，大黑屋才得以获得更多的用户信任，从而同步收获更大的货源与客源，形成了正向的循环。

2021年初在美国上市的“美国闲鱼”Poshmark也有值得借鉴的地方。Poshmark最开始专注二手服饰，后来拓展到其他品类，它的购物社区建设特别成功，设有专门的“seller stylists”角色，专门为买家提供造型建议，还引导买卖双发发帖互动，从而拉近交易双方的距离，在交流中促进交易的达成。

诚然这些二手平台的在各自国家的成功有社会观念、经济条件促进的因素，但消费者对好价正品、顺畅沟通的需求是不会改变的，他们的经验也绝对值得借鉴。回到开头提到闲鱼新开业的全品类社区商店或许会是一个有益的尝试，虽然就目前公布的模式来看，能否给予令卖家信服的专业鉴定还有待考量，但其在诞生伊始就注重同线上闲鱼社区的联动：在闲鱼app内的海鲜市场和会玩社区掀起讨论、招募卖家，开展小河街道首场闲鱼集市的举动，说明国内的二手电商平台已经开始注重拉近买卖双方的关系，以达到润滑交易的目的。

归根到底其实就是一句话，哪个平台能在更大范围内增加买卖双方的互信，哪个平台就能在竞争中脱颖而出，解决信任问题才是二手电商能够破局的真正利剑。