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编辑导语:2022年,直播带货的趋势依然在上升,越来越多品牌和商家加入了直播带货的赛道。那么,直播带货应该怎么做以及做的更好呢,本篇文章作者分享了进行直播带货的经验,干货满满,一起来看。
2016年,直播电商首次进入大众视野,随着短视频平台的快速发展,直播带货的势头也愈来愈猛烈。到了2020年疫情的出现,直播带货甚至成为各行各业的救命稻草。2022年,直播带货的趋势依然在上升。
越来越多的传统企业加入了短视频和直播的赛道,如今也成为很多中小商家变现的重要渠道。但对于一些刚起步做直播的企业来说,并不是那么容易。如何搭建团队,如何选品,如何做直播都成为了难题。下面我们就来聊聊商家如何布局直播带货。这些经验无论是在抖音还是视频号, 都是可借鉴和复用的。
直播带货从0-1,包括以下几个步骤:
想要长期开展直播带货,靠单个人的力量很难把这件事情做好,因此必须先成立一个直播团队。最重要的是策划和执行,整个团队至少需要4个人。
运营负责全盘的直播节奏,具体工作:
(1)规划正常直播内容
确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播,然后根据主题去匹配货品和利益点,还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。
(2)团队协调
一方面是外部协调,比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调;另一方面是内部协调,包含协调直播人员的直播时间,直播期间出现的问题等。
(3)复盘
在直播完成以后,先要根据部门人员配合的表现,再加上用户数据上的反馈,与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘,吸取经验,总结教训,争取下次改进。
场控的作用主要是执行直播策划方案,在直播现场协助主播按照方案、计划进行,保证直播现场顺利进行。具体工作:
主播是整个直播流程的主角,既是产品讲解员,又是销售员。具体工作:
(1)开播前,要做到把控整场直播节奏,熟悉产品特性、脚本、利益点等,达到表达相对流畅的水平,便于用户的转化。
(2)直播中,注意活跃直播间的气氛,做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动,引导新粉的关注、用户下单购买,需要时刻注意自己在镜头前的表现。
(3)下播后,如果是公司培养的专业主播,则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传,比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等,以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度,加强个人IP品牌塑造,未来才能吸引更多用户,建立更强的信任度。
主播助理的职责主要是配合主播展示产品,与观众互动。具体工作:
以上这四个岗位是企业做直播的标配,企业也可以根据实际情况调整。
选品分两种情况,一种是直播卖公司自己品牌或生产的产品,另一种是卖招商过来的别人家的产品。这个时候选择的维度会不一样。
如果是卖自己的产品,所选出的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。
如果是卖别人的产品,首先要分析企业的受众,根据用户画像去找用户喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次是分析所选定商品本身,是否满足企业受众的需求。
通常我们可以把产品分为3类:引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下:
不同的直播间类型可以参考不同的选品数量:
其他注意事项:
(1)基础设备
根据直播间的规模来配备:
(2)背景布置
通常整个直播间分为6个区域:
根据不同类型的产品,还需要准备额外的道具。例如服装类产品需要衣架、假人/真人模特;美妆护肤类产品需要配备专门的化妆镜。
(3)灯光布置
灯光通常有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度;辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域;轮廓光可以勾勒人物线条,突出主播;环境光可以均匀地覆盖整个环境,使画面更清晰。
灯光使用原则:直播灯光和背景颜色匹配,不花哨。白色墙面易出现曝光,灯光不要直射墙面。建议背景颜色使用深灰色或浅棕色,突出主播。
根据不同类型产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品,多为白色系冷光,保证化妆品的最佳展示状态;食品类的产品采用暖色系灯光,烘托美食色泽,让观众更有食欲。
(4)道具准备
可以额外准备一些道具,起到烘托直播间氛围的作用。例如:
需要测试的一些步骤:
脚本策划这项工作主要有三个重要环节。
第一是直播脚本设计。包括直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。
还要思考以下这些问题:一次直播的流程是怎么样的,它的亮点和定位是什么?如何创造销售场景或吸引用户购买,成交的路径怎么设置?整个直播中如何不断地抓住用户眼球,吸引他们的注意力?
第二是直播脚本的彩排测试。
这个环节很重要。再好的脚本都需要在上台前仔细地练习。直播团队每个人都要分工明确、掌控脚本时间、全流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算,确保直播时尽可能万无一失。
第三是直播的内部试播及关键点再次测试。
这整个环节需要在真实环境下模拟演练,找出问题,训练团队的配合默契度。当这些完成之后,可以根据反馈再次调整。
企业直播的长短时间不一样,具体直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例:
可以看到,一场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这几个环节。如果时间更长,就可以再增加一些产品讲解、互动环节来保持观众的注意力及活跃度。主要的活动手段和内容,我总结为以下五种:
坚持复盘很重要,通过对各项数据的分析,能找到并改进直播中的问题,然后找到对应的方法,更好地完成下一次的直播。
对于直播带货来说,主要可以从两个维度的数据来分析:直播数据、电商数据。
直播数据包含场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。
其中,重点关注的数据:
电商数据包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。
其中,重点关注的数据:
复盘常见的违规问题
除了数据分析需要注意的一些点以外,还要注意一些直播常见的违规行为,避免踩坑:
只有发现自己和团队在直播的过程中存在的问题,并加以改正,让每一场直播都逐步完善,小步快跑、快速迭代才能走地更远、更快。
虽然目前直播带货的红利正在逐步减弱,许多头部主播相继翻车,但同样给了许多中小主播机会,我相信直播带货行业绝不会是昙花一现。随着视频平台的发展,行业的越来越规范,2022年依旧是直播带货爆发的一年。
作者:晏涛三寿;微信公众号:晏涛三寿;人人都是产品经理专栏作家,数字化营销专家,私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。
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5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
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