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销售和市场(sales和marketing)两个部门一直是企业里欢喜冤家,密切合作,有时候也会相互指责,闹闹别扭。
B2B行业里,明显是销售部更受重视和宠爱。以前,市场部的主要工作是做做展会和活动,是销售的支持部门。
这几年,数字营销的崛起,市场部的日常工作变得可量化,对业务的影响力也越来越大。慢慢地在企业中掌握了话语权,“品效合一”成了新的目标。
现在的B2B企业中,销售部和市场部的定位会不会有所改变?是互相竞争还是相互成就?
为此,我采访了几位来自外企、民企大厂、初创企业的销售和市场人员。我们来听听销售眼中的市场,市场眼中的销售是怎样的。(以防对号入座,特意隐去了受访者的姓名和公司名称。样本有限,难免不够全面)
先来听听来自销售的声音:
L君,20年资深外企销售经理
“ 市场和销售很多时候因为考核指标不同,立场和角度不同。过去To B业务很多销售不认可市场确实是存在的。现在不同了,进入了口碑时代。没有市场的助力,单凭销售自身,可能很多项目无法进入客户选择的范围,只有合力才能双赢。这方面需要公司整体从制度和运作模式上去转变才行。
来自市场/营销人对销售的视角:
W君,某初创公司市场总监
“市场和销售不是对立的,不是博弈,是协同作战,一个战壕的兄弟。”
C君,针对中小B企业的品牌运营
“销售比较懂一线需求,为公司带来实实在在的业绩,所以强势。如果市场部的策划方案,最终大部分都要销售去配合执行,销售就会越来越不理解和不信任。比如让销售去邀请客户,销售就会有抱怨。”
D君,刚创立的初创公司营销负责人
“销售的天职就是完成销售任务。我们公司刚成立一年,市场部人太少,费用也不多,推广手段比较单一。销售认为我们市场部主要做公关。还有,销售部对市场部的反馈会很慢,也许没发现市场部的价值吧,我们也很无奈。市场人要了解销售,但是销售也要有市场和品牌的思维。”
H君,中型民企华南区营销负责人
“我们公司的目标客户是大B,销售在公司有很强的影响力,很强势。市场很多的落地需要销售的支撑,而销售也希望市场能辅助获取部分目标客户,很多时候相互支持,也相互矛盾,总体还好吧,围绕业绩的目标在合作共处。”
Z君,中大型软件企业营销负责人
“销售的主要工作当然是签单啊。在公司,Top sales就是顶梁柱,公司的重点保护对象。普通的销售至少也是顶梁柱的柱二代。我们公司市场部的业绩需要销售来评估,所以销售自然是爸爸。
能力强的销售擅长跟大单,对中小企业客户没耐心。平庸的销售看起来比较忙,但是效率低。我们的市场和销售是互相依赖的,因为销售缺商机,市场缺转化。但是矛盾也很多,比如如何定义商机,线索跟进到什么程度是商机?市场有时候说销售签不下来单,销售说市场提供的商机质量差。”
K君,大型外企市场经理
“销售天天都在Reivew数字,生意现在不好做,特别是在外企。市场部主要有两部分的工作,一个是Thought leadership,说白了就是品牌推广。另一个是Leads Generation,也就是商机挖掘。品牌推广部分不需要销售做什么,我们很独立,根据全球的一些指引来做就好了。商机挖掘的时候,通过活动,SEO,微博微信等产生的商机,如果是销售的客户,要交给销售跟进,如果是新客户,市场部先跟进,确认到了一定的商机级别,交给销售。
市场部挖掘的商机一般都是中小客户,我们交给Commerical团队后他们有时候也是找Parnter再跟进,所以大家对我们很客气,他们还经常请我们吃饭。毕竟我们活动多,商机也是蛮多的。
跟大客户团队,我们没啥沟通,他们牛B轰轰的。有一次我们展会系统没有匹配出来是大客户的下属公司,外呼公司联系了客户。销售很生气,投诉到领导那了,不让我们碰大客户。”
总结来说,B2B市场部的地位还是没有太大的提高,依然站在销售的身后,做辅助和支撑的工作。
营销对于大销售还是很怕的,甚至有人说大销售就是陪客户喝酒... 商业客户销售普遍认可市场部的价值。
不过,越来越多的营销人开始需要考核线索的转化率。也就是说是市场产生的是否是有效的商机,销售说了算。所以对销售,市场人是又爱又怕的。商机的质量高了,和销售的关系会紧密些。
很多人认为未来市场部在公司的地位会比现在高,价值也会越来越大。
关于Hanni:营销实践者,为初创企业提供咨询服务。20年来在消费品公司以及IT企业市场部工作过,也做过乙方,深知两方都不易。天秤座,感性理性兼具。既喜欢创意、设计,又喜欢数字技术,拥抱各种高科技。
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