不久之前，在2023年的中国游戏产业年会上发布的《2023中国游戏产业报告》提到，2023年，中国自主研发游戏在海外市场的实际销售收入达到163.66亿美金。结合过去数年的数据来看，尽管中国游戏出海规模已经连续四年保持在千亿规模以上，但事实上，游戏出海的竞争难度仍在持续升高——对比2022年的173.46亿美金，整个中国游戏出海的收入还是出现了5.65%的同比下滑。除了国际形势的影响之外，全球游戏市场进一步的竞争加剧是主要原因之一，一方面，在诸如SLG、MMO和RPG等传统优势赛道上，成熟产品的长线经营挤压了新产品的生存空间；另一方面，大平台隐私政策的推进、用户持续被产品教育从而产生的品位提升与口味变化，也带来了流量成本的飙升。在此基础上，由于竞争引发的低产品成功率也让广大游戏企业在面对市场和用户时不敢轻易创新，从而更多转向美术、音效等方面进行内卷，使各个游戏赛道的成本准入门槛也在提升。

在这种大背景下，“降本增效”成为了业内最常谈及的热点话题之一。就目前的各种方法论复盘来看，各个游戏公司在瞄准标杆企业与现象级产品时，学习重点往往聚焦于产品设计和宣发等环节，但却往往会忽略游戏出海整体流程中各个“基建”环节工作的优化。而在诸多“基建”环节工作之中，与营收联系最为紧密的则毫无疑问是支付。结合多方调研报告与数据来看，在游戏出海过程中，围绕支付所产生的问题是游戏企业所面临的主要问题之一，而与之相关的解决方案选择与优化，仍有相对较大的探索空间。

在游戏出海领域，我们常常将重点关注的市场分为成熟市场和新兴市场两个类型，成熟市场的代表是美国、西欧和日韩等地区，而新兴市场则包括东南亚、拉美、中东等。据支付解决方案提供商Adyen联合伽马数据发布的《中国游戏出海支付研究报告》显示，包括美、日、韩、英、法、德、加拿大与澳大利亚在内，中国自主研发移动游戏在上述地区的收入占总体收入比重超过70%，另外以印尼为代表的新兴市场收入占比接近30%。尽管成熟市场与新兴市场有主次之分，但就支付环节来讲，不同类型的市场在面临各自问题的同时也有更多优化空间。

数据引用自《中国游戏出海支付研究报告》

如上图所示，印尼、越南和巴西等地区代表的新兴市场，在当下仍然保持着相对稳定的增长趋势，随着主流市场竞争的加剧，新兴市场的潜力与机会也被更多关注，但由于新兴市场中参差不齐的经济发展水平，以及各地复杂的政策、文化与宗教因素影响，中国游戏公司在当地的本地化，尤其是支付本地化能力面临极大挑战，尤其是较低的付费转化率与较低的用户付费能力等问题，也让新兴市场的支付环境呈现碎片化状态。如何在洞悉当地政策与用户特点，接入多种本地化支付方式，是开拓新兴市场的关键——如拉美地区常见的巴西银行推出的PIX，当地传统的线下支付方式Boleto等等，又如飞速增长的中东市场代表沙特当地的Mada，STC Pay等等。

另一方面，尽管相对通用的卡支付在成熟市场更为普及，但长久以来存在的黑卡、黑产风险，以及卡支付能力的优化等问题也往往为游戏公司所忽视，而这些问题同样会造成不小的损失，是游戏出海支付所必须着力优化的重点环节。

《中国游戏出海支付研究报告》的调研结果也呈现了与前文相符的态势，如下图，我们可以看到，支付相关问题和地区汇率波动等，成为困扰游戏公司出海的主要问题。

数据引用自《中国游戏出海支付研究报告》

此外，我们同时也可以发现，同为游戏出海过程中的重点环节，强关联的多个职能之间也呈现出较强的关联，支付不仅仅限于支付，它还与客服、投诉等问题有紧密联系。如下图所示，客服、用户社群运营、数据分析与海外支付被诸多出海的游戏企业认为是其出海战略中最为重要的职能，而支付不畅与退款问题则是客户服务环节中最为集中的问题所在。

数据引用自《中国游戏出海支付研究报告》

综上所述，海外各个市场中支付环节的问题令广大游戏出海企业将其关注重点放在了支付成功率、成本、便捷性与安全方面。据《中国游戏出海支付研究报告》显示，出海的中国游戏公司对前面几个维度的首选考虑比例依次为57.6%、54.5%、51.5%，对比结款周期（39.4%）、用户覆盖量（39.4%）和商家使用数（15.2%），明显呈现出更高的重视程度。

前文中已经提到，出海的中国游戏公司普遍更为关注支付成功率、成本、便捷性与安全等几个方面的问题，而据相关调研结果来看，当前出海企业所面临的主要挑战也集中在这些方面。

从上图中可以看到，用户充值和支付体验较差是最为严重的问题，有63.8%的企业认为这方面因素是首要考虑的，此外，分别有57.6%和45.5%的企业选了支付安全性与合规问题，这同样也是可能直接影响收益的关键环节。值得一提的是，平台官方支付渠道限制也成为了广大出海游戏公司所头疼的难题，其在调研中的占比高达54.5%。

整体来看，由于安全与合规问题既涉及到全球范围内长期存在的欺诈、泄露等风险，又高度依赖于相关人员对不同地区政策与法规的专业了解，因此这方面需要选择拥有优质资质、专业性够强的支付合作伙伴；而在用户充值/支付便捷性方面，以及企业的支付成本上，则涉及到可充值渠道的多样化选择和官方渠道的高费率，综合考虑之下，第三方支付成为了一种愈发主流的支付优化选择。

相比之下，针对游戏出海企业在支付优化工作中面临的痛点，第三方支付有着非常明显的优势：首先，三方支付的解决方案提供商会持续优化支付流程与用户体验，同时通过海外当地市场的本地收单合作全面提高支付成功率；其次，在成本方面，三方支付比传统渠道更具有性价比；第三，作为支付解决方案提供商，三方支付更多覆盖多币种与多种支付方式，给予用户充分的选择自由；第四，各大支付解决方案提供商会针对性地优化风控，包括提供强大的反欺诈产品与服务，及时响应与解决安全问题；第五，就像前文中提到的一样，在不同的海外市场中，由于经济发展、基建等原因，有繁多的本地支付方式在各个地区流行，例如近年来，虽然巴西央行推出的PIX愈发成为主流选择，但由于较低的持卡比例，Boleto这种需要玩家在线下网点完成消费的支付方式仍然存在，墨西哥的线下支付方式OXXO也是同样的道理，支付解决方案提供商通过一站式的聚合服务，能够最大化地覆盖到尽可能多的用户，使他们可以在信用卡等主流支付方式之外顺利地在游戏中付费。

通过《中国游戏出海支付研究报告》的调研结果我们也可以看到，出海游戏公司之中，整体支付布局中，三方支付通道比例超过30%的有六成，而支付成功率高、成本低、便捷性与安全性高，覆盖用户量大则是它们越来越多选择三方支付的依据。

不过，在选择第三方支付作为合作伙伴的同时，出海游戏企业还需要关注其资质与能力，例如良好的经营状态、客户服务质量、一站式解决方案的供应能力等等。

除了当前已有越来越多企业选择的第三方支付之外，游戏出海支付环节的优化方案还集中于其他几个方面，例如自建充值渠道，它既能够兼顾许多产品跨平台发行的需求，又能真正实现脱离官方支付渠道的增收，令游戏玩家与游戏公司获得双赢；又如精细化运营，此前，“精细化运营”一词往往局限于游戏产品的生命周期之中，如今其已经扩大到支付环节，一方面，补足支付环节的缺失可以实现“以小撬大”，通过较少的人力和资源投入实现收益增长，另一方面，支付并非业务流程中的单独一环，围绕其所产生的付费用户来源、付费链路等数据反馈，也能够支持游戏企业更好地了解用户，以优化充值体验，反哺到游戏运营之上。

当然，在游戏出海过程中，要通过支付相关工作的优化实现“降本增效”，仅仅依靠第三方支付的接入是不够的，游戏企业需要寻找到更为全面和均衡的支付优化方案。

例如当前主流的银行卡支付方式，其作为在西方市场和日韩地区的主流选择，游戏企业在选择合作伙伴时需要重点关注其在海外当地市场的相应资质。本文中所提及的《中国游戏出海支付研究报告》的主要发布方之一Adyen就在2023年9月官宣取得了英国银行牌照。此前，Adyen已经获得了欧洲和美国的银行牌照，这就代表着其在当地市场拥有提供更优质产品与服务的能力。

此外，自移动游戏在全球范围内兴起以来，与支付相关的黑产、欺诈是长久以来的伴生物，在海外支付环节的优化中，既能有效杜绝欺诈，又能够在支付门槛设置上保持平衡，方能更好地提升收入。作为知名支付服务商和金融收单机构，Adyen在这方面掌握了整套闭环流程，在帮助游戏企业降低对接成本的同时，又能够以自家一手交易数据和卡组织的风险提示设置合理的风控规则，增加支付成功率，减少损失。

再者，支付解决方案供应商的技术能力亦是评估合作伙伴时的关键。由于订单支付过程中涉及了商户收银台、风控检查、3DS验证、交易授权以及后置风控等多个环节，支付成功率的提升依赖于多上述环节的深入分析以及针对性优化，故而技术能力突出、熟悉海外市场规则且拥有优质资源的合作伙伴才是更为可靠的。

最后是对接成本问题，在《中国游戏出海支付研究报告》的调研结果中，我们发现，由于海外支付业务繁杂，绝大多数出海游戏企业在选择支付合作伙伴时往往要与多家支付解决方案提供商进行对接，其中使用2-3家支付供应商的出海游戏企业有45.5%，使用4-10家支付供应商的出海游戏企业有42.4%，甚至还有12.1%的企业表示其支付合作伙伴超过10家。

为了解决相应问题，游戏企业需要重点关注支付解决方案提供商的支付方式覆盖率与聚合能力，如Adyen一样一次接入即覆盖全球200多种本地支付方式，一站式地完成支付环节的优化，才能更好地降低成本，实现效率和收益提升；另一方面，费率和汇率两方面的问题也是直接影响游戏出海收入的关键因素，除了需要了解其计费模式是否足够合理，可以进行支付成本的优化之外，前文中提到不同市场的汇率问题也需要重点关注，在不同海外市场中，换汇成本往往在支付整体成本中占比超过20%，最高达到50%，而支付供应商能否进行原币种结算，以及涉及换汇的诸多细节是需要重点评估的，这样才可以在支付成本环节完成进一步优化。

如文章开头所述，游戏企业目前更多还是聚焦于参考标杆产品、明星企业产品的研发设计与产品宣发等层面的方法论，但受限于企业自身具体情况，以及空前激烈的竞争环境，使得许多经验无法复用，相比于在视听体验方面进行大手笔投入去“硬刚”提升产品成功率，在诸如支付等基建环节之中仅需较小的投入就可以实现可观的收益提升，而这很可能会是国际形势多变，游戏出海竞争白热化的“逆风局”中，增强企业造血能力，保障自身生存发展的不二法门。