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​细致≠细节,经营分析报告如何摆脱流水账?
2024-01-29 15:15:07

来源:接地气的陈老师

有个同学求助,大意思“糟糕!我被经营分析报告包围了!”财务提交的经分报告长达上百页,开经营分析会,光念一遍都得半天时间……更不要说听明白。

我正纳闷啥玩意能搞这么复杂的时候,这位同学给我脱敏后的经分报告,我一看完,光一个:为什么销售收入没有达标,就有好几页,我就列个标题,大家感受下

1、整体收入的:当月达成,累计达成,同比,环比,时间进度比,每月完成趋势

2、各事业部收入的:当月达成,累计达成,同比,环比,时间进度比,每月完成趋势

3、各产品线收入的:当月达成,累计达成,同比,环比,时间进度比,每月完成趋势

4、各地区收入的:当月达成,累计达成,同比,环比,时间进度比,每月完成趋势

5、各客户类型收入的:当月达成,累计达成,同比,环比,时间进度比,每月完成趋势

6、销售转化漏斗(商机→跟进→打样→报价→签约):当月达成,累计达成,同比,环比,时间进度比,每月完成趋势

好家伙,这只是销售收入呀,算上成本,毛利,费用,应收,应付,现金流,没一两百页确实下不来。

问题是,这么做的经营分析报告,深入吗?一点点都不深入!

因为这样把数据拆分的细碎,根本看不清大局,很可能某一款产品没做到,同时导致客户、地区等维度下显示出问题,没有逻辑的盲目拆解很难发现这种深层次逻辑。

而且同比、环比、时间进度比、趋势,反反复复出现了那么多次,真的有意义?如果能锁定关键问题,哪里还需要反反复复啰嗦。

然后我问这位同学,合上ppt,你能不能凭感觉脱口而出,公司现在面临的问题?

这位同学说:可以!

1、去年产品线A销售未达预期

2、公司营销、供应是独立BU,导致生产端没有以销定产,生产太多,积压严重

3、供应着急积压库存,想找办法清掉,销售端内心早已放弃A产品线,充耳不闻,还以“我们也知道推A很重要,但是客户就是没需求,我也不能逼客户”为理由拒绝配合,两个部门在产品线A的库存问题上怼上了

我当即给这位同学点赞,你看,这就是为哈经常费劲力气写了几百页报告结果业务说:“我早知道了!” 那么这种情况下,经营分析报告怎么写,经营分析会该怎么开呢?

一、既然主要矛盾已突出,那么就不用麻木地罗列这么多报表,就用最新的数据,更新下摘要部分,把最关键的产品线A问题罗列出来即可。

二、销售端和成本费用端是有内在逻辑的,先把主要指标关系讲清楚,再看单一指标细节要。

比如本例中大问题:产品A销售不畅,那么:

1、产品A销售不畅→A库存积压多→长库龄+库存周转问题

2、某些客户,理应买A,但是没买→到底下单客户少了,但是下单数量少了,还是单价跌了?(是滴,这么简单且重要的分析,居然都没有呈现)→ 已下单的应收账回来没

3、营销 VS 供应,是不是供应要考虑调整生产计划,是不是营销要积极参与到A产品清货,这才是斗争焦点,那么可以直接让营销,供应就这俩问题列清单,附上支持自己的论点,论据。然后留到会上,大老板拍板

一个好的经营分析会,一定是20%时间解释现状,30%时间确认问题主次,30%时间,把吵架最激烈的问题拿出来拍板,20%时间列各部门跟进事项。这样才容易出成果。

接地气的陈老师
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接地气的陈老师
接地气的陈老师
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