APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
经营分析,如何洞察业务痛点
2024-02-05 12:01:13

来源:接地气的陈老师

“做经营分析,要洞察业务痛点,不要只罗列指标达成数据!”,这是很多公司对数据分析师的要求。可到底怎样才算洞察到业务痛点?今天系统讲解一下。

错误示范

一提到“洞察痛点”很多人本能就把指标达成率给列出来了,然后写到“本月A部门销售严重不达标!”还有些人会做拆解(如下图所示)拆完了说:“因为A部门新用户不行,建议把新用户搞多!” 这算是洞察到痛点了吧。

经营分析,如何洞察业务痛点

 

这个确实是痛点,问题是这是句废话,说的好像A部门不想把新用户搞多一样。这样仅仅列举结果指标,不讨论业务过程,都是隔靴搔痒,没法触及真正的痛点。

 

另一些人想着:既然要了解业务过程,干脆给分公司/业务部打个电话问问。然而不打电话还好,一打电话,听到了截然不同两种声音(如下图所示):

 

经营分析,如何洞察业务痛点

那么问题来了:你信谁?一旦你选择信了某一方,另一方就会不遗余力地质疑、攻击你的数据结果。一旦站队,大家就不在乎你的客观性和科学性了。

那么,该怎么办呢?

破局思路

从错误示范中可以看出:

1、现状1、光列举结果指标不行,得深入业务

2、困扰2、不能光听业务说,得有一套系统的分析模型

3、量化业务过程是关键,可能需要采集更多数据

人们常说的业务痛点,涵盖了外部环境,产品品质,销售策略,业务执行等多个因素。想要理清头绪,需要从宏观到微观一步步做。此时分析框架,可以分这四步走(如下图所示)。

经营分析,如何洞察业务痛点

第一步:宏观问题识别

宏观环境分析有固定的框架(如下图所示)。在这四个因素中,上游的影响最容易确认,可通过供应商报价+采购招标情况,判断是否成本在上升。政策因素往往短期内不会有剧烈波动,也较容易排除。

经营分析,如何洞察业务痛点

麻烦的是消费者+竞争对手因素,这两者经常纠缠在一起,很难判断是消费者普遍没有需求,还是被竞争对手抢走了,竞争对手的准确数据也较难获取。因此这里需要综合多个数据源进行判断,诸如第三方公司报告、电商平台给出的各品牌排行/参考销量、以及一些灰色手段(这里不方便展开,哈哈)。

需要注意的是宏观问题分析,需要独立输出结果。在所有分析开展之前先下判断,并且获得管理层认可。这样就堵死了后续甩锅的机会。如果真的判断宏观环境有重大问题,那也是全公司一起想办法,而不是让某个部门独自面对。

第二步:产品问题识别

注意:产品问题,经常和价格、促销、市场定位等混合在一起。比如,虽然我司产品质量差,可价格特别特别低,那也能卖得不错。为了找到真正问题点,一般会把产品硬件质量,和产品价格、促销、宣传等分开讨论,先保证硬件上有清晰的定位,再看策略。

经营分析,如何洞察业务痛点

这里又需要多方面收集信息:

1、产品研发/商品管理同事,给出专业判断

2、从客服、售后收集投诉、维修等信息辅助判断

3、结合研发/市场部门的用户调查,了解用户真实需求

多方面印证才好下结论,尤其要避免“功能自嗨”:厂商自以为很好的功能卖点,其实用户并不感冒。

第三步:策略问题识别

策略问题涉及价格、促销、渠道、推广方式等多个方面,与产品一旦定型就很少大改不同,策略经常有调整,而且在具体促销形式,推广形式上,常常有创新。因此想要分析清楚策略是否有问题,需要对策略进行清晰的量化描述。这里可以利用人货场模型展开,比如:

1、策略方向是:扩张、维持、收缩

2、策略发力点是:渠道、客户、商品

3、在推广渠道上:渠道数量、投放次数、投放形式

4、在客户上:吸引客户的话题、营销形式、营销力度

5、在商品上:主打功能优势、价格优势

在同一个策略下,经常会有一系列的具体落地活动,每个活动间会有些许差异。因此编制分析表时,需要围绕同一个目标,记录历次活动在业务上的演变与实际效果,这样才好分析出:是策略走不通,还是执行没到位。

经营分析,如何洞察业务痛点

策略问题一般优先于业务执行进行讨论,如果选错了渠道,或者给出的优惠方案明显弱于竞争对手,任凭一线怎么努力也很难卖得动。

第四步:业务问题识别

在分析业务执行的时候,最好的办法就是:标杆分析法。通过树立标杆,对比标杆找差距。这样可以有效避免“你行你上啊,不上别逼逼”一类的质疑。

要注意的是:

1、标杆本身不应该“维业绩论”,需要综合考核收入、成本、回款等因素,避免一线过份突击某个指标,牺牲其他指标。

2、标杆应该分级别,既从全体业务线中选标杆,也要从每个业务线内,找自己的小标杆。这样便于一线“向身边的人学习”,实现逐步迭代。

3、标杆可复制性是关键。如果标杆仅仅在特殊时间段,需要特定资源情况下成功,那就不是可复制标杆。如果标杆仅仅在短期内优秀,无法长期持续,那也得重新思考策略。

经营分析,如何洞察业务痛点

只有在标杆可复制性高的时候,才会建议业务方复制标杆做法。

  • 如果发现标杆只在特定时间段才能成功,现在已经错过了窗口期,则需要建议业务部门组织讨论,针对当下形势寻找新对策。

  • 如果发现标杆需要特殊资源(特殊属性的人、特殊地理位置等)才能成功,则需要建议业务部门重新评估投入产出情况,调配投入拿下优质资源。

  • 如果发现标杆是偶然成功的,很难持续复制,则需要回到策略层面,考虑是打造一个稳定的标杆;还是用赛马模式,多头下注看哪个业务能成功。

总之,不可能“又想马儿跑,又想马儿不吃草”。一味地喊“只要没干死,就往死里干”,那就干脆不要做分析了。正是这种细致的分析才体现经营分析的价值。

小结

综上可见,为了输出高质量的分析报告,做经营分析的人就不能只抱着利润、收入、成本的报表,就不能只会算同比、环比、KPI完成比、时间进度比。

首先:需要有广泛的外部信息收集,了解市场大势

其次:需要协同产品/营销/运营同事,了解具体策略

再次:需要对一线有分类、分级,树立标杆,解构标杆做法

这样遇到问题时,才能依次判断:

1、是不是宏观问题

2、是不是产品/策略出了问题

3、是不是一线真的执行有问题

接地气的陈老师
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
接地气的陈老师
接地气的陈老师
发表文章407
微信公众号:接地气学堂。十年资历的数据分析师,推出的数据分析系列课程,已有逾2万学员。
确认要消耗 羽毛购买
经营分析,如何洞察业务痛点吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接