文 / 八真

1月26日，用友网络发布2023年业绩预告。报告期内，公司预计总营收、现金收款收入、合同签约金额、企业客户业务收入均实现正向增长，分别同增5%~6%、超过10%、超过17%、7%~8%，中型企业和小微企业客户业务收入亦预计实现较高增长。

种种迹象显示，经过过去三年埋头研发、苦练技术、重塑筋骨的蓄势，用友正以全新面貌，全新启程。节点财经尝试从产品、业绩、组织三个方面，解析用友2024年的强预期。

产品侧：BIP升维，引领“新质生产力”

最近一段时间，“新质生产力”作为顶层给出的“风向标”，受到高度关注。

所谓“新质生产力”，即由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生的当代先进生产力，具有深融合、高渗透、强驱动等特点。

而在信息技术领域，大到制造强国、网络强国、数字强国建设，小到企业“卡脖子”、管理落后、业务协同难、低质低效等“痼疾”，软件都可谓是不可或缺的“抓手”，相应的软件板块也成为“新质生产力”的重点领域。

近年来，用友战略投资、规模研发打造的全新一代企业软件产品——用友BIP（用友商业创新平台），可以视作“新质生产力”的样本。

据节点财经了解，用友BIP和ERP产品有着本质的区别。后者重在“流程优化，提高效率”，前者从第一性原理出发，以“商业创新，重构发展力”的全新理念，摆脱了传统软件的工具桎梏、套件式应用系统，跃升为融工具、能力、资源等多类型服务，应用、业务、数据、知识、专业等多形态服务一体的平台化、生态化多元服务群。

相较ERP的被动、单线条和有限边界的运动形态，BIP是主动的、立体化和高附加值的无限循环模型，支持了企业人财物产供销的全面融合数智化，支持了围绕核心企业产业互联网的商业创新。

比如，飞鹤引入用友BIP打造的全链路数字化营销平台，打通总部-经销商-终端，纳入供应商、制造商、物流商、零售商、客户等各个环节，凭借着全程实时高效的集成和精准交互，使订单处理效率提升80倍、经销商在线率达到98%、业绩同比增长35.5%；钢铁行业引入用友BIP废钢智能判级系统，解决了传统废钢验质过程中环境恶劣、工作强度大等难题，使判级更准确、场景更全面、交付更快速，准确率达95%以上，单车等待时长降低18分，仅鞍钢一家就年创效千万。

目前，用友BIP已迭代到第三代，产品综合竞争力居国内外领先水平，具备5项首创或领先的技术、6大领先的应用架构，在覆盖的应用领域广度上，也已经实现超越。

硬核产品实力背后，离不开用友全局性的战略决策和持之以恒的投入定力。

财报显示，2020—2023年间，公司在原有近5000人研发团队的基础上，新增BIP研发人员2000多人，四年累计砸下近百亿，其中2021年、2022年研发投入占营收比例超 20%，大力锤炼BIP的专业能力和落地能力。

这段高强度、重技术的投入，使用友的当期净利润遭受暂时性的“失血”，也在一定程度上影响了外界对用友真实实力的判断。

不过，深入肌理地分析，情况又当别论。

高科技行业向来有它信奉的圭臬：既要有抬头追光的勇气和信念，又要有不计一隅得失，敢于积聚资金、沉心静气做事的实干精神。这导致行业发展整体呈现出螺旋式上升、波浪式前进的态势，即在超长周期内，总会伴随N个投入期，并在某一特定阶段可能冲击到企业报表，但事后所形成的远超同业的竞争力，又会助力企业一步步扩大市场优势，向更高处锚定。

梳理Salesforce、Oracle、微软、AWS等软件巨头的成长轨迹，其实都遵循上述逻辑，如信息化阶段的用友NC，也曾经历了从“吞金兽”到“现金牛”，从质疑到肯定的磨砺。

换言之，波动是高科技行业概莫能外的内生特性，对外界来说，重要的是理解波动，跳出波动，看到个体的长线思考和布局。

用友亦如此，表象的短暂“失血”，既是整个长周期里的一次寻常“下蹲”、蛰伏，更是为下一个再腾起和再壮大的新周期埋下伏笔，为后续十年、二十年持续的登顶奠定基石。而在用友身上，该能量实际上已处在迸发前夜。

业绩侧：拐点已现，趋势向上

为什么说在用友身上，关于跃进到新周期的能量已处在迸发前夜？我们来看几组财务指标。

2023年第三季度，用友的营收和归属净利润增速均已转正，第三季度营收同比增长11.3%，第三季度单季归母净亏损同比减亏1.37亿元，这说明业绩已实现关键扭转，经营拐点已现。

站在投资的角度，我们会特别关注拐点。用大白话说，拐点就是不能再坏了，或者不能再好了，接下来对应的自然是边际向好和边际恶化。具体到用友的情况，必然是边际向好、趋势向上。

此外，过往数年的战略投入也正迎来收获期，用友目前已与74家中央企业达成集团级合作，包括航天科技集团、兵装集团、中国海油、三峡集团、中国电信、中粮集团、招商局集团等一大批重量级客户，2023年合同签约金额预计增长超过17%，千万级以上的大型企业客户项目，千万以上的项目合同数量、合同金额实现高速增长。

内在的，这反映出其价值化国产替代得到市场认可。一直以来，提及国产替代，大众或多或少都会归因于供应链安全因素。这实则是一种浅层的认知，对企业来说，特别是大型、超大型企业，他们组织庞大，日常管理运营极为复杂，更换软件不仅是一场浩大繁复的艰巨工程，牵一发动全身，还要冒着业务进程被影响等风险。

这决定本土软件品牌只有在产品力、生态力、服务力等各项能力全盘达标的前提下，才有被大客户考虑的可能，且后续还要经过层层遴选和实战验证。

所以说，用友的国产替代并非大家想的那么简单，只能是由“好用”、“高效”、“ROI提升”、“互融互促”等真实价值驱动的市场自发选择，更是其不惜牺牲利润也要押注技术、坚持投入的结果。

而根植于不断精进的产品力，伴随越来越多中国企业走向全球，用友为超过40个国家与地区的全球化企业提供支持多语种、多币种、符合多国会计准则、境内外一体化管控等能力的数智化软件与服务，包括中国港湾、电建国际、中土集团、中冶国际、中棉集团等央企，极兔速递等地方知名企业的海外应用，AAMI、周生生、恒基、新世界、澳门电力、华新丽华、Evergreen等中国香港、中国澳门、中国台湾及海外企业。

国内+国外两个市场双轮驱动，宏观是全球共识下数智行情蕴含的高景气度，长坡厚雪；微观是用友极大延展的成长半径，尤其是对订单规模更大、延续久期更长、续费率更高的大型、超大型企业客户市场的突破，将为营收连绵不绝地“蓄水”。

这充分论证了此前投入的必要性和正确性，用友正以行业“执牛耳者”的身份催化“虹吸现象”和“马太效应”，而遵循经济演化规律，该种效应会随着时间的拉长，显现的越快、越明显，让初始下注者坐享行业格局稳定带来的红利。

组织侧：主动求变，行业化经营顺应时代

现代管理学之父德鲁克说过一句话：“在动荡的时代里最大的危险不是变化不定，而是继续按照昨天的逻辑采取行动。”言下之意，应时应势，以变应变，企业不止要关注新技术、新业务，还要打造新组织、新模式。

过去三年，用友一边埋头打磨产品，一边同步启动了历史上最大的组织架构调整：对高端客户的数智化解决方案与服务由原来以地区为主、“地区+行业”的组织模式升级为以行业为主、“行业+地区”的运行模式。内里的深意值得细细揣摩。

节点财经获悉，用友高端业务组织架构调整主要针对大型、超大型企业，中型企业依然采用区域经营为主，有助于扩大规模化效应。

在To B市场，大型、超大型企业，这类客户体量大，不同行业的企业存在业务差异，如果不按行业化去经营，很难真正把握他们的需求，进而做深度探索和精准匹配，创造出对真正的价值，并提高合作粘性。

对此，用友组建多个行业客户与解决方案事业部，包括国资监管与投资、离散制造、消费品、流程制造、装备制造、钢铁冶金、医药、建筑、交通与物流、公用事业、现代农业等，提供深入前端业务场景的解决方案和服务。

举个例子，现代农业是一个行业，但是农业里边的种植、养殖、屠宰、加工又是不一样的，用友给到客户的方案会细分到行业下面的不同子集，更加贴合关键场景，瞄准核心痛点，从里到外，自下而上地爬梳剔抉、有的放矢。

值得注意的是，按区域划分还是按行业划分，并非严格对立。从各个行业客户与解决方案事业部所在的地理位置看，是结合了当地产业特色或资源禀赋，比如装备制造行业事业部位于上海，国资监管与投资控股事业部位于北京。

坦率地讲，当前数智化转型步入深水区，新的内外部形势对软件企业的考验越发严峻。大客户们由于业务链条长、复杂度高、覆盖区域广，特别注重数智化解决方案是否贴近业务场景，能否确保价值落地。用友主动求变，凭借35年服务众多行业的经验积淀，成立行业事业部，既能更敏捷、更具Know-how地捕捉此类客户的需求，又能不断向外复制，斩获来自单量的新增长。

而在新年伊始，用友公布了新的人事“任命”：自2024年1月1日起，由陈强兵先生担任用友网络总裁，主管公司业务经营与职能管理工作。王文京董事长继续兼任CEO，主管公司发展战略和产品研发工作。

基于陈强兵多年带领队伍冲锋前线、拓展市场的务实履历，这意味着，新的一年，用友将转向强劲攻势，大力促进之前的系统布局真正落地为服务企业、驱动产业的硬核实力，并进一步转化为收入、利润等具体指标，努力实现2024年优良业绩。

行至文末，对于2024年用友到底会怎么走，其实答案已然确定，那就是向上、向远、向深。